ما بنزین فروش نیستیم ما خونه مى فروشیم ، خونه گرون ترین کالاى اساسى این مردم هست .
چون گرون ترین کالاى این مردم هست پس ما با دو دسته مردم طرف هستیم ، این دو دسته یا فروشنده هستند یا خریدار .
فروشندگان یک خطراتى دارند که بحثش رو جلسه پیش کردیم حالا صحبت مى کنیم در باب خطراتى که از جانب خریداران ما رو تهدید مى کنه .
چرا خطر ؟! چون ما تو این جلسه ، تو این شغل هیچ چیز با خودمون نیاوردیم جز یک چیز ، وقت که گران بها ترین چیزى هست که همه پاى این گذاشتند .
الان ما اینجا مو سفید داریم ، که مو سفید کردند چه در این شغل که ولش کن ، چه در این عمر پس چیزى که ما اینجا آوردیم گران بها هست عمر و وقتمون هست .
وقت رو باید بهینه مصرف کنیم کسى نباید وقت ما رو بکشه .
اگه کسى که مى خواد وقت ما رو بکشه این دو نفر باشند ما این وسط ضرر کردیم به خاطر اینکه ضرر نکنیم داریم توضیح میدیم که این خریدار چه خصلت هایى داشت ، باید باهاش چطور رفتار کنیم !!! که این خریدارى که خطرناک ما این دندون هاش رو بکشیم ، ولش کنیم و دیگه ترسى ازش نداریم چون دندون هاش رو کشیدیم پس اول از همه که نحوه پرداخت رو که سوال مى کنى خودتت باید ۳ مرحله نحوه پرداخت رو بدونى که به صورت عرف یک سوم رو گواهینامه امشب که من اومدم خدمت شما مى خوام در حضور سرپرست شما قرارداد بنویسم باید یک سوم ۵۰۰ میلیون رو داشته باشم واسه فردا صبح ، پس فردا صبح یا همین امشب چکش رو بنویسم و الی آخر
ما بقیش میشه موقع تحویل ملک خونه رو متصرف بشه ۱۰ تا ۲۰ درصد همین گونه براى سند .
پس ما ۳ مرحله پرداخت داریم که این دو تا در بهترین نحوه پرداخت مشترى ما اگه پولش نقد باشه یک سوم یا هر عددى که توافق شد رو روى گواهینامه همون شب قرارداد میده مابقى میزاره تحویل و محضر در یک روز .
این بهترین نوع خرید براى ما و براى فروشنده هست ولى بهترین نوع خرید براى گرفتن یک درصد کمیسیون هست اگه ما نحوه پرداخت خریدارمون رو به این سمت سوق بدیم که بهتون توضیح دادم احتمال گرفتن یک درصد حق کمیسیون تا ۹۹ درصد بالا میرود .
مى تونم بهتون ضمانت صد در صد بدم با شیوه صحیح رفتارى اگه شما نحوه پرداخت متعاملتون رو به این سمت سوق بردید از یک طرف قطعا یک درصد کمیسیون با شیرینى مى گیرید قطعا اون کیه ؟! فروشنده .
اگه شما موفق بشید نحوه پرداخت مشتریشون رو درست کنید و به این سمت ببرید و طرف پولش نقد باشه یک درصد کمیسیون شما با شیرینى شما محفوظ محفوظ هست .
پس نحوه پرداخت طرف رو اگه بدونید خطرش کمتر میشه .
دومین چیزى که در مورد مشتریتون باید بدونید سه دسته ما مشترى داریم . مشترى بومى ، مشترى پایین ، مشترى بالا .
چون ما سه دسته مشترى داریم بومى منطقه هست که در حدود ۶۵ تا ۷۰ درصد از کل مشترى هاى ما مال بومى منطقه هست در حدود ۵ درصد شایدم کمتر مشترى هست که از منطقه بالا مى خواد بیاد اینجا و مابقى این یعنى در حدود ۲۰ تا ۲۵ درصد مشترى هست که از منطقه پایین میاد .
بهترین مشترى
بهترین مشترى ما مشترى هست که از پایین میاد یعنى چى بهترین مشترى یعنى از زیر آزادى خونش رو فروخته تصمیم گرفته یک مرحله بیاد بالاتر زندگى کنه یا مشترى بومى منطقه که قیمت همه جاى منطقه رو داره که خیلى مربوط میشه به کارشناسى که ما در اونجا انجام دادیم ، که چگونه آگهى میدیم وقتى شما یکى رو تو خیابون سازمان آب پیدا مى کنید که ۹۶۰ متر ، مترى ۵ تومن که نور و نقشه اش در کارشناسى دیدید خوبه میگه که مترى چند ؟! میگید مترى ۵ تومان ، این فروشش کار من نیست ، کار یزدى کفى کنار خیابون هست اگه مى خوایید من بفروشمش باید بیارید تو ۴۷۰۰ که دیروز توضیح دادم واسه دوستان که چطور باید قیمت رو شکوند حالا جلسات ادامه دار بشه باز توضیح میدیم که ما کسانى هستیم که طرف نمیاد بگه مترى ۵ گذاشتیم ما هم بگیم چشم .
