فروش و بازاریابی یکی از مهمترین مهارت هایی است که هر شخصی بر آن واقف نیست. زمانی که مشتری تجربه ی خرید از شما را پیدا می کند یک موفقیت برای شما و کارتان به وجود می آید . برایان تریسی به عنوان مشاور فروش چندین شرکت و فروشگاه از جمله افرادی محسوب می شود که از این مهارت و ترفندها باخبر است.
کتاب صوتی ترفندهایی برای فروش بیشتر نوشته برایان تریسی به شما می آموزد که فروش و بازاریابی ترفندهای خاصی را داراست که تنها افراد با تجربه از رموز آن باخبرند.
برایان تریسی به عنوان مشاور فروش چندین شرکت و فروشگاه از جمله ی این افراد محسوب می شود.
کتاب صوتی ترفندهایی برای فروش بیشتر مجموعه ای کامل از مراحل و روش های موثر فروش است که میزان فروش شما را به نحوی شگفت آور افزایش می دهد.
مشتری در واقع تجربه ی فروش شما را خریداری می کند .فروشنده های آماتور معمولا از ویژگی های محصول صحبت می کنند اما فرو شنده های حرفه ای در مورد کارایی و تاثیر محصول بر زندگی خریدار صحبت می کنند.
برایان تریسی در دوران نوجوانی را در شهرپومونای کالیفرنیا گذراند در خانه ای که هرگز پول کافی وجود نداشت او می گوید:در آن زمان ارزوی من این بود که قبل از سن ۳۰سالگی میلیونر شوم مطمنا خیلی ها همین ارزو را دارند با این حال که به سن ۳۰ سالگی رسیدم وضعیت من با سن ۲۰ سالگی تفاوت نداشت ولی ناگهان کاری کردم که زندگی ام را دگرگون کرد
برای حمایت از تولیدکنندگان این محصول لطفا نسخه کامل را از این سایت تهیه کنید ممنونتونم مهدی فارسی
سلام خدمت خانواده بزرگ کام:
موضوع امروز:
_آموزش فروش‌موثر.
■ توجه کنین برای اینکه یک فروش موثر داشته باشین، رعایت کردن ترتیب مراحل، خیلی مهمه.
دقیقا مثل باز کردن در گاو صندوق.
شما اگر شماره هارو داشته باشین ولی به ترتیب وارد شماره هارو وارد نکنین، نمیتونین در گاوصندوق رو باز کنین.
در اینجا براتون به طور کامل توضیح میدیم چطوری بتونین فروشتون و موثر کنین.
_ هر مشتری خودش به تنهایی، یک مشتری عمده حساب میشه به مثال زیر توجه کنین..
تفاوت شیوه فروش دو شرکت باهم:
شرکت‌اول:
مسولین فروشش مثل دست فروش ها تو خیابون دنبال مشتری می گردن و التماس میکنن، تازه تعجب هم می کنن که چرا اونا جوابشون رو با سردی جواب میدن، یا از اونا فرار می کنن.
شرکت دوم:
با اصول و برنامه خاصی سراغ مشتری میرن، با آداب و شیوه‌گفتاری خاصی با اونا صحبت میکنن و حتی در بعضی موارد اینقدر خوب ارتباط برقرار میکنن که به نوعی مشتری نمک گیر اونا میشه.
یکی از شیوه هاشون به این شکله، که میگردن نفر اول شرکت و پیدا می کنن، با این کار قدم اول و بر میدارن و وارد زنجیره ارتباط با افراد میشن.
با یکی آشنا میشن که اون ۳نفر دیگه و تو شرکت بشناسه، که اوم ۳نفر هم ۳نفر دیگه و… همینطور تا الی آخر.
_ معرفی محصول:
اصلی ترین معیار یک فروشنده است.
پرسش از مشتری و توصیف مشخصات محصول یا سرویس.
در واقع یک مسابقه داخلی بین فروشنده هاس.
توانایی شما در معرفی دقیق، و مشخصات خوب، نشون دهنده مهارت شما در فروشندگیه.
در یک معرفی خوب، فروشنده شروع می کنه آروم آروم از کلیات توضیح میده تا برسه به جزئیات دقیق و در نهایت بحث و به یک نتیجه منطقی برسونه، این محصول دقیقا چیزیه که برای مشتری مناسبه.
یک فروشنده باهوش، معرفی محصول و با آماده سازی قبلی شروع می کنه.
در واقع آماده سازی قبل از معرفی محصول، لازمه یک معرفی خوبه.
براساس اطلاعاتی که از مشتری پرسیده شده و مورد مطالعه قرار گرفته طراحی می شه.
_ یکی از معروف ترین نحوه فروش ها:
فروش ۲تماس.
