اینستاگرام مشاوران املاک

بخشی از یک کلاس خصوصی برای همکاران

کلاس مشاور املاک

خیلی خوش اومدید و خوشبختیم که در خدمتون هستیم

امیدوارم که تو این کلاس مسائلی مطرح بشود که به دردتون بخوره و
تو پیشبرد کار بهتون کمک کنه
من اولین چیزی که تو این جلسات میگم
آشنایی با شغلیه که واردش شدید

شما وارد کار دلالی املاک شدید
دلالی در گذر زمان خیلی اتفاقها براش افتاده و انقدر گذشتگان ما عملکردشون درخشان بوده که این لغت رو به بدترین شکل ممکن خاک بر سر کردن در حالیکه این را باید بدانیم اولین قانون دلالی در ایران سال ۱۳۱۷ بوده و در این سال حداقل سوادی که برای دلال در نظر گرفته شده ششم ابتدایی بوده ششم ابتدایی سال ۱۳۱۷ اگر مقایسه با الان بکنیم معادل فوق لیسانس است

منظور از این بحث این است که زمانی که قانونگذار قانون دلالی رو نوشته دلال در نظر قانونگذار یک فرد بزرگ باسواد و با جایگاهی بوده بعد در اثر گذر زمان اتفاقهایی افتاده

 

بد رفتاریهایی با این شغل شده با این وظیفه شده که متاسفانه این شغل رو به بدترین شکل ممکن در جامعه معرفی کردند
من از شما یک خواهش دارم اینکه این شغل و جایگاه آن را بالا بدونید و جایگاه واقعیش رو نگاه کنید که واقعا از روز اول با چه دیدی به این شغل نگاه شده و بزرگ ببینیدش و سعی کنید بزرگانه باآن رفتار کنید
یعنی با صداقت با امانت با دانش با آن برخورد کنید که هم کار خودتان بهتر جلو برود و هم بتوانید پاسخگوی خوبی برای نیازهای مشتریهاتون باشید و مشتریهاتون هم برخلاف تصوری که از این شغل و این صنف و آدم های شاغل در اینجا دارند زمانی که به شما مراجعه میکنند با آرامش خاطر کارشان را به شما بسپارند
و مطمئن باشند که به بهترین شکل شما این کار را انجام میدهید

جزو اولین بحث هایی که من همیشه در کار مشاوره مطرح میکنم
ادبیات گفتاری مشاورین است
متاسفانه در سریالهای ما هر وقت میخواهند آدمی را نشان بدهند که
لمپن هست و کلاهبرداری میکند
یا کَلّاش است یک بنگاهی در قصه میگذارند ..
دقت کنید! اون آقا در سریال چطور است؟؟
معمولا ناخلف ترین عضو آن سریال محسوب میشود
معمولا بدترین کارهای ممکن رو مرتکب میشود و معمولا برای تحصیل پول از هیچ چیزی کوتاهی نمیکند
در صورتی که واقعا این طور نیست
در هر صنفی همه جور آدمی پیدا میشه ولی متاسفانه این صنف دیوارش کوتاه است و دوستان به آن دست درازی میکنند و به آن خیانت میکنند با این کارشان و باعث میشوند جو عمومی جامعه طوری بشود که وقتی همه میخواهند با ما برخورد کنند دو دستی کلاهشان را میچسبند

مثلا چند روز پیش یکی از متعاملین آمده بود که قبلا اینجا قرارداد نوشته بود و من داشتم صادقانه مسئله ای رو براش توضیح میدادم
خانم محترمی بودن که یکدفعه وسط صحبتهام گفتند بده من الکی من رو سر ندوان فامیل ما سازنده س گفته که فلان کار رو بکن در صورتیکه کاملا آن کار غلط بود که سازنده گفته بود و من هم گفتم سازنده هر چی گفته همونکار رو بکنید ..
متاسفانه در اثر این برخورد که در مهمترین رسانه مملکت اتفاق میفتد جا افتاده ..

مساله دوم ادبیات گفتاری که نویسنده برای بنگاهی مینوسید
زبان بنگاهی میگیرد کلمات را اشتباه بیان میکند سعی میکنند سطح سواد بنگاهی رو به پایین ترین حد ممکن نشان بدهند
در صنف ما هم هستند کسانی که اینگونه اند اما در مقابل کسانی هم هستند که با بالاترین سطح سواد مشغول انجام این کار هستند
زمانی یکی از همکاران خودم وقتی گفتیم سرپرست پرسید اگر من بخواهم مدیر قرارداد بشوم باید چه چیزهایی رو بخونم
و من گفتم باید اطلاعات حقوقیت رو بالا ببری

این آدم رفت انقلاب و با دو تا پلاستیک کتاب آمد و انقدر قشنگ مطالعه کرد که یک زمانی از ما آزمون حقوقی گرفتند من که رشته م حقوق بود ۱۹/۷۵شدم و او ۲۰ شد

