یه سری نکته میخوام بگم که تو سرویس رعایت کنید
سوال درباره سرویس خیلی زیاده
و پاسخها کمه ترجیح دادم به این موضوع بپردازیم .
اولین نکته ایی که شما باید رعایت کنید برای اینکه سرویست سرویس موفقی باشه مشاور حرفه ایی یه مدتی فایل نشون میده به مشتریا معمولا رو یه فایل ثابت زوم میکنه تا فروش بره چون کمیسیون رو با مالک فیکس کرده .
از مالک مهلت گرفته تو یه مدت مشخصی بفروشتش همش روی اون فایل یا اون دو سه تا فایل داره کار میکنه بخاطر همین همه چیشون حفظ میشه زیرو زبرشو بلد میشه و میاد هر موقع میخواد سرویس بده یه سری جملاتی تکراری رو رادیو وار طوطی طوربیانش میکنه.
هیچ مشتری دوس نداره براش روزه بخونی دوس داری اختصاصی با توجه به نیازهای اون با توجه به چیزهایی که بهت گفت با توجه به شناختی که از نیازهاش بدست آوردی به اون نیازها پاسخ بدی . پس نکته اول اینکه برا مشتری روضه نخونی .
هر جزئیاتی رو درباره مشتری بخاطر بسپارید چه درباره مسائلی که براش پیش میاد چه درباره چیزهایی که در مورد خواستش میگه .
مسائلی که براش پیش میاد یعنی چی یعنی اینکه شما بخاطر باید بسپارید که مشتری هفته پیش نیومد سرویس پای پسرش شکسته بود موقعی که اومد سرویس اینو ازش بپرسید که پای پسرتون خوبه یا پشت تلفن باید ازش بپرسید .
یا اگه یه مدل خاصی خودرو داره که نیاز به سقف بلند داره توی پارکینگ اینو باید حتما خاطر نشان کنید وقتی میرید سرویس بگید اتفاقا برای مدل خاص ماشین شما سقف پارکینگ اینجا بلند برای مدل خاص یخچال شما این آشپزخانه مناسبه تر.
برای مدل خاص پرده شما این پذیرایی نمای بهتری دارد هر جزئیاتی کمک میکنه ما بهتر ارتباطات بکیریم بهتر صحبت کنیم.
و در نهایت به مشتری بهتر بفروشیم و اختصاصی به اون مشتری بفروشیم . سومین نکته و بدبهی ترین نکته اینه که شما تمام مشخصات ملک را بشناسید بدونی چی داری میفروشی نفاط ضعف و قوتش رو بدونی یک سوالی مشتری میپرسه نگی نمیدونم یا باید اینو بپرسم تمام سوالات احتمالی مشتری رو باید بدونی .
تو ملکی رو که نشناسی نمیتونی روش اعتماد جلب کنی تسلطی هم رو صحبت کردن نداری بعدا نمیتونی به مشتری هم بگی بیا اینو بخر میگه تو اصلا نمیدونی این پارکینکش دو تا بود یا سه تا بود نمیدونی پارکینگش کجا بود چطور داری میگی این ملک ، ملک خوبیست من بیام اینو بخرم وقتی درباره مشصات فنی اش چیزی نمیدونی چرا توصیه میکنی که من اینو بخرم یا تو اصلا به خودت اجازه نمیدی که یه همچین توصیه ایی رو به مشتری بکنی .پس نکته سوم این بود که تمام مشخصات ملک رو بشناسیم .
نکته چهارم اینه که اگه مشتری علاقه مند درباره تجربیات خرید ملکش صحبت کنه اجازه بده صحبت کنه حرفاشو بشنو از لابه لای همین حرفا اطلاعاتی بدست میاری که میتونی ملک بهتری رو بهش معرفی کنی یا بتونی نیازهاشو بهتر بشناسی سلیقشو بهتر بفهمی .
خوب اگه که مشتری علاقه مند نبود حرف بزنه یا حرف نزد چی ما که اون اول نمیدونیم این علاقه مند یا نه ما میتونیم توی سرویس ازش بپرسیم که جسارتا چند وقت دنبال خرید ملک میگردید اگه علاقه مند بود خودش صحبت میکنه و از لا به لای این حرفاش ما متوجه میشیم اون دقیقا چی میخواد.
یه نکته مهم دیگه ایی که خواهش میکنم بهش دقت کنید اینه که وقتی مشتری میاد میگه که من 3 میلیارد خرید دارم تو منطقه شما 3 میلیارد تومن ملک پیدا نمیشود بهش نگو با 3 میلیارد که اینجا نمیشه ملک خرید بزار بگه 3 میلیارد تومن خرید دارم بعد میگید اولویتهای شما چیه اولویتها رو وقتی پیدا کردید مثلا گفت پارکینگ مثلا گفت تو خیابون آقا بزرگی خیابان بسنی هرزگوبین بعد که اینارو گفت با توجه به اولویتهاش بهش ملک معرفی کن.
