چند درسی که تحت عنوان مهارتهای مورد نیاز مذاکره تجاری ارائه میشوند، بیش از آنکه جنبه آموزشی داشته باشند، قرار است مانند یک نقشه عمل کنند.
نقشهای که وسعت قلمرو علم و هنر مذاکره را مشخص میکند و از سوی دیگر، چارچوبی برای توسعه درسهای اصول و فنون مذاکره تجاری در متمم ایجاد میکند.
هدف اصلی از تنظیم درسهای #مهارت مذاکره تجاری، بالا بردن انتظار دوستان متممی از درس مذاکره و ترسیم تصویری بزرگ و نسبتاً کامل از مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای است تا از تصویر رایج که مذاکره را به زیرکی یا حیله گری یا تعدادی ترفند در کلمات و زبان بدن کاهش میدهند، فاصله بگیریم.
تا اینجا به موضوعاتی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، شناخت انواع مذاکره، شناخت فرایند مذاکره، زمان شناسی، هوش سیاسی، آماده سازی، انگیزه شناسی، کار تیمی، شخصیت شناسی و رفتارشناسی اشاره کردهایم.
در این درس، ادامه نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای برای مذاکرات تجاری را مرور میکنیم.
آشنایی با کاربرد هوش هیجانی در مذاکره
ما به صورت مستقل، در سلسله مطالب مرتبط با هوش هیجانی توضیح دادهایم که هوش هیجانی یک مفهوم شفاف علمی و آکادمیک نیست.
به عبارتی، ما بیش از آنکه بدانیم هوش هیجانی چیست، میدانیم چه چیزهایی نشاندهندهی هوش هیجانی نیست!
به عنوان مثال، میدانیم اینکه کسی به خاطر اینکه معادلات ریاضی و مشتق و انتگرال را سریع و دقیق و درست حل میکند، نشانهای از هوش هیجانی بالای او نیست!
با وجود همهی تنوعی که در تعریف هوش هیجانی وجود دارد، یک مسئله را میتوان با اطمینان خاطر نسبتاً بالا مطرح کرد:
اگر امروزه چه بخش زیادی از مذاکره های تجاری به صورت غیرحضوری از طریق تلفن و ایمیل و سایر ابزارهای مشابه برگزار و مدیریت میشود، اما هنوز هم سهم مذاکره های حضوری و جلسات فیزیکی مذاکره کم نیست.
حتی مذاکره با ابزارهای دیجیتال هم، در خیلی از حوزهها، شباهتهای زیادی به مذاکره های رو در رو دارد و میتوان اصول و مبانی مورد استفاده در جلسات فیزیکی را در آنها هم مورد استفاده قرار داد.
مهارت اداره کردن جلسه از جمله مهارتهایی است که بدون تسلط بر آن، نمیتوانیم خودمان را یک مذاکره کننده حرفه ای (خصوصاً در مذاکرات تجاری) بدانیم.
برخی از زیرمجموعه های مهارت اداره کردن جلسه به شرح زیر است:
- تنظیم دستورجلسه مناسب برای مذاکره
- لابیهای قبل از جلسه!
- شناخت ابزارهای مناسب برای افزایش اثربخشی و کارایی جلسات
- معرفی افراد در جلسه و مشارکت دادن حاضران در بحث
- مدیریت زمان در جلسه
- مدیریت فضای جلسه
- مدیریت مسیر گفتگوها و جلوگیری از به حاشیه رفتن جلسه
- به حاشیه بردن جلسه (در صورت نیاز!)
- تنظیم صورتجلسه نهایی مذاکره
مدیریت فضای جلسه مذاکره
شناخت و تحلیل مولفه های فرهنگی طرفهای مذاکره
قطعاً فرهنگ، پدیدهای بزرگتر و عمیقتر از آن است که بتوان آن را صرفاً در اصطلاحاتی کلی مانند با فرهنگ بودن و بی فرهنگ بودن خلاصه و بیان کرد.
انسانها به واسطهی شغل خود، تربیت خود، الگوهای ارزشی جامعه خود، باورهای خود، رفتارهای اطرافیان خود، پاداشها و تنبیههای موجود در سازمان خود، ویژگی و عادتهای مدیران خود، به تدریج به مجموعهای از رفتارها میرسند که هویت مشترکی دارند و آن را در میان اطرافیان خود نیز تقویت و ترویج میکنند.
ناآشنایی با تفاوتهای فرهنگی یا بیتوجهی به این تفاوتها، میتواند بر سرنوشت مذاکره های تجاری تاثیر جدی بگذارد.
موارد زیر تنها چند مورد ساده از مصداقهای اهمیت تفاوتهای فرهنگی در مذاکره تجاری هستند:
- مذاکره واحد تدارکات با واحد مصرف کننده در یک سازمان بزرگ
- مذاکره دفتر مرکزی با مدیران استانها
- مذاکره یک شرکت برای اخذ یا تمدید نمایندگی یک شرکت خارجی
- مذاکره برای عقد یک قرارداد بین المللی (مثلاً #لیسانس یا #فرنچایز)
ما در متمم به صورت بسیار مختصر در بحث فرهنگ و رفتار سازمانی و معرفی هافستد، به نکاتی در مورد فرهنگ اشاره کردهایم که طبیعتاً با توجه به اهمیت این موضوع در مذاکرات تجاری، نیازمند شرح و بسط بسیار بیشتر است.
