در درس قبلی برخی نکات را در زمینه مذاکره تجاری و مسیر تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای مورد توجه قرار دادیم.
مواردی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، از جمله مواردی بود که در درس قبل مورد اشاره قرار گرفت.
در این درس، آن بحث را ادامه می‌دهیم و تکمیل می‌کنیم.
شاید شما هم تعبیر مذاکره برنده / برنده را شنیده باشید.
این تعبیر زیبا و دوست داشتنی، اگر چه رویایی‌ترین شکل مذاکره است، اما چه در مذاکره تجاری و چه در سایر مذاکره های زندگی، الزاماً قابل دستیابی نخواهد بود.
خصوصاً در مواردی که طرف مقابل، با نگاه برنده / بازنده وارد مذاکره می‌شود نگاه برنده – برنده به مذاکره، معنایی جز سادگی یا ساده لوحی نخواهد داشت.
البته از طرف دیگر، اگر از شعارها فاصله بگیریم، در دنیای واقعی کم نیستند کسانی که برد واقعی در مذاکره را در مذاکره برنده / بازنده می‌بینند که این نگاه هم، به اندازه‌ی دیدگاه قبلی نادرست و غیردقیق است.
به همین علت، علمی تر و عملی‌تر است که بگوییم:
کسی که می‌خواهد به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری تبدیل شود، به جای تمرکز بر یک شکل خاص از مذاکره، انواع مذاکره را بشناسد و بتواند قبل از مذاکره، در طول مذاکره و در زمان اختلافات پس از مذاکره، نوع مناسب مذاکره را انتخاب و پیاده سازی کند.
البته مذاکره‌ها، صرفاً از لحاظ نگاه برد و باخت طبقه بندی نمی‌شوند.
انواع مذاکره ها را به شکل‌های دیگری هم بررسی می‌کنند که آگاهی و شناخت هر یک از این طبقه بندی‌ها می‌تواند بسیار مهم و اثرگذار باشد:
- مذاکره های تجاری تک مرحله ای در مقابل مذاکره های تجاری چند مرحله ای
- مذاکره تجاری با حضور مستقیم افراد ذی نفع در مقابل مذاکره تجاری نمایندگان
- مذاکره در حضور طرف ثالث یا بدون حضور طرف ثالث
- مذاکره فردی در مقابل مذاکره گروهی
- مذاکره پیشگیرانه یا مذاکره پس از وقوع تعارض
مذاکره بیش از آنکه یک رویداد ساده باشد، یک فرایند است. فرایندی که دارای مراحل متعددی است و اصول و قواعد و راهکارهای هر مرحله هم، الزاماً با مراحل دیگر یکسان یا مشابه نیست:
- برنامه ریزی برای مذاکره
- طراحی سناریوهای مختلف
- ایجاد و پرورش آلترناتیوها
- موضع گیری
- تبیین (یا پنهان سازی) منافع
- تبادل امتیازات
- افزایش حجم کیک منافع
- تلاش برای به دست آوردن یک برش بزرگ یا بزرگترین برش کیک مذاکره
- توافق نهایی
- تضمین توافق نهایی
- مدیریت نقض توافق
موارد فوق، تنها بخش‌هایی از فرایند مذاکره هستند که شناخت هر یک از آنها و ارتباط آنها با یکدیگر، از ضروریات موفقیت در یک مذاکره تجاری و یا هر نوع مذاکره حرفه ای است.
همه‌ی ما با مفهوم مدیریت زمان در کسب و کار و زندگی آشنایی داریم. اما عموماً مدیریت زمان را صرفاً به معنای استفاده‌ی بیشتر از یک بازه زمانی مشخص در نظر می‌گیریم.
بخش دیگری از مدیریت زمان، زمان سنجی و زمان شناسی است. این مسئله خصوصاً در مذاکره تجاری (و البته هر نوع مذاکره دیگر) اهمیتی دوچندان پیدا می‌کند.
به این سوال توجه کنید:
آیا استفاده تهدید در مذاکره خوب است؟
اگر بدون پرسش و دریافت اطلاعات تکمیلی، به چنین سوالی پاسخ دهید، مستقل از اینکه چه پاسخی بدهید، اشتباه گفته‌اید.
با توجه به آنچه در ابتدای همین درس گفته شد، باید ببینیم از کدام نوع مذاکره صحبت می‌کنیم.
همچنین، سوال مهم دیگر، مربوط به زمان شناسی خواهد بود: تهدیدی که در شروع یک مذاکره، می‌تواند یک خطای فاحش باشد، ممکن است در اواخر مذاکره، تنها راهکار منطقی باشد و بتوانیم به خوبی، توجیهی برای آن بیابیم.
در ادبیات رفتار سازمانی، فضای سیاسی و سیاسی کاری (چه در ارتباطات و مذاکره و چه تصمیم گیری ها) تعریفی ساده و کاربردی دارد:
هوش سیاسی در مذاکره تجاری، مولفه های متعددی دارد که تشخیص و تحلیل موقعیت طرفین از لحاظ قدرت، شناسایی منابع قدرت در مذاکره، تحلیل توزیع قدرت در تیم مقابل و تیم مذاکره کننده، تحلیل نقش های رفتاری هر یک از مذاکره کنندگان طرف مقابل، شناخت انگیزه های واقعی طرف مقابل بر اساس مواضع او و نیز انگیزه های رسمی اعلام شده‌ی او، تنها بخشی از زیرمجموعه های هوش سیاسی در مذاکره تجاری محسوب می‌شوند.
توضیح:
حتماً توجه دارید که آنچه مطرح شد، درس آموزشی نیست. بلکه بیشتر از جنس فهرست تفصیلی برای مشخص نمودن نقشه راه یادگیری مذاکره تجاری است.
مطالب مطرح شده در این فهرست، مورد به مورد، با جزئیات و مثالها و بحث‌های کاربردی، در متمم مطرح خواهند شد.
