خانه / کارآفرین آفرینی / چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

گاهی مشاورین املاک بر علیه خودشان اخبار دروغ تولید میکنند مثل جملات زیر :

ماه رمضان مشتری توی بازار نیست!!!

مشتری های ماه رمضان خریدار نیستند!!!

اسفند و فروردین کسی خانه نمی خره !!! ( در حالیکه اسفند یکی از بهترین بازار های املاک هست )

دوستان اجازه ندید این جمله های دروغ و چرند پول و درآمد را از جیب تان در بیاره .

توی همین ماه ها که توی جملات بالا هست بعضی مشاوران املاک با بی توجهی به این جملات چرند درآمد های خوبی به دست می آورند و به ریش مشاوران ساده لوح و زود باور می خندند!!!

آیا توی ماه محرم میشه خونه فروخت؟!

در ماه رمضان ٫ محرم ٬ اسفند یا فروردین کمی جستجو کنید در املاک های فعال منطقه تون ببینید چند تا قرار داد نوشتن ٬ چه تعداد جلسه دارند ٬ اونها دارند نان فعالیت شون را میخورند و بعضی ها بی پولی می کشند چون زود باور و ساده لوح هستند.

کسی توی محرم خونه میخره؟! مردم اصلا وقت دارن که خونه ببینن؟ بازار توی محرم شُلِ و اکثر مشاورها توی محرم نمیتونن کار کنن؟
این سوالات و حرفها ، صحبت هاییِ که توی ماه محرم در املاک های مختلف شنیده میشه .

البته سوال های مشابه این رو مشاوران تنبل و خلاق عزیز برای ماه های دیگه سال هم تولید کردن برای ماه رمضان ، فصل امتحانات ، عید نوروز و …
واقعیت اینه که اینطور نیست اصلا و خونه برای مردم انقدر موضوع مهم و اساسیِ که از همه کارشون میزنن و براش وقت میزارن.

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم
ولی یه نکته ریز بسیار مهم هست که اگه توی صحبت های درونی با خودتون اگه که بگید ماه محرم هم کلی برام برکت داره و میتونم بیشترین تعداد خونه رو بفروشم یا در همین ماه هم کلی مشتری واقعی هستن که به دنبال خونه هستن یا این بهترین فرصتِ که از اهمال کاری بقیه مشاوران استفاده کنم و خونه بفروشم.

پس چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم ؟

اگه توی صحبت های درونی با خودتون این جمله ها رو بگید دقیقا همین اتفاق ها براتون می افته.

چون اینطوری فک کردن باعث میشه تلاش بیشتر کنید و کار رو جدی بگیرید و نتیجه اش رو هم ببینید.

اما … اما اگه بگید ماه محرم نمیشه کار کرد…

ماه محرم نمیشه پول در آورد… ماه محرم مشتری نیست… بازار در این ماه شُلِ به طور معجزه هایی مشتری های داغون به پست تون میخورن، ملک های گرون و نامرغوب بهتون معرفی میشه ، مالک ها باهاتون همکاری نمی کننن و …

در نهایت شُل میشید و نمیتونید کار کنید و در آخر هم به خودتون میگید درست فکر میکردم توی ماه محرم کسی خونه نمیخوره و همه ی مراجعین هم فقط وقت آدمو تلف میکنن …

عزیزان در مورد روانشناسی موفقیت صحبت نمیکنم من این حرف ها رو زندگی کردم…

صحبت های درونی با خودتون رو جدی بگیرید …

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

 

فروش را باید یاد بگیرید تا بسیار راحت بشود براتون در ابتدا شاید کمی سخت به نظر بیاد.