ولی اون آقا چطور میتواند به جامعه بفهماند که در جامعه ای که حجمه های تبلیغاتی که یک مشت بیسواد در آن هست بگوید که ما با سوادیم
شما هم اگر میخواهید وارد این کار بشوید این رو در نظر بگیرید
که باید به جامعه بگوییم آنچه تا الان گفته اند اشتباه بوده است و ما سعی میکنیم که تصحیحش کنیم
ادبیات گفتاری خیلی در بحث یک مشاور مهم است ..
اینکه چطور با مشتری صحبت میکنید
مثلا سلام نشود سام علیک!
همیشه در گفتگوی خود با مشتریهاتون از افعال جمع استفاده کنید
اول ادبیات گفتاری رو شروع میکنم بعد میرسم به ادبیات رفتاری
ادبیات گفتاری مهمترین بحث در شروع کار یک مشاور است اینکه بداند کجا وارد شده و با چه ادبیاتی باید صحبت کند
یک شعار خارجی معروف هست
Customer is king
مشتری پادشاه است
میدونید چرا؟؟
اگر به آن فکر کنیم به این نتیجه میرسیم که ما وقتی در مقابل پادشاه هستیم از چه نوع رفتار و ادبیات گفتاری استفاده میکنیم
و سعی میکنیم بهترین رفتار رو از خودمون نشون بدیم
پس مشتری هم پادشاهی است که ما وقتی به اومیرسیم صرف نظر از دارییش و یا داشتن و نداشتن او ما موظفیم به بهترین شکل با او صحبت کنیم

 

یادتان باشد بهترین شکل ممکن ذلیل ترین شکل ممکن نیست

 

مودبانه ترین شکل ممکن این نیست که هر چه او گفت ما سر تعظیم فرو بیاوریم و بگوییم چشم مخالفت هم میتونیم بکنیم ولی مخالفت مودبانه معمولا اولین تماس ما با مشتریها تلفنی صورت میگیرد کافی ما ادبیات گفتاری خوبی پشت تلفن نداشته باشیم
و به جای اینکه اولین نقطه جذب ما بشود تبدیل به نقطه دفع ما میشود چون او دارد با تصور افکار عمومی که در جامعه براش به وجود آوردن با ما صحبت میکند در این زمان کافیست شما هم ادبیات گفتاری مناسبی نداشته باشید طبیعتا بلافاصله اولین تصوری که برای او به وجود می آورد این که اینهم یکی مثل اونهاست!
یکی از بحث ها این است که بین خودتان و همکارانی که نمیدانند در چه کاری هستند تفاوت ایجاد کنید
مشاور برنده مشاوری است که در سلام علیک اولش از بین صد نفر بتواند خودش را بیرون بکشد و به عنوان گل سر سبد جداگانه مطرح کند که قابلیت تماس بعدی رو دارد اگر ما مثل بقیه رفتار کنیم طبیعتا طرف میگه اینم یکی مثل بقیه اگر تونستید تفاوت ایجاد کنید
برنده اید اگر نه برنده نیستین
بعضی از همکارا که جدید وارد میشن

به خاطر اینکه این احساس رو در بقیه به وجود بیاورند که ماهم کار رو یاد گرفتیم شروع میکنن از ادبیات کج و معوج استفاده کردن ادبیات کج و معوج استفاده کردن بد ترین اتفاقی که ممکن است بیفت یا برای یک مشاور
ما باید یاد بگیریم به مودبانه ترین حالت با مشتریهامون صحبت کنیم و پرهیز کنیم از ادبیاتی که بقیه دارن استفاده میکنند
حتما این رو شنیدین به لقمان گفتند ادب از که آموختی گفت از بی ادبان آنچه از ایشان در نظرم آمد از آن پرهیز کردم
توصیه میکنم مراجه کنید به همکارانی که ناشیانه صحبت میکنند طرف حسابشون بشوید و هر چه اشتباه بود انجام ندهید
این یعنی برندگی این یعنی یاد گرفتن یعنی حرکت رو به جلو

برخورد با مشتری در مشاور املاک

روش صحیح برخورد با مشتری در املاک

مشتری از در که وارد میشود باید تفاوت رو در سلام اول احساس کند و در برخورد اول
در بحث ادبیات رفتاری گفته میشود که آدم ها موقعی که همدیگر را میبینند در چهار ثانیه اول بر مبنای پوشش لباس آرایش سر و صورت راجع به هم تصمیم میگیرند و شروع میکنند راجع به هم قضاوت کردن
هیچکدام از ما در مقام قضاوت نیستیم ولی این اتفاق برای میفته که بلافاصله چشمی که همدیگ رو میبینیم بلافاصله شروع میکنیم به قضاوت کردن که این پیراهن پوشیده مناسب نیست پس این بد و …..
در وحله اول با ادبیات گفتاریتون هست که میتونین به طرف مقابل ثابت کنید خوب هستید یا بد تفادت دارید یا ندارید
از شوخی بی مورد بپرهیزید
بعضی ها هنوز طرف رو ندیده فکر میکنن که شوخی باعث نزدیکی میشود و شروع میکنن با طرف شوخی کردن باید ادبیات شما در مقابل مشتریها ادبیات رسمی باشه و با ادبیات رسمی با او وارد مذاکره بشوید هرچند که مشتری بخواهد با شما عامیانه صحبت کند شما حداقل در برخورد اول باید ادبیاتتون کاملا رسمی باشد در بخوردهای بعدی میتوانید کمی از سطح قبلی خودتون پایین تر بیایید ولی بازهم نباید با طرف پسرخاله شوید اصطلاحا
برنده کسی است که همیشه حد خودش رو نگه داره
وقتی به کسی احترام میگذارید در واقع به طرف میگویید که به من احترام بگذار
ادبیاتی که با بی انگیزگی سردی و توهین آمیخته باشد کار شما رو جلو نمیبرد
یک مشاور باید ادبیاتش سرشار از امید انگیزه و کمک مجدانه به نیازهای مشتریش باشد

