خانه / انیمیشن / مهندسی فروش و بازاریابی املاک : ترفند مقایسه

مهندسی فروش و بازاریابی املاک : ترفند مقایسه

مهندسی فروش و بازاریابی املاک

” مقایسه “ یکی از ترفندهای قدرتمند فروش

از این ترفند برای متقاعد کردن مشتری استفاده کنید به این صورت : آقای حیدری این خونه ای که من بهتون معرفی کردم همه ی امکانات رو و قیمتش رو به متری ۵ میلیون تومان رسوندم و بسیار ارزنده ست چون توی همین کوچه پلاک ۱۴ گذاشته متری ۶ میلیون تومان درحالیکه نقشه اش هم اصلا خوب نیست و جای پارکینگش هم به این مرغوبی نیست.

یا مالک بهتون میگه خونه ام رو گذاشتم متری ۸ میلیون تومان شما باید فایل ها خوب و به قیمت تون رو با فایلش مقایسه کنید. اینکار را دوستانه و با زبان نرم انجام بدید تا مالک جبهه نگیره و لجبازانه باهاتون رفتار کنه.

مهندسی فروش و بازاریابی املاک

به این صورت آقای محمودی خونه شما بسیار زیبا و ارزنده هستش ولی واقعیت این قیمتش نیست چون همسایه تون گذاشته متری هفت و نیم یا چون کوچه بالایی تون گذاشته متری ۷ میلیون تومان.

توجه داشته باشید که یک فایل واقعی ای و موجود رو مثال بزنید و از آرزوهاتون و یا تخیل هاتون با مالک صحبت نکنید.

شما از مقایسه بین دو چیز برای نابود کردن هرچیزی میتوانید استفاده کنید .

بسیار کاربردی و زیرکانه ست این ترفند.

هوشمندانه رفتار کنید و اجازه ندید که مشتری یا مالک از این ترفند بر علیه شما استفاده کنه.

متاسفانه بسیار دیدم که مشتری و مالکین حرفه ای این ترفند رو برروی مشاور املاک استفاده میکنم و مشاور متقاعد میشه که مشتری و یا مالک درست میکنه.

دوستان هر زمانی که مالک مقایسه انجام داد و گفت خونه بغلی متری ۱ میلیون بالاتر گذاشته و من زیر قیمت گذاشتم به مالک یادآوری کنید که فایل ها باهم قابل مقایسه نیستن و هر فایلی شرایط و محاسن خودش رو داره و در ادامه صحبت هاتون خودتون یک مقایسه انجام بدهید تا مالک را خلع صلاح کنید. یعنی در ادامه میگید طبقه بالایی تون رو هفته پیش فروختیم فلان قیمت و

گاهی مشتری هم میگه کوچه پایینی متری یک میلیون تومان زیر این قیمت فایل شما گذاشته . معمولا مشاوران مبتدی در جواب این مشتری ها میگن خب بروید و همون رو بخرید .

عزیزان در جواب این مشتری باید بگید که فایل ها با هم قابل مقایسه نیستن و هر فایلی شرایط و محاسن خودش رو داره البته اون کوچه ای که شما میگید هم طرفدار نداره و نمی دونم چرا مردم از اون کوچه فراری هستن. حالا وقتشه که با یه مقایسه جانانه مشتری رو زمین گیر کنید .

توی همون کوچه فایل داریم این قیمت میخواید بهتون نشان بدهم؟!

این مطلب را چند بار بخوانید و فایل تصویری رو چند ده بار ببنید تا روی ضمیر ناخودآگاه تون بشینه تا ناخودآگاه و بدون فکر کردن بتونید ازش به نفع خودتون استفاده کنید

در مهندسی فروش املاک ترفند مقایسه بسیار کاربردی و مهم است ازش استفاده کنید

قایل تصویری رو ببینید بیشتر توضیح دادم 

 