باید با مهارت فروش رو برو شوید و در آغوش بگیریدش تا جزئی از وجودتان شود

اما براستي چه اقداماتي را براي تبديل شدن به يك مشاور حرفه اي بايد انجام داد؟؟؟
مسلما جواب هاي زيادي براي سوال بالا وجود دارد اما مطلب قابل توجهي كه وجود دارد اين است كه براي تبديل شدن به يك مشاور حرفه اي هر شخص با توجه به نوع فعاليتش ميبايست اقداماتي را انجام دهد اما اقداماتي وجود دارد كه براي تمام مشاورين لازم الاجراست و همه ميبايست براي تبديل شدن به يك مشاور حرفه اي اين اقدامات را انجام دهند

در اين مقاله قصد داريم اين اقدامات را باهم بياموزيم

اول بايد به عنوان فروشنده هر روز از خودمان سئوال کنیم:

الف) مشتری من کیست و چه می خواهد؟چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است.

لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.

– برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید

– فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد

-آمادگی جسمانی و اهمیت دادن به ورزش روزانه و نیز توجه به نظافت شخصی از اهمیت خاصی برای مشاور برخوردار است.

رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت.

باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.

تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری وضعيت آن را تحليل و مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد

– مواظب وقت مشتری باشید.

به موقع عمل كنيد و مدیریت زمان داشته باشید

در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام خود را معرفی کنید.

تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.

بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید.

روي اعتماد بنفس خود كار كنيد اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد

-در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید.

– از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید.

نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید.

مزایای ملك را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید.

به آنها نشان دهید که چگونه فايل شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند.

یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید را می خرند و نه ویـژگیهای آنها را، پس در توضیح هایتان ویژگیها را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.

نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد.

مشاوران خوب از دفتر املاكشان به نیکی یاد می کنند.

هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین دفتر دنیا کار می کنیدچگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

مشاورين موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.

به این جمله دقت کنید:

– به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.

از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید.

به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او تماس گرفته ايد و رضایت او برای شما مهم است.

به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.

تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.

مشاورين موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود.

اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد.

به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند.

یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه مشاور هستیم.

بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است.

لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است.

حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است.

فروش بدون خاتمه، فروش نیست.

خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.

– ميزتان را مرتب نگه داريد، نظم وانضباط هم در روحيه خودتان و هم مراجعه كنندگان تاثير مثبتي دارد.
– برنامه هايتان را از شب قبل تنظيم كنيد، من فهرست تمام تماسهاي تلفني ام را شب قبل تهيه مي كنم و اين اقدام وقت اندكي را در تماسهاي تلفني از من مي گيرد.

براي همه چيز حتي تلفن زدن برنامه داشته باشيد.
– فعاليتهايتان را اولويت بندي كنيد و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد كارهاي مهم بپردازيد كه ۸۰ درصد مشكلات شما از اين طريق حل مي شوند و منافع بيشتري نصيب شما مي گردد.

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

 

فعاليت را اول صبح آغاز كنيد، مشاورين موفق قبل از منشي ها به سر كـــــار مي رسند و لذا اين اوقات، فرصت خوبي براي برقراري تماس با آنهاست.
مشاور موفق براي هر مشتري و فايل يك پايگاه داده يا پرونده درست مي كند.

در اين پرونده كليه اطلاعاتي را كـــــه از مشتري به دست مي آوريد ثبت كنيد.
اين پرونده به عنوان يك منبع مهم و باارزش در كار شماست كه قبل از ملاقات بعدي با مشتري به آن مراجعه كنيد، نكات مهم را يادداشت برداري كنيد و با آمادگي نزد مشتري برويد.

اين پرونده به تعامل سازنده بين شما و مشتري و توسعه ارتباط كمك مي كند.

قبــل از هر قراري با مشتري به دفترچـه يادداشت‌تان مراجعه كنيد.
– اگر مشتري پشت تلفن يك وقت عجيب را براي ملاقات تعيين كرد (مثلاً ۶ صبح روز پنجشنبه) نگوييد: اي آقا اين كه زمان استراحت و تعطيلي است.

دو حالت بيشتر نيست، يا مشتري كه از نظر شما آدم مهمي است واقعاً وقت ديگري ندارد يا اينكه شمــــا را امتحان مي كند.

