یکی از موارد مهمی که در کار املاک متاسفانه با آن به صورت سطحی برخورد کرده نحوه معرفی ملک به مشتری میباشد. بسیار پیش آمده که جهت سرویس و معرفی ملکی به مشتری ، مشاورین حرفه ای و یا مدیر دفتر املاک مشتری را به همراه مشاور مبتدی و تازه کار برای بازدیدملک روانه میکنند که این کار باعث میشود که توضیحات کامل در رابطه با ملک به مشتری ارائه نگردیده و مشتری از دست برود .
چگونه ملک را به مشتری معرفی کنیم
- حتما” بازدید و سرویس توسط مشاوری که از قبل ملک را بازدید و کارشناسی کرده انجام گیرد. قبل از سرویس، با مشتری خوب صحبت کنید از شرایط مالی او اطلاعات کامل را حاصل نمایید شرایط و امکانات مورد درخواستش را یادداشت کرده و با صبر و حوصله به صحبتهایش گوش کنید .زمانیکه مطمئن شدیدکه مشتری از لحاظ مالی مشکل نداشته و آماده خرید میباشد چند مورد از ملکهای مورد نظر وی را با در اختیار قراردادن اطلاعات ملک شامل محله ،سال ساخت ،مشاعات ،طبقه و……پیشنهاد داده و ضمن هماهنگی با مالکین نسبت به سرویس دهی مناسب اقدام نمایید .
- به هنگام سرویس دهی میتوانید سوالاتی راجع به ملکهایی که در این منطقه بازدید کرده بپرسید و ملکی را دو باره به وی سرویس ندهید وچنانچه ملکی رادیده و نپسندیده علت را ازوی جویا شوید و با سلیقه و معیارهای او بیشتر آشنا شوید .
- اطلاعات ملک را بی کم و کاست در اختیار مشتری قراردهید سعی کنید محاسن و معایب ملک را که قابل روئیت نمیباشد را برای او توضیح دهید اشتباهی که اکثرمشاورین حین بازدید میکنند این است که مشاهداتی را که مشتری هم میبیند را به او یادآوری میکنند مثل: اینجا اطاق خوابشه ،اینجا تراسشه ، اینجا پذیرایی با نور عالی و……اینها را که مشتری خودش میبیند و ممکن است از توضیحات شما زیاد بهره نبرد ولی توضیحاتی که قابل روئیت نیستند مانند،شرکت سازنده آسانسور ،وضعیت لوله کشی و فاضلاب،سطح فرهنگی همسایگان ،سازنده شیر آلات ، شرکت سازنده وسایل سرمایش و گرمایش ،مقدار زمین ،سن و سال ملک ،نمای ساختمان ،چگونگی اجرای سقفهاو اسکلتها،شایط اخذ وام ،مبلغ شارژساختمان و…..میتواند کمک موثری به مشتری در انتخاب خود کند .البته در ارائه اطلاعات فوق الذکر نباید تندروی و یا زیاده روی کرد .
- چنانچه با سوالاتی از طریق مشتری مواجه شدید که جواب آن را نمیدانید صریح و بی پرده بگویید نمیدانم ،از مالک سوال میکنم و باطلاعتون میرسانم .هیچ کس دائره المعارف نیست و از گفتن کلمه نمیدانم خجالت نکشید .
- سعی کنید به هنگام سرویس دهی به متقاضی با وسیله نقلیه خودتان به محل مورد بازدید بروید .زیرا معمولا”متقاضیان برای بازدید از ملکهای مورد نظرشان باتفاق خانواده به شما مراجعه میکنند و حضور شما در خودروی ایشان ممکن است که باعث مزاحمت گردد.برای رسیدن به ملک مورد نظر سعی کنید بهترین و بی دردسرترین و نیز کوتاهترین مسیر را انتخاب کنید .دربازدید سعی کنید با کلیه افرادی که جهت بازدید آمده اند ارتباط کلامی برقرارکرده و از آنها اطلاعات لازم را کسب نمایید.
- از بحثهایی که به کار شما ارتباطی ندارد اجتناب کنید ،حرفها ی مایوس کننده و ناامید کننده نزنید ،وارد بحثهای سیاسی و شرایط روز مملکت نشوید،حتما” از قبل با مالک برای بازدیدهماهنگی کنید تا مشتریان پشت در ملک منتظر نمانند ،کمی راجع به دفتر املاک و مدیریت و فرهنگ سازمانی آن صحبت کنید و به وی اطمینان دهید چنانچه خریدش را از دفترشما انجام دهد تا روز انتقال سند در کنار آنان خواهید ماند .
- چنانچه مشتری از ملک خوشش آمد و یا بدش آمد چیزی مستقیما” به مالک نگوید ،اجازه ندهید در مورد قیمت سوالی از مالک پرسیده شود ،از مبادله کارت ویزیت ،شماره تلفن بین مشتری و مالک محترمانه جلو گیری کنید .قراربازدید دوم را حتما” با شما فیکس کنند و خودسر مراجعه نکنند ،به حرکات و عکس العملهای مشتریان در حین بازدید دقت کنید ،قیمت ملک را بالا یا پایین تر اعلام نکنید.
- حتما” در ساعات غیر استراحت مالک برای بازدید مراجعه کنید وچنانچه مالک اظهار داشت که آماده بازدید بعلت مهمان داشتن و یا گرفتاری دیگر نمیباشیم هرگزاصراربر بازدید نکنید.بهترین زمان برای بازدید از ملک زمانی است که فرد تصمیم گیرنده در رابطه با فروش در منزل حضور داشته و شما میتوانید از دلایل و چرایی فروش یا اجاره ملکش،شرایط معامله ،حداکثر وقت برای تخلیه ،شرایط دریافت وجه ملک و…آشنا شده و بتوانید دراین زمینه ها هم کمکی به او کنید .
- چنانچه مشتری ملک مورد نظر رانپسندید با تسلط بر اعصاب وبسیار دوستانه و محترمانه از دلایل او آگاه شده و با شنیدن صحبتهایش شاید بتوانید راهکاری در جهت رفع نگرانی وی پیدا کرده و او را امیداوار به انجام معامله کنید .
- پس از سرویس دهی به مشتری، شما حتما” نیاز پیدا میکنید که با وی تماس تلفنی داشته باشید پس شماره موبایل و یک شماره تلفن ثابت را از وی اخذ و جهت پیگیری با وی در تماس باشید
الهی روزیتون هزاربرابر بشه?