چرا ؟! چون طرف گوه خورده ، حق با ماست . هم فروشنده و هم خریدار مشترى هاى ما هستند همیشه حق با ماست این رو یادتون باشه ما هستیم که حکم مى کنیم ما هستیم که قیمت رو تعیین مى کنیم ، ما هستیم که براى طرف مى فروشیم ، ما هستیم که براى طرف مى خریم پس حکم رو ما می کنیم . منتهى ظاهر قضیه چى باید باشه ؟! همیشه حق با مشترى هست و هر جایى هر برندى که این رو نوشته همیشه حق با مشترى هست ، بترسید چون یارو یا املاکى هست یا منطق املاکى داره .
هر جا که نوشته بود معنیش همینه یعنى حق با منه تو گوه خوردى .
میگید نه آزمایش کنید طرف میگه این گارانتى داره ، ولی این شامل حالش نمیشه . ما هستیم که تعیین کننده هستیم و چون ما تعیین کننده هستیم ، ما هستیم که باید تجزیه و تحلیلمون درست باشه اگه که ما تجزیه و تحلیلمون اشتباه نباشه در فروش اشتباه نداریم و یک درصد کمیسیون مى گیریم و خدافظ شما .
پس بعد از اینکه فهمیدیم نحوه خرید ، نحوه پرداخت مشتریمون چیه ؟! باید دسته بندى مشترى هامون رو پیدا کنیم که این مشترى اگه بومى منطقه هست سخت . این مشترى هست که از بالا داره میاد پایین که این هارو ما باید بشناسیم مثلا طرف تو زعفرانیه یک خونه پدرى داشتند باباشون فلان بوده ، مرده . حالا میرسه به ۵ نفر که به هر کدومشون ۳۰۰ میلیون رسیده ، این پدر زن به اون جوون ، پیر یا هردوشون گفته آقا این پول رو خرج نکن برو تو یک منطقه پایین تر یک خونه کوچیک بخر . این دسته مشترى هایى که اون بالا داریم یک پول بیکار مفتى دستشون هست به هر دلیلى که مى خوان با این پول سرمایه گذارى کنند . تو منطقه ما این یک نوع برخورد داره مشترى بومى یک نوع و مشترى پایین هم که بزغاله هست ساعتى یک بار بهش زنگ بزن بگو : آره جون تو منم بچه پایینم . این خیلى مشترى خوبى هست چون تا دیروز تو جیحون بوده الان اون باور کرده که این پایین ها شهرک غرب پس توام باید قبول کنى که اینجا شهرک غرب .
مثل شهرک غرب بهش بگو متریال رو ببین ، این مشترى که از پایین میاد یک قلق هاى خاصى رو داره به این مشترى بیا بگو بابا خفشو اینجاشو ببین قبول میکنه ولى به مشترى که از بالا میاد بگى بهش بر میخوره .
با این مشترى میشه رفت به سمت چاله میدونى ولى با این دو تاى دیگه نمیشه ولى با مشترى هاى که بومى هستند سخت تره چون ما باید اطلاعاتمون از این آدم بیشتر باشه تا از ما بخره اگه اطلاعات ما از آدم بومى که میدونه اینجا مترى ۵ تومان و آگهى تو که ۴۷۰۰ زنگ زده وقتى هم که داره میاد سرویس اطلاعات اون از تو بیشتر باشه بهت اطمینان نمی کنه ، از تو خرید نمی کنه چون می دونه تو کارت رو بلد نیستى ، اون بیشتر از تو میدونه.
آبشن اول بودجه و نحوه پرداخت .
آبشن دوم دسته بندى مشترى ، نوع مشترى
بعدش مطمئن بشید که مشترى از کجا زنگ میزنه . بگید : جسارتا براى شما که مى خوان سرویس بزارن میرسید نیم ساعت دیگه ؟! از کجا تشریف میارید. تویى که باید بدونى .
دانستن اطلاعات مشتری
ما باید اطلاعات مشترى رو داشته باشیم یعنى چیه ! کیه ! حتى چیکارست ! هرچى بیشتر بدونى بهتر وقتى که تو تلفن رو بر میدارى وقتى که کارشناسى رو کردى که مهم ترین بخش هم همین کارشناسى هست و ۱۲ ساعت پاى تلفنى طرف زنگ میزنه : الو قیمتش چقدر؟! ۲۵۶ تومان تخفیف هم داره نخیر ، خدافظ شما .