مقدمه مهندسی فروش و بازاریابی املاک

شايد تا بحال اسم مهندسي فروش را در جاهاي مختلف شنيده باشيد
مهندسي فروش از ٢ كلمه كاملا ساده تشكيل شده كه تمامي افراد جامعه حتي كودكان نيز معني اين ٢ كلمه را متوجه مي شوند
اما نكته حائز اهميت اين است كه دانستن معني اين ٢ كلمه تنها كافي نيست چرا كه رازهاي زيادي در همين ٢ كلمه ساده نهفته است و مطلبي كه كار را كمي مشكل ميكند اين است كه وقتي از “راز” صحبت ميكنيم يعني رازمهندسی فروش و بازاریابی املاک چيزي است كه همه نمي دانند
بله ما در ملك آموز از رازي صحبت ميكنيم كه همه نميدانند چرا كه در سالهاي اخير با گسترش ماركت هاي مختلف مانند فضاي مجازي بحث مهندسي فروش در ايران مورد استقبال قرار گرفته و بسياري از موسسه ها با برگزاري دوره هاي مختلف ، سمينارهاي آموزشي و نشست هاي دوره اي و با اخذ هزينه هاي گزاف اقدام به آموزش مهندسي فروش ميكنند غافل از اينكه تمام آنچه تا بحال در ارتباط با مهندسي فروش در ايران شنيده ايد كامل نيست.
شايد براي شما سوال شود كه اگر چنين باشد پس چه اطميناني به اين ادعاي ملك آموز ميتوان كرد كه با اين ادعا تمامي علم اساتيد مهندسي فروش را زير سوال برده و اين مطالب را كذب ميخواند.

ما به اين شبه پاسخ خواهيم داد!
اول اينكه ملك آموز مطالب را به رايگان در اختيار شما قرار خواهد داد تا با مقايسه مباحث خود شما داوري كنيد كه كدام مطالب به مهندسي فروش نزديك تر است
دوم اينكه ما تمام مطالب را نقض نمي كنيم بلكه ميگوييم مبحثي كه امروزه در ايران با عنوان مهندسي فروش تدريس مي شود مطالبي مطابق با ماركت كشورهاي پيشرفته است پس زماني ميتوان با جديت از مهندسي فروش در ايران صحبت كرد كه اولاً افراديكه در حال تدريس اين رشته هستند خودشان در ماركت هاي ايراني فعاليت داشته باشند
دوماً مطالب مورد تدريس آنها با گرايش بازار ما تفهيم شود نه اينكه مطابق بازار ديگر كشورها باشدمهندسی فروش و بازاریابی املاک

پس اين را در نظر داشته باشيد معاني و مفاهيمي در علم مهندسي فروش بكار ميرود در تمام جهان يكسان است و تنها تفاوتي كه متاسفانه به آن دقت نمي شود تغيير مطالب با گرايش هر كشور است كه بايد به آن دقت شود.

مهندسی فروش و بازاریابی املاک چيست؟؟

همانطور كه از ٢ كلمه بالا معني مي شود، مهندس به معناي “متخصص” و مهندسي فروش به معناي فروش تخصصي ميباشد.
درواقع مهندس فروش شخصي است كه بصورت علمي نسبت به انجام فرايند فروش از فروش يك محصول گرفته تا فروش خدمات تخصص داشته باشد.
به جديت ميتوان گفت كه در بازار رقابتي فعلي تخصص در فروش مهم ترين معضل توليدكنندگان كالا يا ارائه دهندگان خدمات محسوب مي شود چرا كه در گذشته بدليل اينكه اغلب مردم معيشتي ساده داشتند خدمات محدود و انگشت شماري قابل فروش بود و اغلب توليدكنندگان و خدمات دهندگان رقيبي در ارائه محصول خود نداشتند و فرآيند فروش امري بسيار ساده بشمار مي رفت.
بعنوان مثال شما زمانيكه قصد خريد يك تلويزيون را داشتيد تنها انتخاب شما خريد از يك يا نهايتا ٢ برند توليد كننده تلويزيون بود اما امروزه با توجه به گسترش جمعيت و تبديل شدن زندگي هاي ساده گذشته به زندگي هاي مدرن امروزي هم رقابت در ميان ارائه دهندگان كالا و خدمات بيشتر شده هم گزينه هاي خريد براي مردم افزون شده تا جاييكه شما حتي براي خريد يك آدامس صدها گزينه براي انتخاب داريد كه انتخاب ميان آنها هميشه با توجه به كيفيت يا قيمت آن كالا سنجيده نمي شود و يكي از گزينه هايي كه در انتخاب شما تاثير مستقيم دارد فرآيند فروش آن كالا يا خدمت است

مهندسی فروش و بازاریابی املاک
امروزه توليدكنندگان و خدمات دهندگان قبل از توليد يك كالا يا خدمات ، با معضلي جدي روبرو هستند كه در بازار رقابتي امروز چگونه كالا يا خدمات خود را بفروش برسانند كه در غير اينصورت عدم توجه به اين مساله منجر به شكست آنها در رقابت خواهد شد.
پس اهميت فرآيند فروش كالا و يا خدمات در زندگي مدرن امروز باعث بوجود آمدن تخصص در فرآيند فروش شده بطوريكه امروزه تمامي توليد كنندگان كالا يا ارائه دهندگان خدمات از مهندسين فروش بعنوان يك قطب تاثيرگذار استفاده ميكنند و استفاده آنها از متخصصين فروش باعث پديدار شدن علمي جديد با عنوان مهندسي فروش شده است.