مثلا چند روزیش آقایی وارد اینجا شد و به جای اینکه دوست ما ازاین ادبیات استفاده کند که من واقعا دارم با صداقت و مجدانه به شما کمک میکنم شروع کرد به مخالفت الکی که ملک شما نمیرزد بدون اینکه ملک رو ببیند و بدون اینکه بداند کجاس و چه قدر ارزش دارد
طبیعتا اون مشتری حق داره که بگوید اینهم مثل بقیه!
این یعنی ما عملا خودمون رو از اطراف کسانی که میتوانستیم از آنها پول دربیاوریم خارج کردیم

هیچوقت با دهان پر با کسی صحبت نکنید حتی پشت تلفن هیچوقت نباید با لحن خسته و صدای ضعیف و نجوا کنان صحبت کرد هیچوقت نباید نامفهوم صحبت کرد باید سر و ته جمله ها معلوم باشد
باید واضح،، گیرا ،با مفهوم صحبت کنید ما باید معنی جملاتی رو که خودمون میگیم اول خودمون بفهمیم و خودمون راجع بهش فکر کرده باشیم بعد به مردم بگوییم

این مطلب هم بخوانید مفیده :  نکات استاد شریفی برای اینکه زودتر قرار داد بنویسید!!!​

هرگز با صدای بلند صحبت نکنید

چرا که برخی از مردم وقتی با صدای بلند باآنها صحبت میکنید فکر میکنند عصبانی هستید و دافعه ایجاد میکند
یک مسئله خیلی مهم ..
هیچوقت به مشتری وعده دروغین ندهید !!
مثلا پشت تلفن وقتی مشتری زنگ میزند فایل الکی معرفی نکنید وعده دروغی ندهید
مردم میفهمند این تصور که نمیفهمند تصور نادرستی است و ما را به بیراهه میبرد
بعداز گفتن اولین دروغ این انتظار رو داشته باشید که طرف برود و دیگر نیاید
سعی کنید همیشه صادقانه با مردم برخورد کنید این تصور که مردم نمیدانند همان تصور غلطی که پیشینیان ما با مردم داشتند و بلایی که نباید سر این صنف آوردند که همه فکر میکنند ما همه دروغ میگیم
شاید در گذشته میشد دروغ گفت ولی الان اطلاعات مردم زیاد شده و نمیشود دروغ گفت مثلا در هر خانواده دو تا مهندس عمران هست که قطعا موقع خرید می آیند و خانه را میبینند در مورد خیلی مسائل شما اصلا قابلیت دروغگویی ندارید صرف نظر از همه چیز پس لطفا دروغ نگویید
همیشه صادقانه برخورد کنید و اجازه بدید در مشتری این باور ایجاد بشود که این مشاور صادق است و با کمک مجدانه سعی در رفع نیاز بنده دارد ضمن اینکه کار خودش رو هم جلو میبرد
باید کلام ما نافذ باشد بین کسانی که مشاوره میدهیم

چگونه نفوذ کلام داشته باشیم:

۱. زمان زیادی رو صرف گوش دادن کنید ..

تصور عمومی از ما اینست که فروشنده باید زیاد حرف بزند
در صورتیکه فروشنده خوب فروشنده ایست که زیاد حرف نزند و حوصله طرف رو سر نبرد
بیشتر گوش کند بیشتر سوالاتی مطرح کند که جواب هاشون بلند باشد و از بین جواب هایی که مشتری میدهد تمام سوالات ذهنی که راجع به مشتری دارد بفهمد به جای اینکه حرف بزند اجازه بدهید مشتری حرف بزند سوالات رو طوری مطرح نکنید که با یک جواب بله یا خیر تموم بشود

بدترین نوع سوال اینه که با بله و
خیر باشه..

