این هنر شماست که دقیقا متوجه شوید که مشتریان دقیقا چه می خواهند ؟
گاهی مشتریان خودشان هم دقیقا نمی دانند چه می خواهند و مشاوران حرفه ای با پیشنهاد خواسته های واقعی مشتریان قلب آن مشتریان را تسخیر و برای آن ها ملک یا واحد مورد نظرشان را خریداری می کنند.
گاهی مشتریان فکر می کنند دقیقا می دانند چه می خواهند و به گونه ای صحبت می کنند که شما هم ممکن است به اشتباه فکر کنید آن ها دقیقا می دانند چه می خواهند .
اما بدانید و آگاه باشید که تقریبا همیشه گزینه های بهتری هم هست … یعنی چی؟!
یعنی اینکه شاید کوچه ای کمی ضعیف تر اما واحد بزرگتر یا تمیز تر برای مشتری بهتر باشد .
خیلی موقع ها مشتری ها به ما می گویند تحت هیچ شرایطی خیابان ایکس نمی روند و اونجا رو دوست ندارند …
شما هم فایل هاتون را می بینید و متوجه می شوید با بودجه مشتری خیابان بهتری از ایکس نمی توانند خرید کنند ، چنین زمانی اکثر مشاوران چیکار می کنند؟
اکثر مشاوران چنین زمانی مشتری را رها می کنند و به سراغ مشتری دیگری می روند …
درست هست که شعار ما و روش ما ملک مداری هستش اما نه دیگه انقدر که اصلا فکر نکنید و با مشتری کوتاه صحبت کنید …
اصل اول : با همه طولانی صحبت کنید و برای همه با حوصله و آرامش وقت بزارید این رفتار حرفه ای و پولساز رو عادت تان کنید. با مشتری و مالک انقدر طولانی و با اشتیاق صحبت کنید که گویی با نامزدتان صحبت می کنید.
اگر عادت کنید که با مشتری و مالک با حوصله و طولانی صحبت کنید خواهید دید که قیمت مالک ها کاهش و بودجه مشتری ها افزایش پیدا خواهد کرد و چی از این بهتر؟!
برای اینکه به اشتباه نیفتید و دچار افراط و تفریط نشوید خاطره زیر را بخوانید مرز ظریف هستش بین ملک مداری و مشتری مداری ، درست ترین کاری که می توانید کنید این هستش که ملک مدار باشید و طولانی صحبت کردن با مشتری و مالک را به عادت تان تبدیل کنید
درباره ملک مداری و مشتری مداری خاطره و تجربه زیر از خانم آتنا نصیری را بخوانید
خواستم یک سری اتفاقاتی رو که تو مدت کاریم تجربه کردم بگم شاید بتونه مفید باشه
حدودا ۳ سال میشه که وارد کار املاک شدم،
از نقطه صفر شروع کردم چون از بازار املاک به شدت می ترسیدم و عادت کرده بودم به حقوق ثابت گرفتن تصمیم گرفتم به عنوان منشی وارد کار بشم تا هم با محیط آشنا بشم هم بتونم دریافتی ثابتی داشته باشم.
به‌مرور که با کار آشنا شدم و درآمدهای مشاورهارو دیدم واسم جذاب شد تو بخش اداری وارد شدم و کارهای ثبت کد رهگیری و استعلام هارو انجام میدادم،بعد از یک سال ترسم و گذاشتم کنار و از حاشیه امنی که واسه خودم ساخته بودم بیرون اومدم و وارد کار شدم.
تو هرکاری اوایلش خیلی ترسناکه،
فقط دنبال این بودم که بتونم یه مشتری جذب کنم و بتونم سریع قرارداد بنویسم و بتونم دریافتی داشته باشم.
غافل از این بودم که بدترین اشتباه و شکستی که یک مشاور میتونه داشته باشه همین مورده،
خیلی سریع اولین مشتری و جذب کردم و تمام انرژیم و گذاشتم واسه اون فایل پیدا کنم تمام هدفم اون مشتری بود،
کارشناسی میرفتم واسه اون ملک پیدا کنم،
تو سیستم سرچ میکردم واسه همون مشتری فایل پیدا کنم،
فایل های دیوارو و زیرو میکردم واسه اون فایل کنم
تا یهو به خودم اومدم‌دیدم تمام انرژی و زمان خودم و گذاشتم براب مشتری که در‌آخر هم با مشاور دیگه قرارداد نوشت،
بعد از این تجربه روندم و تغییر دادم،شروع کردم به کارشناسی واسه خودم،
ملک هارو بازدید میکردم و سعی میکردم روابط خوبی با مالک ها برقرار کنم و اعتمادشون و جلب کنم،
تو مدت کوتاهی تونستم روی یکی از ملک ها تمرکز کنم،
فقط اون ملک رو آگهی میکردم‌درواقع دنبال مشتری بودم برای ملکم.
و خداروشکر راه درستی و انتخاب کرده بودم و تونستم قرارداد بنویسم
من خودم هنوز آماتور هستم ولی از نقطه صفر روز اول کمی جلوتر اومدم ،
پیشنهادم به دوستان عزیز این هست که فقط دنبال مشتری واسه ملک خودتون باشین نه دنبال خواسته مشتری،
چون مشتری ارزش پول خودش و بیشتر از ارزش ملک میدونه چند بار باهاتون بیاین سرویس و نتونین سلیقه اش و نشونش بدین خیلی راحت میره با مشاور دیگه کار میکنه و بعد از چند وقت نتونین قرارداد بنویسین از کار زده میشین و از کار خارج میشین
