خوب کار کردن ،مطابقت دادن سوالات با وضعیت مشتری و تمرین کردن، موفقیت شما را تضمین میکند به عبارت دیگر بابهره گیری از فنون شناخت موقعیت مشتری،سازگارشدن با شرایط مشتری،تمرین و تکرارکردن ،میتواند کمک بزرگی به شمادر به سرانجام رساندن یک قرارداد خوب بکند .زمانی که با یک مشتری وارد صحبت و مذاکره میشوید چندین پرسش هست که میبایست فراگرفته و در مذاکره بکارببرید .
-
برای تعیین نیاز و خواسته مشتری ، اخذ اطلاعات بیشتر از وی باعث پاسخگویی آسان به ایرادات و اعتراضات وی شده که به این پرسش ،پرسش تعریف کننده میگویند که این پرسش در ابتدا نقش مهمی در ذخیره اطلاعات مشتری دارد .زمانیکه حین سرویس مشتری اعتراض میکند که قیمت ملک واقعی نبوده و از شما انتظار دارد که اطلاعات بیشتری را در اختیارش بگذارید میتوانید به صورت صحیح و مسلط و کاملا” دوستانه به او اطلاعات بیشتری داده و به ایراد و اعتراضات و یا نگرانی اوخاتمه دهید .
-
برای قانع ساختن مشتری درجهت چشم پوشی از ایرادات پیش پا افتاده و بی اهمیت باید بسیار با احتیاط عمل کرده که مشتری فکرنکند که شما متوسل به لاپوشی معایب شده و قصد دارید ملک دارای ایراد را به اوبفروشید .
-
برای تشویق و ترغیب مشتری دراخذ تصمیم نهایی درگیر کردن وی با مسئله است و اینکه مشتری را به سرمنزل مقصود هدایت کنید خواسته ها و ایرادات مطروحه او را مجددا”ارزیابی کرده ومطمئن باشید که مشتری باور خواهد کرد که شما قصد راهنمایی و کمک به وی رادارید نه هدف دیگری
-
زمانی که مشتری از شما سوالی کرد قبل از پاسخ دادن به وی وادارش کنید که به شما تعهد واطمینان خاطر بدهدکه واقعا” قصدش خرید و یا اجاره ملک بوده و هدفش گرفتن اطلاعات ویا اینکه “همکار “نباشد که هدفش گرفتن فایل باشد .
-
همراهی مشتری نسبت به آنچه که شما پیشنهاد میدهید یکی از اصول فنون مشاوره است چرا که ضمن در گیر کردن احساسات مشتری با پیشنهاد خود ،وی احساس میکند که روند مشاوره به سمت منطقی شدن پیش میرود و دربرابر پیشنهاد شما لجاجت نخواهد کرد .مثلا” نحوه چیدمان مبل و صندلی و یا بهترین مکان برای گذاشتن تلویزیون و…..
-
سوالی که نقش تعیین کننده ای در انتخاب مشتری از بین فایلهای دیده شده دارد در رابطه با درک و تعیین خواسته های وی میباشد و شما باطرح این سوال با نیازهاو خواسته های واقعی مشتری بیشتر آشنا میشوید .مثلا” جناب … از بین چند ملکی را که به شما نشان دادم کدام ملک نظر شما رابیشتر تامین کرده وچنانچه پاسخ وی هیچکدام باشد معلوم میشود که مشاور در رابطه با توضیحات موارد فوق کاستیهایی داشته و نتوانسته نیاز مشتری را دریابد و فقط وقت خود و مشتری را به هدرداده و اعتماد مشتری نیز سلب میگردد.پس برای اینکه بفهمیم که مشتری بین دو آیتم ” قیمت مناسب ” و یا ” کیفیت ملک ” کدام را بیشتر ترجیح میدهد قبل از سرویس دهی با طرح سوال انتخاب از او بخواهید که هدفش را صریح بیان کند .
الهی روزیتون هزار برابر بشه ?