جواب بله خیر تموم بشود

یک فروشنده خوب فروشنده ای است که سوالاتش عمیق باشد
و اجازه بدهد مشتری به این باور برسد که خدا رو شکر اینجا حرف ما رو گوش میکنند
به حرف مشتری گوش کنید حتی وقتی که میدانید میخواهند چه بگویند

لطفا یک فلش بک ذهنی به رفتارهای خودتون بزنید

موقعی مردم دارند صحبت میکنند
و میدونیم میخواهند چه بگویند اجازه نمیدهیم طرف حرفش رو بزند مثلا میگوییم اینو میدونم ..
خوب چ اشکالی داره که میدونی ولی اجازه بدهید که اون حرفش رو بزند حداقلش این است که به اون توهین نکردید
مسئله بعدی سوالات زیادی بپرسید زمانی که ما مشاور بودیم میگفتند از قبل سوالاتت رو آماده کن قبل ازینکه بری سراغ فایل و مالک و بی مهابا سوال بپرسی کمی رو فایل مکث کن
بگو الان زنگ بزنم به این چه سوالاتی ازش بپرسم خوبه
سوالاتی که همه مشاورها میپرسن حوصله سر بر شده از صبح ده نفر زنگ زدن و هر ده تا سه سوال مشابه پرسیدن خوب من چی بپرسم که به نظرش متفاوت تر باشه این مهم است
ممکن است از ده نفر یک نفر نفهمد که تو چکار میکنی اما به خاطر همون یک نفر از ده نفر که مشتری تو بشود به سوالاتت فکر کن

به متفاوت سوال پرسیدن دقت کنید یادتون باشه پرسیدن سوال
باعث میشه که دقیقا پی ببرید طرف چه میخواهید
اگر فروشنده است دلش میخواد چه جوری بفروشه و اگر خریدار داش میخواد چه جوری بخره
از مهمترین مسائلی که باعث نفوذ کلام شما میشه اینست که در مواجه با مشتریهاتون یک رابطه انسان انسان بسازید

رابطه انسان انسان ساختن یعنی
این رو به مشتری بگوییم که میدانم تو یک انسانی و چون میدانم تو یک انسانی و من هم انسان هستم نیازهای انسانی رو متوجه میشوم و قرار نیست مثل یک ربات طراحی شده یک سری اطلاعات رو از تو بگیرم و به خورد تو بدهم و نهایتا مشتری رو سرویس ببرم
بگذارید این رابطه ایجاد بشود میگفتند که اگر بتونی یک رابطه انسانی ایجاد کنی ناخودآگاه میتوانی مشکلات طرف رو بفهمی و حتی اگر از دستت بر میاد یک مشکل کوچکش رو بر طرف کن
مثلا اگر فهمیدی این در اینترنت خونش ایراد دارد

اگر تونستی اینترنتش رو وصل کنی وصل کنی یا اگر تونستی ی کاری برای کامپیتورش کنی که درست بشه انجام بده
سعی کن راهنمایی کنی تا بداند با یک انسان طرف است نه یک رباط که قرار است از او پول دربیاورد

نکته دوم در مورد نفوذ کلام ..

۲.سپر خود را بیندازید!

ما آدم ها همیشه در مواجه با همدیگر سپر داریم سعی میکنیم وقتی بهم میرسیم خیلی بهم دیگه اجازه نفوذ ندیم
همیشه ی مقاومتی جلو هم میکنیم خیلی به راحتی دستمون رو جلو هم باز نمیکنیم
سپرتون بندازید به این معنی نیست که راجع به دعواهای دیشب شما با همسرتون حرف بزنن
سپرتون بندازید یعنی لزومی نداره شما یکسری اطلاعات خصوصیتون که خیلی هم به درد بخور نیست رو جلو طرف باز بکنید که طرف با شما احساس نزدیکی کند
مثلا خود من تو اتاق قرارداد ها خیلی ازاین داستان استفاده میکنم به خاطر اینکه طرف بهم نزدیک بشه ی وقتایی از برادرم از خانوادم ی تعاریفی میکنم که به طرف بگویم که خیلی با من غریبه نیستی من این چیزا رو برات تعریف کردم شاید اصلاعات سوخته هم باشه..
ولی باعث میشه طرف بهم نزدیک بشه باعث میشه طرف احساس کنه من خودمونی هستم بارها گفتند این خاصیت خوزستانیهاس
که تا به آدم میرسن با آدم راحت میشن شاید هم درست باشد اما من آگاهانه این کار رو کردم و واقعا بعضی جاها که میخوام میشینم و صمُّ و بکَم(سُممن بُک)
نگاه میکنم
یک سری اطلاعاتی که به هیچ جای زندگی من برنمیخوره ولی باعث میشه به من نزدیک بشن
این یعنی سپرتون رو بندازید
زمانیکه مشتری به ما مراجعه میکند با یک سپر در دستش میاد جلو و کلاهش رو هم دو دستی چسبیده که ما کلاهش رو برنداریم یا کلاه سرش نذاریم
مثلا در اتاق قرارداد خریدار وکالت داشت وقتی من تایید کردم خریدار هی پرسید از کجا معلوم درسته
همه با چنین سپری به ما میرسند حالا اگه ما هم سپرداشته باشیم چه میشود ..
باید در برخورد اول به گونه ای برخورد کنی که طرف سپرش رو بگذارد زمین و بگوید اینجا کسی نمیخواهد با من بجنگد
این فکر چطور به وجود می آید
در اثر همون برخورد اولیه کمک علی حده تلاش مجدانه و قس علی هذا کارهای این چنینی

۳.هیچ فرصتی رو برای تشکر از آدم ها از دست ندهید

همینطور که دارد صحبت میکند
اگر جای تشکر دارد همونجا ازش تشکر کن
تشکر کردن راه نزدیک شدن به آدم هاست
اگر جایی رو درست میگوید ازش تشکر کنید
مچکرم که این رو گفتید
کاملا درسته ..