وقتی ملک معرفی کردی چه اتفاقی میفته قیمت رو اعلام میکنی و میفرمایی این نیزهایی که شما داری این بودجه توی این منطقه باید بهش اختصاص بدید و بودجه ایی که الان بهش اختصاص داده ایی کافی نیست برای خرید این ملک لطفا تا بودجه شو اعلام کرد نگو نه نه نه نمیشه اجازه بده بقیه نیازهاشم بگه خیلی سخت میتونی عتمادشو جلب کنی اگه همون اول مکالمه بعد از اینکه بودجه شو اعلام کرد بزنی تو ذوقش بگی که با این بودجه که شما نمیتونی تو این منطقه خرید کنی و این اشتباهی که بسیاری از مشاورا انجام میدن .
مخصوصا مشاورای حرفه ایی متاسفانه نمیدونم چرا مشاورهای حرفه ایی عصبانی تر و تندتر با مشتریا برخورد میکنن از این جهت مشاورای مبتدی ومشاور تازه وارد رفتار بهتری رو با مشتری دارن با ما همراه باشید .
چطوری ملک رو سرویس بدیم تو سرویس چه چیزایی رو باید بگیم ؟
نکته مهمی میخوام بگما دقت کن اگه مخاطبت متخصصه به اول صحبتهات دقت میکنه اگه مخاطبت آدم معمولیه به آخر صحبتهات دقت میکنه پس بدون چیدمان صحبتهات خیلی مهمه یک متخصص همیشه اون اول صحبتهای تو رو ارزیابی میکنه برای اینکه صلاحیت و تخصص تو رو بررسی کنه ولی یه آدم عامی و معمولی همیشه به آخر صحبتهات توجه میکنه اون صحبت پایانی رو طوفانی تموم کن ولی با یه متخصص طوفانی شروع کن خود من چکار میکنم خود من اون اولش که نمیدونم چجوریه طوفانی شروع میکنم.
که بعدا هم اگه طرف معمولی بود اون آخرشم طوفانی تمومش کنم اگه مشتری یه نقطه نظری داره که میدونی براش مهمه و اون ملکی که میخوای بهش معرفی کنی ایراد تو اون زمینه داره قبل از اینکه خودش بهش اشاره کنه اینو بهش بگو چون سلب اعتماد میشه اگه برا مشتری اون زمینه مهم نیس میتونی بهش نپردازی ولی اگه حدس میزنی مشتری اون ایراد را میداند یا خواهد فهمید و بهش اشاره خواهد کرد و یا حتی بهش اشاره هم نخواهد کرد ولی در گوشه ذهنش خواهد گفت فارسی این را میدانست و میخواست من حواسم نباشه و بهش اشاره نکنه تو نباید بزاری این
اتفاق بیفته اگه ایرادی ملک دارد و میدانی اون برا مشتری مهمه بهش اشاره کن حالا شاید بگی من از کجا بدونم اون ایراد برا مشتری مهمه یا نه اگه اینجوریه که راه رو داری اشتباه میری داری اشتباه میزنی باید مشتریتو اینقد بشناسی که بدونی اون موضوع براش مهمه است یا نه با ما همراه باشید .
اگه ملک لاکچری و خاص میفروشی حتما باید بروشور یا کاتالوگ براش داشته باشی باید یه ارائه خاص داشته باشی با فروختن یه آپارتمان معمولی این فرق میکنه بخاطر همین لطفا یه اطلاعاتی مازاد بر اطلاعات صوتی به مشتری بده کاتالوگ یا بروشور اگه یه همچین چیزی وجود ندارد لطفا به صورت دیجیتالی اینو بساز یک فروشنده حرفه ایی فرق با یه مشاور مبتدی اینه که فروشنده حرفه ایی رفتارش اگه ننیجه بگیره یا نتیجه نگیره چه تو سرویس چه
تو اتاق نشست تغییری ایجاد نمیشه اگه تو از سردی از یخ زدن لبخند تو صورتش متوجه نخواهی شد او تو فروش موفق نبوده ولی یه مشاور مبتدی یه فروشنده مبتدی وقتی که به نتیجه نمیرسه رفتارش تغییر میکنه یه فروشنده حرفه ایی یه استاندارد ثابتی برای احترام گذاشتن و رفتار گرم با مشتری دارد و اونو همواره رعایت میکنه.
