معرفی درس اصول فنون مذاکره
بخش عمدهای از رابطههای ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند.
اصطلاح مذاکره، محدوده گستردهای از فعالیتها و رابطهها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کردهاند را در برمیگیرد.
ما در درس اصول و فنون مذاکره در متمم، مباحث مختلف و متنوع مرتبط با این موضوع، از جمله مبانی اصول و فنون مذاکره، تعریف مذاکره و اصطلاحات و ترکیبات مرتبط با آن، ترفندهای مذاکره، مذاکره تجاری، مذاکره فروش، مذاکره جذب سرمایه، متقاعدسازی، اصول نگارش مکاتبات تجاری، نحوهی تنظیم قراردادهای بینالمللی را مورد بحث قرار میدهیم.
تعریف مذاکره
رُی جی لوییکی، در تعریف مذاکره به نکات زیر توجه میکند:
ما هم تقریباً همین چارچوب را در درس اصول و فنون مذاکره متمم مورد توجه قرار میدهیم.
چگونه در مذاکره تجاری به یک فرد حرفهای تبدیل شوم؟
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری داخلی و بین المللی یک نقشه راه کامل در پنج بخش تنظیم شده که میتوانید آنها را مطالعه کرده و بر اساس توصیههای مطرح شده در آن عمل کنید:
بخش اول مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای با تاکید بر موضوعات زیر:
مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری
مدل ذهنی مناسب برای مذاکره موفق
استراتژی موفقیت در مذاکره: نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی
توسعه آگاهی تجاری و آشنایی با مفاهیم کسب و کار
شناخت و درک روندهای حاکم بر صنعت و بازار
بخش دوم مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای با تاکید بر موضوعات زیر:
شناخت انواع مذاکره و استراتژی های مذاکره
شناخت فرایند مذاکره
زمان شناسی و مدیریت زمان در مذاکره
هوش سیاسی در مذاکره
بخش سوم مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای با تاکید بر موضوعات زیر:
آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره
انگیزه شناسی در مذاکره های روزمره و مذاکره های تجاری
کار تیمی در مذاکره
شخصیت شناسی در مذاکره و نیز آشنایی با الگوهای رفتارشناسی
بخش چهارم مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای با تاکید بر موضوعات زیر:
کاربرد هوش هیجانی در مذاکره
اهمیت مهارت مدیریت جلسه مذاکره
مدیریت فضای احساسی حاکم بر جلسه مذاکره
شناخت و تحلیل تفاوتهای فرهنگی در مذاکره
بخش پنجم مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای با تاکید بر موضوعات زیر:
توسعه و بهبود مهارت ارتباطی برای مذاکره
اصول نمایندگی
مدیریت تعارض و میانجی گری در مذاکره
مدیریت امتیازدهی و خلق امتیاز
تکنیک های مذاکره
ترفندهای مذاکره
نهایی سازی مذاکره و عقد قراردادها
برندسازی شخصی برای مذاکره
مجموعه درس های مرتبط با زبان بدن، با توجه به اهمیت آنها، در متمم به صورت مستقل از درس مذاکره ارائه شدهاند:
اگر در کنار بحثهای عمومی مذاکره، به طور خاص به تکنیک های مذاکره فروش هم علاقمند هستید، میتوانید سلسله درسهای #مهارت فروش در متمم را دنبال کرده و با انجام تمرینهای آنها، مهارت خودتان را در آن حوزه بهبود بخشید.
همچنین در صورتی که احساس میکنید با بهبود دانش و مهارت خود در حوزهی هوش هیجانی، میتوانید فنون مذاکره را به شکلی اثربخشتر به کار گیرید، میتوانید به مجموعه مستقل درسهای#هوش هیجانی مراجعه نمایید.
ما عموماً از اهمیت بحث تسلط کلامی در میان زیرمجموعههای فنون مذاکره غافل میشویم. در حالی که اهمیت این حوزه، به هیچ وجه کمتر از ترفندهای مذاکره نیست. پیشنهاد متمم این است که حتماً برای سلسله درسهای #مهارت ارتباطی هم وقت بگذارید. اگر همین الان هم حوصله دارید، شاید مروری بردرس حرف زدن مدیریت شده کمتر از پانزده دقیقه وقت شما را بگیرد. اما باعث شود به اهمیت این موضوع بیشتر از گذشته فکر کنید.
همچنین با توجه به اینکه مهارت ارائه و اسلایدسازی برای عموم مذاکره کنندگان، چه در جلسات تجاری و چه در نمایشگاهها و سمینارها، مهم و کلیدی است، درس مهارت ارائه و اسلایدسازی، به صورت جداگانه و تفصیلی، در متمم ارائه شده است.
برخی از منابع و مراجع مورد استفاده و استناد در تدوین این درس اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره
1- فایلهای صوتی محمدرضا شعبانعلی در رادیو مذاکره
۲- Negotiation, Roy J. Lewicki
3- Getting to Yes, Fisher & Ury
4- Bargaining for advantage, Richard Shell
[مطالعه تکمیلی: توضیحات بیشتر در مورد منابع فوق و سایر کتابهای فنون مذاکره]