اگر احساس میکنید ی جایی رو درست میگوید براش دست بزنید
میدونید دست زدن چقدر در روحیه ی آدم ها تاثیر دارد
چرا برای بچه ها دست میزنند چون شدیدا باعث تهییج روحیه آدم ها میشود از بزرگ تا کوچک

اگر احساس کردید جا دارد دست بزنید خود من در اتاق قرارداد یکدفعه گذاشتم زمین شروع کردم به دست زدن برای طرف و بهش گفتم واقعا این کار شما جای دست زدن داشت و تشکر میکنم که گفتید

بارها معجزه این نزدیک شدن رو دیدم لطفا ازش استفاده کنید

یکی از مهترین راه های نزدیک شدن به آدم ها تعریف از انتخاب آنهاست
ما آدمها فکر میکنیم انتخابی که من کردم بهترین انتخاب روی زمین است و بهتر ازین نمیشد انجام داد خیلی به ندرت اتفاق میفته که انتخابهای خودمون رو قبول نداشته باشیم
مثلا اگر طرف سمند دارد هیچ لزومی ندارد سمندش رو با بنز مقایسه کنیم
عالم و آدم میدانند که بنز از سمند صد پله بهتره

ولی هیچ لزومی نداره کسی که سمند سواره سمندش روبا بنز براش مقایسه کنید در ازای این کار از مزایای سمند بگید مثلا سمند خیلی انتخاب خوبیه به خاطر اینکه جزو ماشین های محکم و خیلی از ماشینهایی که بین شهرها تردد میکنن سمند هستند و ماشین خوب و محکمی هست و هزینه ش زیاد نیست..
این باعث میشود که طرف به خودش ببالد که چه انتخابی کرده است .
تنهایی جایی که نمیشه از انتخاب تعریف کرد از زن طرف نمیشه تعریف کرد😅

۴.اگر اشتباه کردید عذرخواهی کنید

اگر مشخصات فایل رو اشتباه گفتید عذرخواهی و تصحیح کنید
عذر خواهی انسان را کوچک نمیکند و اتفاقا انسان را بزرگ میکند انسان را در نظر مخاطب یک انسان پخته و قابل اطمینان جلوه میدهد

۵.به مردم(مشتری) چیزی رو بدهید که میخواهند سعی کنید نزدیک ترین حرکت به خواسته آنها رو انجام دهید مردم در برخورد با ما صداقت،امانت ، احترام،تلاش میخواهند در جهت حفظ منافعشون..

نکته مهم ..
در مواجهه با مردم هیچ وقت اجازه ندهید مردم شرمنده بشوند مخصوصا آقایان در برابر خانوادشون ..
آقایان در خانواده گل سرسبد خانواده هستند که معمولا حرفی که میزند وحی منزل است برای خانواده ..

اگر مرد خانواده اشتباهی در مورد ساختمان کرد که ناشی از عدم آگاهی او بود نباید با پوزخند جواب او رابدهید در این صورت او حق دارد که دیگر به شما مراجعه نکند
محترمانه جواب او را بدهید ایرادش را محترمانه بگیرید

این مطلب هم بخوانید مفیده :  اگر می خواهید وارد شغل مشاوری املاک شوید ببینید!!!

۶.همیشه به مشتریهاتون تلفن کنید سعی کنید از پیام دادن به هر نوع خودداری کنید مگر اینکه به درخواست خود مشتری باشد

سعی کنید تلفن بزنید تا مشتری احساس کنه که براش وقت گذاشتید و زنگ زدید با او صحبت کنید احساس امنیت را با این کار در او ایجاد کنید .

تمام کارهایی که گفته شد کارهایی هستند که دوست داریم برای خود ما اتفاق بیفتد

دوست داریم با احترام با ما برخورد بشود سوالهای خوب از ما پرسیده بشود دوست داریم مسخره نشویم

یک روز یک آقایی برای مصاحبه با این شلوار جدیدهای پاره آمده بود
داشتم فکر میکردم چطور به او بگویم که باید یک سری مسائل و چاچوب هارو رعایت کند
که خودش یکدفعه گفت تیپ من برای این کار خوبه؟؟

گفتم چه خوب که خودت گفتی
گفتم تیپ تو برای یک پارتی شبانه خیلی عالیه ولی برای یک کار رسمی مردانه نه!
گفت چطور؟
گفتم هیچکدام از ما در آژانس اینطور نیستیم

باید در مشتری این احساس را به وجود بیاوریم که اگر قرار شد با زن و بچه مشتری سرویس بازدید برویم مطمئن باشد که امانت دار او هستیم

باید نوع پوشش و آرایش خودمون رو رعایت کنیم به طوریکه امنیت خاطر ،صداقت و امانت داری رو انتقال بده به مشتری ..
نه طوریکه از نوع پوشش ما فراری باشد

در لباس پوشیدن باید چند نکته رعایت شود
۱.اصل حرفه

مطابق حرفه باید لباس پوشید
مثلا قناد باید سفید بپوشد
مکانیک باید لباس کار بپوشد
ولی یک فروشنده نمیتواند لباس قناد بپوشد..
یک فروشنده یا مشاور املاک باید مناسب فروشندگی باشد

۲.اصل مشابهت

باید شبیه مشتری لباس بپوشیم
حالا اگر مثلا در منطقه ای هستیم که مشتری لاکچری پوشیده نیازی نیست ماهم لاکچری بپوشیم ولی حداقل باید یک دست لباس تمیز و مرتب بپوشیم فروشنده یا مشاور حتما باید حمام کند و بوی بد ندهد
حدود ۶۰در صد شبیه مشتریها باشد .