در هر دو حالت او رئيس است، بپذيريد و يك ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشيد.

مشتري چنين مي پندارد كه به ساير وعده هاي شما هم مي تواند با اطمينان فكر كند.
– مواظب وقت مشتري باشيد.
يك تفاوت مهم انسانهاي موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است.

در شرايط امروزي بيش از هر زمان ديگري ارزش وقت بالا رفته است، با يك مديريت زمان عالي زندگي شما بهتر مي شود و براي افراد و چيزهايي كه از آنها لذت مـــــي بريد فرصت بيشتري به دست مي آوريد.

مديريت زمان در واقع مديريت شخصي، مديريت زندگي، مديريت خودتان و مديريت كسب و كار است.

با مديريت زمان در نزد مشتري فردي منضبط به نظر مي رسيد و به عنوان فردي خوش قول مطرح مي شويد.
ديگر زمان كاربرد اين جمله گذشته است ترافيك بود، دير رسيدم شما حتي اگر ۱۰ دقيقه هم زودتر به محل قرار برسيد به نظر من پنج دقيقه تاخير كرده ايد، منظورم اين است كه بايد ۱۵ دقيقه زودتر برسيد، البته هميشه يك مطلب مفيد خواندني همراه داشته باشيد.

چون ممكن است رئيسمان (مشتري) به موقع ما را نپذيرد.

خوب رئيس است، حرص نخوريد، او با خريدش در مورد شما لطف مي كند، حال به دليلي اين لطف چنددقيقه به تاخير افتاده است، به جاي حرص خوردن به مغزتان خوراك مناسب بدهيد.
.
– مشتريان مي خواهند كه شما اين را درك كنيد كه آنها خود را طرف مهمتر رابطه مي دانند چون تصميم گيري با آنهاست پس آنها رئيس هستند.

شما بايد با رفتارتان اين را نشان دهيد كه آنها مهمتر هستند.

با او همانند رئيس خود رفتار كنيد. سيگار نكشيد، آدامس نخوريد و مرتب باشيد.

مشتريان مي خواهند كه فروشنده متوجه نيازهايشان باشد و آن را با جزئياتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهي از آنچه مشتريان مي خواهند، دقيقاً مبناي موفقيت فروش است.

– مشتري را با گفتن يك جمله مثبت واقعي تحت تاثير قرار دهيد.چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

مثلاً اگر به موقع شما را پذيرفته است، به خاطر دقيق بودن به ايشان تبريك بگوئيد
مي توانيد اين طور شروع كنيد قبل از اينكه وارد مذاكره بشويم به من اجازه بدهيد بابت دقت نظري كه در انتخاب داشته ايد به شما تبريك بگويم.

– اگر مشتريان از قول رقبا در مورد شما نكات منفي را گفتند لبخند بزنيد و بگوييد خوشحالم از اينكه توفيق ما آنها را نگران كرده است.

طبيعي است اگر براي آنها مهم نبوديم از ما صحبت نمي كردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگوييد متاسفانه آنها روش خوبي را براي رقابت انتخاب نكرده اند و به اين دلايل (كه مي شماريد) موضوع صحيح نيست.

اما اگر مورد صحت داشت، كتمان نكنيد، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط كنيد و برآيندنقاط مثبت و منفي را براي مشتري بشماريد و اين را يادآور شويد كه تمام املاك ها مشكلاتي دارند اما آن چيزي كه براي شما مهم است ارزش است كه مقايسه بين فايده ها و هزينه هاست.

– اگر مشتري به سختي تصميم گرفته است از آن به نيكي ياد كنيد و از توجه و صرف وقت آنان تشكر كنيد و اطمينان دهيد كه اگر سوال يا نكته اي باشد سريعاً در خدمت آنها هستيد.

اما اگر مشتري به هردليلي موانع و ايراداتي داشت، درست برخورد كنيد.