تماس ۱:
فقط برای آشنایی با مشتریه و اینکه تو رو به عنوان مشاور بشناسه.
شروع کن ازش سوال بپرس تا بفهمی چی نیاز داره، ببین یه فضایی و براش درست کن تا خوب بشناستت و بهت اعتماد کنه.
بعد بهش بگو خوب الان میدونم چی نیاز داری، من میتونم کمکت کنم؟ شک نکن در ۹۹٪ مواقع بهت جواب مثبت میدن.
تماس ۲:
ملاقاتت و باهاش مشخص کن.
قبلش باید رو مطالبی که بهت گفته فکر کنی و خودت و کاملا برای ملاقات باهاش آماده کنی، تا بتونی به طور کاملا هوشمندانه و منطقی باهاش وارد صحبت بشی، در این صورته که در پایان مکالمه نتیجه به جایی می رسه که، محصولی و که شما دارین، دقیقا مورد نیاز مشتریه.
_آماده سازی ذهن مشتری، نقش بسزایی در معرفی محصول داره.
وقتی یک فروشنده، به خوبی خودش و سوالاتش و آماده کرده باشه، با طرز صحبت کردنش، به شنونده احساس آرامش و حتی گاهی لذت میده.
اما در مقابل، وقتی یک فروشنده شروع می کنه همینطوری بدون هیچ اطلاعاتی صحبت کردن، و اطلاعات اشتباه میده، یا مدام لیست قیمت ها رو بروشورو نگاه می کنه، خب معلومه مشتری حس بد می گیره.
_ پیگیری:
یکی از مهم ترین مراحل فروشه، چرا که بیشتر فروش ها معمولا در تماس ۵ام انجام‌میشه.
پیگیری فقط ۲۰٪ فرآیند فروش و تشکیل میده، چون ۵۰٪ مشتری ها فقط یکبار دیده میشن و تقریبا همه مکالمات فروش با این ۵۰٪ حتی بدون درخواستی برای جلسه دوم به پایان می رسه.
فروشنده میپرسه:
خب نظرت چیه؟
مشتری میگه:
راستش باید راجع بهش فکر کنم.
فروشنده سریع میگه خب راجع بهش فکر کن، پس با هم در تماسیم، بهم خبر بده.
اونم میگه آره حتما، چرا که نه، بهت زنگ‌میزنم.
حتما بعدش هم فروشنده کلی ذوق داره و با خودش فکر می کنه وای خدایا چقدر سود کنم و ….
باور کن اصلا اینطوری نیست و کاملا اشتباه، و اصلا خریدی صورت نمی گیره.
تا این حد بگم که حتی برن از مشتری بپرسن هیچ کدوم از حرفای تو رو یادش نمیاد، تازه بعضی ها حتی فراموش میکنن چنین ملاقاتی داشتن.
درسته، مشخصه به نتیجه ای نمی رسه، اما پیگیری و قطع نکنین، چون می‌تونین با شنونده نکات مشترکی پیدا کنین. ادامه دادن به صحبت و پیگیری فروش هنوزم ارزش داره.
صحبت در مورد چیزهایی که مربوط به خودت یا مشتری میشه، میتونه بهونه خوبی برای ادامه دادن صحبتتون باشه.
احتمالش هست به مرور ازت بخواد که باز بهش زنگ بزنی و پیگیریش کنی.
فکر کن تو حرفاتون، مشتری بهت بگه چی نیاز داره، و بهت بگه دوست داره تو براش کاری انجام بدی، احتمال فروشت چند درصده؟ خیلی زیاد، درسته هیچ تضمینی وجود نداره ولی احتمال فروشت افزایش پیدا کرده.
نکته:
همیشه طوری با مشتری رفتار‌کن، که دوست داری با خودت همونطوری برخور بشه.
وقتی میخوای قرار ملاقات با مشتری هات تنظیم کنی، به هیچ عنوان زمان دقیق نده.
روز ملاقات رو مشخص کن، ولی نگو مثلا روز پنجشنبه ساعت ۹، با این لحن باعث میشی حس بدی بهش دست بده، یعنی حس کنه داری تحت فشار میزاریش.
پیگیری باید در حدی باشه که مشتری دل زده نشه، مثلا اگه‌‌گفت این مورد و نمیخوام و به دردم نمی خوره، بهش بگو خیلی ممنون که وقتتون و به من دادین و دیگه سراغ نرو.
دقت کن.
معمولا ملاقات های اول سرنخ های خوبی و به آدم میده، میتونی بفهمی این آدم ارزش پیگیری داره یا نه.
با انجام نکات بالا میتونی تجربه یک فروش موثرو برای خود داشته باشی.
موفق و پیروز باشین.
بازنویسی : خانم آتنا نصیری