۳.اصل آراستگی

هر روز دوش بگیرید از مام یا اسپری استفاده کن لباسها تمیز و اتو کشیده باشد جیبهات پر نباشد
مثلا بعضیها در جیب پشتشون کیف تاشو میگذارند و کیف هم کل مایحتاجشون در اون کیف است
یا تمام کلیدهاشون در جیبشون است.
کفشها تمیز باشد هماهنگ لباس بپوشید .
استفاده از عطر و ادوکلن کفش و کمر بند یکسان ..

۴.اصل زیبایی و وضعیت جسمانی

انسانها فطرتا جذب زیبایی میشوند زیبایی الزاما زیبایی خاص نیست همه ما زیباییم به شرطی که مواظب نظافت و پاکیزگی خودمون باشیم .

۵.اصل متعلقات

ساعت،خودکار، انگشتر،کیف و …
اینها چیزهایی هستند که برای یک بیزینس من مهم هستند
خیلی ها در اتاق قرار داد به من نگاه میکنند که با چه خودکاری مینویسم ..
بعضی آدمها به تعداد برندهایی که به همراه دارید رو حرفتون حساب میکنند احمقانه است ولی متاسفانه هست
چهار مدل لباس پوشیدن داریم
کژوال یا راحتی که قانون ندارد
مثل لباس لب دریا

اسمارت کژوال

لباسی که تو مهمانیهای عادی میپوشیم مثل کفش کتونی یا شلوار جین این هم آزاد و خیلی قانون ندارد

اسمارت .. یا همان لباس کار

بلک تای

یعنی لباس دامادی یا لباس رسمی مراسم اسکار

اینجا بحث ادبیات گفتار و رفتار تمام میشود .

سوال یکی از دوستان این بود که با کسانیکه ادبیات تهاجمی دارند چطور صحبت کنیم ..

جواب ..

باید با این افراد با منطقی ترین شکل ممکن صحبت کرد

هوش هیجانی رو مطرح کردند که ما در مواجهه با افراد داریم استاد
هوش هیجانی یعنی در مقابل کسانیکه با بدترین شکل ممکن با شما رفتار میکنند به بهترین شکل ممکن و آرام ترین و منطقی ترین برخورد را داشته باشیم و نهایت بهره را از او ببریم
دانا کسی است که هوش هیجانی خود را کنترل میکند .

برای رسیدن به هدف که فروش آپارتمان است باید خودمون رو باشرایط وفق بدیم
فارغ ازین که افراد چه میگویند
و اینکه همه ی آدما ها به سلیقه ی ما نیستند

ما باید هوش هیجانی رو کنترل کنیم تا به هدف برسیم
ما باید خودمون رو نسبت به شرایط تعدیل کنیم

نقشه خوانی در املاک

مبحث دوم نقشه خوانی

نقشه خوانی یعنی یک مشاور بدون حضور فیزیکی در منطقه
منطقه ی خود را بشناسد . یعنی اسم های خیابان ها را بشناسد اسم های قبلی رو بشناسد اسم هایی که عوض شده اند رو بشناسد
اگر مشتری گفت خیابان x گیج نشود بداند که x شده y
فایل ها رو روی نقشه بتواند پیدا کند
بداند کدام خیابان اول است یا آخر
کدام خیابان شیب دارد کدام ندارد
یا ترجیحا یک تاریخچه مختصر از منطقه ای که درآن فعالیت میکنید بدانید و شاید علت پیدایش منطقه مثلا چرا یوسف آباد ایجاد شد دولت تاریخچه ش چیست

زعفرانیه را چرا زعفرانیه میگویند

با یک سرچ در گوگل میتوانید اینها را پیدا کنید که اگر مشتری از شما پرسید نگویید که نمیدانم
شما مشاور منطقه هستید باید ببدانید اینها را ..
مثلا خیابان جردن به پاس خدمات فرهنگی که مهندس جردن در آن منطقه انجام داده به این اسم نامگذاری شده ..
ترجیحا بدانید در منطقه فعالیتتون چندتا مدرسه ، داروخانه ، مسجد یا پارک است
فضاهای آموزشی رو بدانید
یا مثلا در مناطق شمالی تهران بدانید چند سوپر مارکت هست و کدامشان با پیک جنس رو تحویل میدهند چون به واسطه زندگی لاکچری خیلی ها به این محتاج هستند که کدام سوپر جنس تحویل میدهد
یا مثلا در سرویس بازدید به مشتری که بچه مدرسه ای دارد مدارس منطقه رو نشان بدهد
حتی بعضا اگر بدانید چه شخصیتهای مهمی در منطقه زندگی میکنند مهم است
خیابان های یکطرفه دو طرفه
ترافیک منطقه رو بدونید

مشتری را از کم ترافیک ترین خیابان ها بازدید ببرید ترافیک آدم ها را عصبی میکند و در تصمیم گیری آنها تاثیر گذار است
کافیه مشتری را از یک خیابان یکطرفه سرویس ببریم و ندانیم یکطرفه است و از روبرو اوی ماشین بیاید طرف حق دارد شما را پیاده کند و برود .