ارتباط مشاوران املاك با مهندسي فروش چيست بايد بگوييم كه شغل مشاور املاك يكي از مهم ترين و در عين حال پيچيده ترين مشاغلي است كه با فروش ارتباط مستقيم دارد.
مشاوران املاك تازه كار از بدو ورود خود به اين حوزه كاري شايد نياز به مطالعه علم فروش نداشته باشند اما مشاوران حرفه اي مطمعننا عيار خود را با معلومات ، فنون و تكنيك هاي فروش در معرض نمايش ميگذارند و نياز به مطالعات علمي در حوزه فروش دارند.

از طرفي در مورد فروش پروژه های ساختمانی، استراتژی ها و روش های متعدد فروش، مشکلات پیش روی آنها و بطور کلی مهندسی فروش پروژه های ملکی و ساختمانی مطالب بسیار متنوعی مطرح می شود. بطور خلاصه می توان گفت مهندسی فروش یک فرآیند است که برخلاف اینکه در افکار عمومی بیشتر به عنوان تکنیک های فروش نمودار می شود، از تحقیقات بازار و همینطور تدوین برنامه بازاریابی گسترش پیدا می کند وافق دید مشاوران حرفه اي برخلاف مبتدي ها که در بسیاری موارد به فروش نگاهی مقطعی دارد، یک افق دو سویه و بلند مدت است.

آنچه که امروز در بازار ملک به آن نیاز داریم یک رویکرد علمی مبتنی بر دو فاکتور است؛ اول آنچه نیاز مشتری تعریف می شود و دوم product features and specifications که در اینجا به معنی مشخصات و ویژگی های فنون فروش است. وجه مشترک این دو همان چیزی است که در مهندسی فروش در جستجوی آن هستیم.

به عبارت ساده تر مهندسی فروش بدنبال وجه اشتراک نیازهای مشتریان و مشخصات و ویژگی های فايل هاي مورد عرضه می باشد که هر دو باید توام و همزمان از ابتدای کار مورد توجه قرار گیرند.

این وجه اشتراک در فروش نیز به نوعی دیگر مطرح می شود اما تفاوت آن با مهندسی فروش آن است که در فروش بدنبال یافتن وجه اشتراک بین نیاز مشتری و ویژگی های موجود در ملك ها هستیم اما در مهندسی فروش از ابتدای کار و پیش از شروع يك فرآيند فروش ، نیازهای مشتریان مد نظر قرار می گیرد و سپس براساس مشخصات و ویژگی هایی که مشتری انتظار دارد، فايل هاي مورد عرضه خود را انتخاب ميكنيم. در واقع مهندسی فروش یک گام بزرگ جلوتر از فروش است که خود اهمیت و ضرورت مهندسی فروش را بیان می کند.

در يك فرآيند فروش معمولي قرار است بر اساس نقاط قوت و ضعف آن با توجه به آنچه که مشتری درخواست دارد، معامله صورت پذیرد. حتی در بعضی شرایط نوع نیاز مشتری مد نظر قرار نمی گیرد و آنچه در عمل اتفاق می افتد یافتن مشتری ای است که متقاعد شود هزینه واحد مورد نظر را بپردازد و آن را بخرد بدون توجه به این مطلب که این معامله تا چه اندازه می تواند نیاز مشتری را برآورده کند؛ در واقع برای واحد مورد نظر مشتری پیدا می کنیم.
اما در مهندسي فروش قبل از انتخاب فايل ها و قرار دادن آنها در چارت ٨ فايل بايد براي انتخاب اين فايل ها توجيح داشته باشيم و فايل هاي خود را بر اساس نياز روز مشتري انتخاب نماييم.

