در میان عوامل متعددی که میتوانند به موفقیت یک مذاکره کننده کمک کنند، قطعاً «تسلط بر کلمات» یکی از مهمترینهاست. کلمه، مهمترین ابزار مذاکرهکنندگان است. خواه اینکه در جلسه رو در روی طرف مقابل، آن را مورد استفاده قرار دهند و خواه اینکه قبل یا بعد از جلسه، هنگام مذاکره و لابی کردن با دیگران، از این مهارت برای پیشبرد اهداف خود استفاده کنند. خواه اینکه نامهای بنویسند و بکوشند طرف مقابل را به خواستههای خود متقاعد کنند، خواه اینکه بخواهند پیامی یا پیامکی بفرستند و از رویدادی که افتاده یا نیفتاده ابراز خوشنودی یا تاسف کنند.تسلط بر کلمات، کار زمانبری است. بر خلاف بسیاری دیگر از حوزههای مذاکره که با چند توصیه در حد انتخاب رنگ لباس و نحوه نشستن و … به پایان میرسد، ماجرای تسلط بر کلمات، بازی پایانناپذیری است که اگر چه سخت و دشوار و زمانبر است، اما کوچکترین پیشرفتی در این حوزه، میتواند سرنوشت یک فرد را در مذاکرههای شخصی و شغلی و تجاری، به میزان قابل توجهی تغییر دهد. مهمترین سوال برای کسی که دغدغهی تسلط بر کلمات دارد، انتخاب حوزهیهای نیازمند بهبود است. اینکه بگوییم: «تسلط کلامی من باید بیشتر شود» درست شبیه این است که بگوییم «میخواهم بدن سالمتری داشته باشم». این دو جمله نادرست نیستند، اما از آنها نتیجهی اجرایی خاصی حاصل نمیشود.وقتی میتوان از بدن سالمتر صحبت کرد که دغدغه را هم مشخص کنیم. آیا به تنفس در هوای سالمتر فکر میکنیم یا تغذیهی بهتر؟ به روحیهی بهتر فکر میکنیم یا سبک زندگی متفاوت؟ به بهبود محل کار فکر میکنیم تا نرمشهای قبل از کار؟ همهی اینها به نوعی به بدن سالمتر منجر میشوند، اما فکر کردن همزمان به همهی آنها، درست مانند فکر نکردن به هیچ کدام از آنهاست.
مذاکرهکنندگانی که تسلط کلامی کمی دارند، در دام پرسشهای طرف مقابل میافتند. یکی از سختترین دام هایی که پیش روی هر مذاکرهکنندهای قرار دارد. در مطلب بعدی به سایر موارد خواهیم پرداخت.
تمرین:
یکی از چهار جمله زیر را انتخاب کنید (فقط یکی) و به هر تعداد که میتوانید برای آن جملات متضاد بنویسید (شبیه مورد سوم در متن بالا)
* مهاجرت میتواند باعث یک تغییر بزرگ در زندگی من بشود.
* تکنولوژی همیشه میتواند موجب بهبود اوضاع یک کسب و کار شود.
* خاطرات شیرین، در زندگی گذشته من زیاد نیست.
* ما امروز یک شرکت موفق هستیم.
* میدانم که آیندهی زندگی ما بهتر از امروز خواهد بود.