قرار نیست تو ۴۸ ساعت حداقل وقتتو یا ۳ روز ۷۲ ساعت با یک تلفن جواب دادن اینجورى بگذرونى .
اینجاست که باید هنر لاس زدنتو نشون بدى باید با مشترى لاس بزنى نه اینکه قربونت برم و …
باید باهاش حرف بزنى چون ما از زبونمون نون مى خوریم ، تو نباید تلفن رو قطع کنى .
زنگ زدى ! خوب ! گوه خوردى باید هر چى که من میگم بشه ، شماره تلفنش رو اولش ازش مى گیرى بعد بودجه و نحوه پرداخت و بعد نوع مشترى
باید با کسى که از پایین زنگ میزنه حرف بزنى طرف از صالح آباد زنگ زده و حرف میزنى و قانعش مى کنى .
پس مشتریمون رو مى شناسیم همه این ها به خاطر اینکه این خریدار ، این مار خریدار ما رو نیش نزنه .
وقت ما رو که مهم ترین سرمایه ماست رو نگیره چرا ؟! مشترى میاد با تو میره میچرخه ۱۰ تا فایل ، ۲۰ تا فایل بهش نشون میدى بازم قبول نمیکنه املاک اموت بهش زنگ میزنه ، تو جاده رو صاف کردى ، مشترى خسته شده رسیده به اونجا دستشو مى گیرى میبرى اونجا .
ما هم داشتیم یعنى ما هم یک مشترى خورده به پستمون که ۶ ماه تو بازار ، ولى از ما خرید مى کنه ما هم داشتیم یک مشترى که یک ماه مى چرخونیش باز از یکى دیگه خرید مى کنه .
یکى از چیزاى دیگه همین نکته هست فایل رو باید بدیم مشتریمون خسته هست مشترى که اولین بار داره بهت زنگ میزنه جز مشترى هاى خطرناک ولش کن ، البته براى کسى که مبتدى هست رو میگم چون کسى که حرفه ایى هستش مى گیره دستش .
روز اول بهش ۱۰ تا فایل نشون میدى ، اول اون فایلى که مد نظرشه بهش نشون نمیدى ، از باب خسته کردنه مشترى میره بهش فایل نشون میده قفلش مى کنه .
اگه مشترى شما خسته نباشه کار انجام نمیشه ، چون تو ذهن عموم مردم ما اینه که وقتى مى خوایى ببینى برو ۱۰ تا ببین میریم ۱۰ تا رو میبینیم اگه مشترى ما اولین آگهى باشه که دیروز تصمیم به خرید داشته به شما زنگ زده باشه جز دسته بندى خریداران مار هست .
این آدم شما رو نیش میزنه خیلى شخص محترمى هست ولى وقت شما و بنده رو مى گیره ما وقت نداریم براى اینجور آدم ها بزاریم ، بعد ولش نکنید بزارید خسته بشه روزى یکبار بهش زنگ بزنید روزى یکبار آمارشو بگیرید چیو دیده ! چیو ندیده ! بزارید بقیه جاده رو صاف کنند و وقتى دیدى که خسته شده و آماده به خرید هست بگیریدش .
یک نفرى بود که املاک اموت ۴ ماه داشت به طرف فایل نشون میداد یعنى وقتى مى خواست کمیسیون ما رو بده گفت آقا بزار این ۱۰۰ تومان رو براى مشاوره بدم .
بعد از ۴ ماه که املاک اموت بهش فایل نشون میداد اومد تو املاک ما و با اولین سرویس اومد که بهش میگیم تک سرویس .
همیشه تک سرویس جز آرزوهاى مشاور هست که تلفنش زنگ بخوره گوشى رو برداره براى ساعت ۵ قرار بزاره ببره ملک رو بهش نشون بده بهش هیجان بده و با تک سرویس بیاد ملکش رو بفروشه .
همیشه پیش نمیاد ، همیشه تک سرویس جواب نمیده ، گل دقیقه ۹۰ هست .
خیلى آدم رو هل مى کنه مثل اینکه یک ۲۰۶ تو بانک برنده شدید .
از نظر روانى باید مسلط باشید که اونجا خراب نکنید یک جمله اشتباه کار رو خراب مى کنه
اگه مى خوایید این توانایى رو داشته باشید که با تک سرویس قرارداد ببندید باید با اعتماد به نفس و کار بلدى برسید که قرارداد ببندید .
پس ما باید توان لاس زدن بالایى داشته باشیم اگر که فکر مى کنید حرفى براى گفتن ندارید یا بلد نیستید حرف بزنید تو این شغل نمونید .
چرا ؟! چون تو این شغل باید توان این رو داشته باشید که وقتی تلفن رو بر مى دارید طرف قطع کنه ، شما حق قطع کردن ندارید .
هر وقت دیدى تو قطع کردى و نتونستى حتى شمارشم بگیرى ، بدرد این کار نمى خورى .