علت را سوال كنيد تا دليل آن مانع را بشناسيد.

چون كلمه نه از زبان افراد متفاوت، معاني مختلف دارد پس دقيقا بدانيد منظور مشتري چيست و ساير موانع را نيز جويا شويد و از او براي سفارش پس از رفع آن تعهد بگيريد و پس از حل مشكل براي خاتمه فروش اقدام كنيد.

يكي از مهمترين نكات مذاكره بحث درباره قيمت است.

با قيمت هم مانند ساير موارد برخورد كنيد و در مقابل اينكه قيمت بالاست به مزاياي فايل اشاره كنيد.

پايين آوردن سريع قيمت ملك در مجموع مناسب نيست حتي اگر از فروشنده مجوز تخفيف دادن را داشته باشيد، چون در ذهن مشتري احتمالا تاثيرات خوبي نمي گذارد.

بهتر است به جاي كاهش قيمت مزايا را اضافه كنيد و بحث قيمت را به داخل جلسه قرارداد بكشانيد.چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

بهتر است در زمان اصرار جدي مشتري، به كاهش قيمت اين طور نشان دهيد كه تصميم نهايي در جلسه قرارداد گرفته مي شود تا قبل از نشست در گوشه رينگ قرار نگيريد.
– اگر قرار شد ادامه مذاكرات در جلسه ديگري صورت گيرد با درخواست تعيين وقت از مشتري وقت خود را با ايشان تنظيم كنيد.
و اگر قرار شد تا جلسه بعدي اطلاعاتي از فايل را براي مشتري بفرستيد در اسرع وقت اقدام كنيد.

به هرحال منتظر گذاشتن مشتري جايز نيست، براي تاخير احتمالي هم ايشان را از قبل در جريان قرار دهيد.
– همان طور كه قبلاً يادآور شدم فروش، پايان يك معامله ولي درعين حال يك تعهد بلندمدت به مشتري است،لذا مشتريان را براي دوران بلندمدت و به عنوان يك زنجيره بي پايان درنظر بگيريد و در برقراري ارتباط مثبت و مرتب با ايشان بكوشيد، او رئيسي است كه دائماً به مادستور خواهد داد و ما با خدمت بيشتر از او پاداش بيشتري مي گيريم.
چيت وود در كتاب »فروش حرفه اي« فروش پيگير را طي هفت مرحله مطرح مي كند كه عبارتند از: مرحله نزديكي (تاثير مثبت گذاشتن در مشتري)؛
مرحله صلاحيت و شايستگي (كه هدف ارزيابي مشتري، كشف مشكلات و نيازهاي مشتري است)؛
مرحله توافق درموردنياز (مرور اطلاعات دريافتي از مشتري و هماهنگي بين فروشنده و مشتري)؛
مرحله فروش (جاانداختن صلاحيت و صداقت در ذهن مشتري)؛
مرحله برآورده كردن نياز (ربط ويژگيهاي ملك با مزايا و منافع مشتري)؛
مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
مرحله تثبيت فروش (تداوم رابطه با مشتري براي دوران بلندمدت).
مشاورين حرفه اي موفقيتها و شكستهايشان را تجزيه و تحليل مي كنند.
تجزيه و تحليل دقيق موفقيتها و شكستها باعث شناسايي نقاط قوت و ضعف خواهدشد.
براي توجيه موفقيتها يا ناكاميها از كلمه »شانس« استفاده نكنيد، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پيروزي يا شكست خودمان هستيم.

شانس چيزي نيست جز هنر درست استفاده كردن از فرصتها و درس گرفتن از شكستها.

تعداد كمي هستند كه مي دانند بخت و اقبال، خلق كردني است.چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم

شكست چيز خوبي نيست اما يك تجربه است.

تجربه، معلم است.

از معلم ياد بگيريد.

تعريف حماقت چيزي جز اين نيست كه همان كار گذشته را انجام دهيم و انتظار نتيجه متفاوتي را داشته باشيم.