مسئله مهم در نگهداری فایل های مشاور املاک

همیشه سعی کنید دفتر فایلتون طبقه بندی درستی داشته باشد

دفتر فایل نباید بهم ریخته باشد که ندانیم چه داریم

اولین کار در زمان استخراج فایل موجودی گرفتن است
فیش برداری در زمان موجودی گرفتن فایل ها باید سه بخشی باشد
۱.اطلاعاتی که از روی کامپیتور مینویسید
۲.اطلاعاتی که پشت تلفن از مالک میگیرید
۳.اطلاعاتی در اثر کارشناسی و بازدید به دست می آورید

بعد همه اینها رو یکجا کنید وپاکنویس کنید و در دفترتون
به طوریکه دفترتون بعد از این فیش برداریها یک مجموعه کامل طبقه بندی شده باشد

مغازه ای که اجناسش بهم ریخته باشد هیچ مشتری جذب نمیکند و فروشنده آن هم قابلیت عرضه خوب ندارد

یک فروشنده خوب باید قابلیت عرضه خوبی داشته باشد

قابلیت عرضه کی در مشاور املاک به وجود می آید زمانی که قابلیت دسترسی به فایلهاتون به وجود بیاید
این فایل ها یا ملکه ذهنتون است یا مراجعه به دفتر دارید
اگر به دفتر مراجعه میکنید باید انقدر مرتب باشد که خودتون با میل و رقبت به آن مراجعه کنید

♻️ غربالگری فایلها در املاک
غربالگری یعنی ..

شما بعد از مدتی دارای صد فایل میشوید در صورتی که ممکن است در آن فایلها ۵تا فایل خوب هم وجود نداشته باشد
غربالگری فایل مثل سبد سیب زمینی پیاز خونه خودتون است

سبد سیب زمینی پیاز از دور که نگاه میکنی پر از پیاز است ولی یک وقتی دست میبری که پیاز برداری میبینی همش پوست پیاز و هیچی داخلش نیست

فایلها را که از دور نگاه میکنی میبینی صدتا فایل داری ولی وقتی مراجعه میکنید میبینید هیچ فایلی ندارید

غربالگری میگوید ماهی یک بار فایلهات رو زیر و رو کن از بینشون ۵فایل رو در بیار غربال کن
۵فایل خوب فروشنده واقعی به قیمت رسیده با مالک صحبت کرده
بعد اینها رو آگهی کن و روی آنها کار کنید

یادتون باشد الزاما فایلهایی که فایل هدف هستند فایل هایی هستند که آنها را نمیفروشیم ولی حداقل خاصیت آنها این است که
قابلیت طعمه کردن خوبی دارند
خوب میتوانند مشتری جمع کنند
که بعد از آن شروع کنید حلقه های دوم سوم فایلتون رو به مشتری معرفی کردن

فایل یابی در املاک

🔹موجودی گرفتن

مسئله بعدی که در بدو ورود به کارتون به آن برمیخورید موجودی گرفتن است

برای موجودی گرفتن اولین سوالتون این باید باشد که ..
وقت دارید من وقتتون رو بگیرم؟؟
بعضی از مشاورها به محض اینکه مالک گوشی را برمیدارد شروع میکنند به معرفی و موجودی گرفتن بدون اینکه بپرسند طرف امکان مکالمه دارد یا خیر!
اول امکان مکالمه را سوال کنید ..
فرض کنید کسی با خودتان تماس بگیرد و شما شرایط بدی داشته
باشید برای پاسخگویی چه قدر ناراحت میشوید؟ چه قدر بی حوصله جواب میدهید؟ چه قدر سعی میکنید سریع از سرتون بازکنید؟
اول این سوال را بپرسید بعد اگر فایل موجود باشد که کار را شروع میکنیم الی آخر اطلاعات را میپرسیم
اگر اجاره کار بودید زمان انقضای فایل رو بپرسید یا زمانی که قرارداد نوشته و اینکه کی قراردادتموم میشه که بتوانید سال آینده به آن مراجعه کنید
مشاوری که این کار را انجام دهد سال آینده یک بانک دارد که در آن یک مستاجر دارد و یک موجر.

اگر مالک اعلام کرد که منصرف شده اطلاع حاصل کنید از علت انصراف او و به راحتی از کنارش نگذرید .