تو سرویس چی بگیم این ویدئو رو ببین تا بهت بگم
این ویدئو ، ویدئو جمع بندی دو تا ویدئو قبلیه اینو ببینی فایدش اینه که یه تیکه گوریف بهت میگم تموم نکاتی رو که گفتیم برات یه یادآوری میشه
ما بارها و بارها باید تکرار کنیم تا درونمون نهادینه بشه
اولین نکته اینه که فارغ از مشتری و ملک جزئیات کمک میکنه که بهترین سرویس رو بدیم
شناخت بیشتر از فایل تو تا میتونی باید در مورد فایل بدونی فارغ از اینکه مشتری چی میگه یا چی میخواد
یا اصلا اون موقع که ما میریم کارشناسی میکنیم که مشتری وجود ندارد
تو اون موقع که میری کارشناسی میکنی علاوه بر مسائل فنی مسائل عمومی فایل رو هم بررسی کن
مثل همسایه ها مثل دسترسی ها نکات ریز و درشتتی که برا هر خونه و فایل متفاوته و تو سرویس کمک میکنه که به مشتری ثابت کنی که تو توی کارت متخصصی و از فایل شناخت داری
با نکته دوم همراه باش
هیچ کس دوست نداره روضه بشنوه اگه به فایل مسلطی روش داری خیلی مانورد میدی هی یه جملاتی رو تکرار نکن
وقتی یه مدتی رو یه فایل مشخصی سرویس میدی یه سری جملات کلیشه ایی میشه همش تکرارش میکنی بدون حس بدون بدون هیجان بدون اینکه خودت نظری درباره اون جمله داشته باشی
بیانش میکنی و این تاثیری رو مشتری نمیزاره اختصاصی برا هر مشتری صحبت کن با توجه به نیازش و روحیات و خواسته هاش
تمام نکات فنی و غیر فنی که باید درباره ملک باید بدونی رو لطفا حفظ کن وقتی مشتری ازت میپرسه
تو گوشیت نرو نگا کن یا بخوای تو دفتر فایلت نگاه کنی یا از اون بذتر بگی نمیدونم باید از مالک بپرسم
چهارمین نکته هم اینه که اگه مشتری دوس داری درباره تجربیاتش و علاقه مندیاش صحبت کنه با اشتیاق گوش بده و تو سرویس از مشتری اینو بپرس که چند وقته دارید خرید میکنید.
چند وقته قصد خرید ملک دارید و چه فایلهایی رو تا الان دیدید خودش در جواب این سوال تجربیاتش رو میکه و تو لا به لای این تجربیات نیازهای واقعیشو شناسایی میکنی.
اگه فایلت مشکلی یا ایرادی داره که حدس میزنی مشتری بفهمه یا مشتری میدونه خودت قبل از اینکه اون بهش اشاره کنه به گوشه ذهنش نگهش داره بهش اشاره کن و بیانش کن.
نکته مهمی که باید تو خاطرت باشه اینه که افراد متحصص در جملات اولیه و در ابتدای گفتگو تو رو بررسی میکنن برا اینکه صلاحیت و تخصص تو رو بفهمن
ولی آدمهای عادی اخر حرفات براشون مهمه پس طوفانی شروع کن گفتگو رو وقتی با یه آدم متخصص حرف میزنی و با آدمهای عادی طوفانی تمومش کن.
اگه ملک لاکچری میفروشی لطفا یه کاتالوگ یا بروشور از سازنده یا مالک بگبر برای اینکه اونو بتونی اونو بهتر بتونی معرفی کنی فقط اطلاعات صوتی به مشتری دادن رو ملکهای لاکچری کافی نیس اگه سازنده یه همچین چیزی نساخته پس خودت بصورت دیچیتال اینو بساز رو پیج اینستاگرامت یا بصورت یه فایل پی دی اف که تو واتساپ یا تلگرامت برا خودت داری.
مشاور حرفه ای از غیر حرفه ایی وقتی مشخص میشه که وقتی قراردادبه نتیجه نمیخواد برسه یا تو سرریس مشتری علاقه مند نبود به اون فایل
مشاور غیر حرفه ایی از رفتارش معلومه که موفق نبوده در فروش
ولی مشاور حرفه ایی یه استاندارد ثابتی داره برا رفتار با مشتری و اون احترام و رفتار را همیشه حفظ میکند
چه فروش به نتیجه برسد چه به نتیجه نرسد
این یکی از مهمترین تفاوتهای مشاور حرفه ایی با غیر حرفه ایی .
این ویدئو مون تموم شد
دوره های آموزشی مشاور املاک ما صفر تا صد مشاور املاک رو بهتون توضیح میدیم و یادتون میدیم چطور قرار دادهای بیشتری بنویسید.
الهی روزیتون هزار برابر