نبايد يك شكست را مجدداً تجربه كرد، انسانهاي موفق دليل ناكامي را ابتدا در خود جستجو مي كنند و انسانهاي ناموفق دلايل ناكامي را ابتدا در ديگــران جستجو مي كنند و خود را بدشانس مي دانند.

خداوند هيچ كس را بدشانس نيافريده است، همه فرصت دارند، فقط بايد آن را ببينند، بشنوند و استفاده كنند. تجربه چيزي است كه آن را به سادگي و رايگان به شما نمي دهند.

– وظايف و مسئوليتهاي متعدد مشاورين املاك حرفه اي ازجمله كسب اطلاعات، توجه به عملكرد رقبا و تقويت نگرش سيستمي در محيط كار را پيوسته مدنظر داشته باشيد و به آن عمل كنيد.

– در پايان روز پس از جمع بندي امور، ميز كارتان را مرتب كنيد، برنامه هاي فردا را مشخص سازيد.

پيش بيني هاي لازم را به عمل آوريد، و با خاطره اي خوش از همكاران خداحافظي كنيد و اگر مشكلي در كار داشته ايد به خود بگوييد اين مشكل را همين جا مي گذارم تا با فراق بال و علت يابي صحيح آن را حل كنم، اما هيچ وقت مشكل كاري را به منزل نمي برم.

خانواده من منتظر همسر و پدر يا مادري شاد و سرحال هستند.

آنها حق دارند از زندگي لذت ببرند و سپس به خود بگوييد چه كاري مي توانم انجام بدهم كه آنها را شاد كنم و در اين راستا بكوشيد.

شايد اين كارها لبخندي صميمي به همراه يك شاخه گل باشد.

شام را با خانواده ولي سبك ميل كنيد.

البته بعضي از قرارهاي كاري موقع شام گذاشته مي شود، بعداً اين غيبت تان را در خانه جبران كنيد، بعضي از روزها را به خانواده خود اختصاص دهيد آنها هم به شما احتياج دارند.
– هرچند كوتاه ولي وقتي را هم براي مطالعه و بازسازي مهارتهايتان اختصاص دهيد، كمتر تلويزيون ببينيد.

نتيجه يك تحقيق نشـــــان مي دهد كه هرچقدر سطح دانش و آگاهي انسان افزايش يابد وقت كمتري را به تلويزيون اختصاص داده و بيشتر به مطالعه مي پردازد.
– به موقع بخوابيد، روح و جسم مشاور موفق به استراحت نياز دارد.

نتيجه گيري
مشاوري املاك دردنياي كنوني فعاليتي دشوار است و براي توفيق در فضاي رقابتي فعلي كه روز به روز درحال گسترش است بسياري از عملكردهاي گذشته با توفيق همراه نخواهدبود.

براي موفقيت در كسب و كار فعلي و آينده به مشاورين حرفه اي كه خود را با دانش نو مجهز كنند نياز است.

در محصول « الفبای مشاوری املاک » و محصول « تبدیل شدن از مشاور مبتدی به مشاور حرفه ای » به تمام اصول و فنون مشاوری املاک و قرار دادنوشتن و کمیسیون خوب گرفتن پرداخته ایم.

 

 

الهی روزی تون هزار برابر شه … ارادت

آموزش مشاور املاک

درباره‌ی مهدی فارسی

من کمک می کنم تا بتونی یادبگیری چگونه یک فایل پیدا کنی به قیمت برسونی و بعد بفروشی و کمیسیون خوب بگیری .

همچنین ببینید

هزینه دفترخانه

تعرفه هزینه های دفاتر اسناد رسمی چقدر است؟! 🧐🤐🤔

در سایت اداره اسناد و املاک استان تهران جداول و متن زیر نوشته اند برای …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شرکت در دوره رایگان ۸ جلسه ای ” آموزش فروش حرفه ای ملک و مستغلات “
هر روز یک جلسه از دروس به ایمیل شما ارسال خواهند شد