به عبارتی دیگر تاریخ مصرف آن مثال معروف بازاریابی سرآمده است که بیان می کند “یک فروشنده خوب باید بتواند یک فریزر را به یک اسکیمو بفروشد” در حالی که بنابر شرایطی که یک اسکیمو در آن زندگی می کند اصلا نیازی به فریزر یا وسایل سرمایشی ندارد. سوال مهم این است که آیا فروش یک کالا به کسی که آن را نیاز ندارد( فروش فریزر به اسکیمو) بازهم در دراز مدت به صرفه و اقتصادی است؟
پسدر مهندسي فروش ديگر بفكر عقد يك قرارداد نيستيم و تفكر ما ميبايست در دراز مدت تعريف شود.فروش در صورتی منجر به روابط محکم و دراز مدت با مشتری می شود که در آن نیازها و انتظارات مشتری مد نظر قرار گرفته شده باشد و آنچه تحقیقات بارها اثبات کرده بیانگر این مطلب است که روابط توام با اعتماد بین مشتری و مشاور در دراز مدت برای هر دو طرف سودآوری زیادی به همراه خواهد داشت. لذا مهندسی فروش مصداق عینی این مطلب است که پیش از انجام هیچ هزینه ای، مخاطب، نیازها و انتظاراتش بطور مشخص شناسایی و بررسی شده و بر اساس آن گام های عملی بعدی برداشته شود.

 

مهندسی فروش و بازاریابی املاک

مهندسي فروش

براي يادگيري مهندسي فروش ابتدا ميبايست واژه هاي كليدي فروشندگي را بدانيم

آمادگي براي فروش و فرآيند آن:

۱٫ روان شناسی فروش ( چرا مشتری خرید می کند )
۲٫ فرایند فروش
۳٫ آمادگی ذهني و تمرين شغل فروش
۴٫مشخصات فردی برای فروشندگی
۵٫مهارت های فردی فروشنده
۶٫اطلاعات و دانش لازم برای فروشندگی

فرآيند خريد از نگاه مشتري:

۱٫احساس نیاز
۲٫شناسایی تامین کنندگان
۳٫ارزیابی تامین کنندگان
۴٫تهیه لیست نهایی
۵٫ارزیابی فنی
۶٫خرید
۷٫تکرارخرید

عوامل موثر بر خريد مشتري:

۱٫ عناصر مهم (قیمت ، مکان ، محصول ، ترویج فروش) مهندسی فروش و بازاریابی املاک
۲٫ عوامل شخصیتی
۳٫ عوامل فرهنگی
۴٫ عوامل روانی
۵٫عوامل حقوقي و قانونی

چالش فروشنده در فرآيند فروش:

۱٫ درک خریدار
۲٫ ساخت راه حل برای مشکل مشتری
۳٫ کمک به خریدار برای يافتن مورد خريد
۴٫ کمک به مشتری برای تصمیم گیری خرید
۵٫ چالش مشتری برای خرید مجدد

واژه هاي كليدي فروشندگي

کالا (یا محصول) :

هرچیزی که بتواند برای خرید یا مصرف به بازارعرضه شود و نیاز یا خواسته ای را بدرآورده سازد.

خدمات:

فعالیتها یا منافعی که برای فروش عرضه ميشودمهندسی فروش و بازاریابی املاک

ارزش :

مزیتی که یک مشتری ازخرید واستفاده ازیک محصول درمقایسه باهزینه خرید آن محصول به دست می آورد.
رضایت :

به عملکرد ادراک شده محصول نسبت به انتظارات خریدار بستگی دارد.احساس خوشایند یا ناخوشایند شخصی است که در نتیجه مقایسه انتظاراتش از عملکرد یک محصول با عملکرد واقعی آن به وجود میآید.

مهندسي فروش مطلب مهمي هست دقت كنيد

 

در محصول الفبای مشاوری املاک و تبدیل شدن به مشاور حرفه ای به طور کامل و دقیق به تمام نکات لازم برای فروش املاک و مستغلات پرداخته ایم.

یاعلی … الهی روزی تون هزار برابر شه

درباره‌ی مهدی فارسی

من کمک می کنم تا بتونی یادبگیری چگونه یک فایل پیدا کنی به قیمت برسونی و بعد بفروشی و کمیسیون خوب بگیری .

همچنین ببینید

کمیسیون مشاور املاک

دو برابر کمیسیون بگیرید بدون اینکه قرارداد بیشتری بنویسیم

امروز می خوایم درباره یک تکنیک بسیار مهم و ارزشمند صحبت کنیم با هم که …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شرکت در دوره رایگان ۸ جلسه ای ” آموزش فروش حرفه ای ملک و مستغلات “
هر روز یک جلسه از دروس به ایمیل شما ارسال خواهند شد