ما در مذاکره، «رفتار» دیگران را می‌بینیم. پیچیدگی رفتار انسانها، شرایط پر تنش مذاکره و تمرکز بیش از حد بر نتایج مذاکره، همه و همه باعث می‌شوند که «مدل ذهنی مذاکره کننده طرف مقابل» از چشم ما پنهان بماند. در ساده‌ترین تعریف از مدل ذهنی مذاکره کننده می‌توان گفت: مدل ذهنی عینکی است که ما بر چشم می‌گذاریم و رنگ شیشه آن، تمام اتفاقات اطراف ما را رنگ می‌زند.مهم نیست که در مورد مذاکره صحبت می‌کنیم یا هر نوع تعامل دیگر. در تعریفی ساده شده می‌توان گفت ما مدل ذهنی خود را بر اساس «باورها»، «ارزشها» و «قضاوتها» شکل می‌دهیم. در اینجا تعریف ساده‌ای از باورها، ارزشها و قضاوتها را مرور می‌کنیم. روانشناسان و دانشمندان علوم رفتاری، سالهاست که در مورد تعریف دقیق این سه کلمه و ریشه‌ها و تبعات آنها، «سرگرم» هستند و مکاتب مختلفی در توصیف آنها شکل گرفته است. ولی ما در اینجا به تعریف ساده‌ای که بتواند در ادامه بحث، به بهبود مهارت مذاکره ما کمک کند، اکتفا می‌کنیم.«باورها»، گزاره‌هایی در مورد خود من، زندگی من و دنیای اطراف من هستند که آنها را مطلقاً درست فرض می‌کنم و حاضر نیستم به سادگی آنها را زیر سوال ببرم. برخی از باورهای مذهبی از این جنس هستند. بسیاری از آموخته‌های دوران کودکی ممکن است به عنوان «باور» در ذهن من بمانند: مثلاً اینکه دنیا، میدان مبارزه‌ای است که نهایتاً برخی در آن پیروز می‌شوند و برخی شکست می‌خورند. باور به «کثیف بودن پول یا دزد بودن پولدار». یا برعکس آن: باور به اینکه «آنها که از لحاظ مالی فقیرند از لحاظ فکر و درک و شعور هم فقیر هستند». نمیتوان گفت که باورها، هرگز تغییر نمی‌کنند. اما می‌توان گفت که باورها یکی از آخرین چیزهایی هستند که در انسان تغییر می‌کنند.«ارزش ها»، معیارهایی هستند که من بر اساس آن شرایط اطراف و انسانهای دیگر را میسنجم. بسیاری از این ارزشها، از باورهای من ریشه می‌گیرند و برخی از آنها هم خواسته یا ناخواسته توسط محیط به من آموخته می‌شود. وقتی من «باور دارم که خدایی وجود دارد»، یکی از معیارهای سنجش من «خداشناس بودن یا خداشناس نبودن» انسانها خواهد بود. وقتی من «باور دارم که جهان میدان جنگ و مبارزه است»، یکی از معیارهایم برای سنجش انسانها این است که: «آیا او در گروه پیروزهای میدان زندگی است؟ یا از جرگه‌ی شکست خوردگان است؟». وقتی که من باور دارم که «پول با شعور رابطه دارد»، یکی از معیارهای سنجشم این خواهد بود که: «پولدار است یا بی پول؟».قضاوت، حاصل همین سنجش ها بر اساس ارزش هاست. البته ما معمولاً ناخواسته، «نتیجه قضاوت» را با «نتیجه استدلال» اشتباه می‌گیریم. من در مورد یکی از همکارانم همیشه فکر می‌کنم که حرفهایی سطحی و بی ارزش و بی خاصیت می‌زند. ممکن است فراموش کنم که باور من در مورد زندگی، این است که زندگی میدان جنگ است. آنچه در این جنگ برایم ارزش است، موفقیت مالی به عنوان تنها شاخص مشخص کننده موفقیت و شکست است. و دوست من که وضع مالی خوبی ندارد، نمی‌تواند حرف درستی هم بزند. من در جلوی دیگران اینطور استدلال می‌کنم که: «اگر این آدم اینقدر که فکر می‌کند میفهمید، که زندگیش این نبود!». بسیاری از اشتباهات ما در گفتگو، ناشی از مخلوط شدن «قضاوت و استدلال» است.باورها و ارزشها و قضاوتها را نمیتوان به سادگی از هم جدا کرد. فرض کنید باور من بر این باشد که «دنیا یک نردبان است که هر کس در یکی از پله‌های آن ایستاده. برخی بالاتر از من هستند و برخی پایین تر از من». اگر این باور در ذهن من شکل گرفته باشد، احتمالاً «مدرک تحصیلی»، «موقعیت اجتماعی»، «مجموع دارایی‌ها» و مواردی از این دست در مدل ذهنی من «ارزش» محسوب خواهند شد. چون فکر می‌کنم این عوامل و عوامل مشابه آن، موقعیت من و دیگران را در این نردبان مشخص می‌کنند. بدیهی است که تمام قضاوت های من در مورد خودم و دیگران هم بر اساس همین ارزش ها، شکل خواهد گرفت.
آیا می‌توان گفت مدل ذهنی درست کدام است؟ بدیهی است که بحث در مورد «مدل ذهنی درست» یک بحث بی‌نتیجه و بی سرانجام است. اما می‌توان در مورد «مدل ذهنی مفید» صحبت کرد. اینکه کدام مدل ذهنی می‌تواند به من بیشتر کمک کند؟
تمرین: مدل ذهنی شما در مورد مذاکره چیست؟
در مورد مذاکره چه باورهایی دارید (مستقل از اینکه فکر کنید قضاوت دیگران در مورد آن چیست) که به نظر شما قطعیت دارد و بسیار سخت است که در مورد درست بودن آنها تردید کنید؟
چه مترها و معیارهایی دارید که موفقیت و شکست مذاکره را بر اساس آنها می‌سنجید؟
شاید این سوالها به نظر ساده بیاید. اما نوشته‌های بعدی این سری بر اساس پاسخهایی است که به این دو پرسش می‌دهید. پس لطفاً برای این سوالها وقت بگذارید.
1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
عناوین عالیه مهندس
همیشه موفق باشی