این مطلب هم بخوانید مفیده :  من عاشق کارم هستم تو هم باش 

مثال فایل خودشون رو میگن استاد که با خانم مالکی تماس گرفتند و مالک گفت منصرف شده وقتی علت رو پرسیدن مالک گفت بیا تا صحبت کنیم
وقتی با مالک صحبت کردیم
گفت شما دوتا همکار دارید مسن هستند
زمانیکه ما رفتیم خانم روسری سرشون نبود گفتند من الان چطور جلوی تو ایستادم
همینطورم جلوی اون آقایون ایستاده بودم
آنها به جای خانه من رو پسندیدند
وقتی آگهی کردند قیمت ملک من ۷۰تومن بود مشتری می آوردند ۳۵تومن
گفت به همین دلیل منصرف شدم
ولی اگر مشتری واقعی دارید فروشنده هستم
اگر فروخته شده بود بپرسید فایل دیگری دارد
اگر سازنده است فایل دیگری ازش بگیرید
و اگر مصرف کننده است قصد خرید دارد اطلاع ازین که قصد خرید چه فایلی دارد چون فروخته و قصد خرید ملک دیگری دارد

یکی از راه های پیدا کردن مشتری تماس گرفتن با فایلهای فروخته شده است چون فروخته و قصد خرید دارد
این مبحث اینجا تمام شد .

☎️اصول مذاکرات تلفنی❗️

۱.در زمان مکالمه آراسته باشید
و لباس متناسب پوشیده باشید
چرا که در این حالت جدی وارد مذاکره میشوید !
قبل از مکالمه نفس عمیق بکشید و از آمادگی خودتون برای یک مکالمه و مذاکره تلفنی اطمینان کامل حاصل کنید .
مطمئن باشید که میخواهید یک مکالمه درست و اساسی داشته باشید
یک مکالمه فکر شده که راجع به چگونگی مکالمه کردنش فکر کردید
فی البداهه وارد قضیه نشوید

مثال ..
دو مدل یادگیری شنا داریم
یک مدل فرد رو به آب میندازیم
اگر درآمد مشکل خودش بوده و اگر در نیامد بازهم مشکل خودشه

روش دوم روش علمیست
باید کنار استخر پادوچرخه بزنی و بعد یواش یواش میبرند تا عمق..

ما هم باید قبل از مکالمه فکر کنیم چون قرار نیست وارد مکالمه بشویم و هر چه شد شد.

پس از قبل از مکالمه نفس عمیق بکشیم و دو دقیقه فکر کنیم که میخواهیم چه بگوییم و چه نگوییم خیلی وقتها مشکلات ما به خاطر عدم آگاهی نسبت به سوالاتی است که برای ما مطرح میشود
محل تلفن کردن خیلی مهم است
تلفن های مهم را در جای مناسب انجام دهید
مثلا کنار خیابان اصلا جای مناسبی برای مکالمه و مذاکره نیست چون هیچکدام صدای یکدیگر را نمیشنوید و یکی از بدترین اتفاقات در مکالمه این است که چند بار بپرسید که طرف چه گفته است

حتما قبل از صحبت کردن بپرسید من میخواهم ده دقیقه وقت شما رو بگیرم امکان صحبت کردن الان دارید؟

یا زمان دیگری تماس بگیرم
ممکن است به هر دلیلی درگیر باشد.

🔹حتما یک برگ کاغذ داشته باشید

تا از نکاتی که آن فرد میگوید
نکته برداری کنید که به هیچ عنوان مجبور نباشید از او بپرسید
چی گفتین؟ یعنی دوباره سوال نکنید

زمانی که گوشی را برمیداریم و پاسخ میدهیم خود را معرفی کنیم و زمانی که کسی با ما تماس میگیرد در صورتی که او را شناختیم با ذکر نام او تماس تلفنی خود را آغاز کنیم
مثلا:
سلام آقای شریفی حال شما چطوره
خیلی مهم است که طرف بگوید من را شناخت چون این احساس در او بوجود می آید که او را رها نکردید

سعی کنیم همیشه مشتریهامون رو در مخاطب گوشی خودمون ذخیره داشته باشیم که اگر بعد از مدتی زنگ زد اورا بشناسیم
و به طور ناشناس با او صحبت نکنیم

 

سعی کنیم دانش مخاطبانمان را در زمینه مورد بحث برآورد کنیم و متناسب با آن حرف بزنیم
تا خیلی پیچیده تر از سطح اطلاعات او و نه چندان ساده که احساس کند او را خیلی سطح پایین گرفته ایم صحبت نکنیم
به طور خلاصه نه خیلی ساده صحبت کنیم نه خیلی حرفه ای فقط خودمان را به مخاطب نزدیک کنیم.
لحن صدای ما باید جدی مهربان و پرانرژی باشد
روزی که آگهی دارید باید پرانرژی باشید و از اولین تماس تا آخرین تماس باید با کیفیت فایل خودتون رو معرفی و ارائه کنید چه بسا آخرین تماس بهترین تماس و بهترین مشتری شما باشد که کم انرژی صحبت کردن شما ممکن است بهترین را از شما بگیرد

به دلیل زیاد بودن آگهی های مشاور این مهم است که درست و باانرژی تلفن رو جواب دهید
برای فراموش نکردن آگهی و اینکه در اثر این فراموشی به مشتری بی جهت نگویید فایل فروخته شده
یک نسخه از آگهی رو برای خودتان داشته باشید و کد گذاری کنید
واز مشتری بپرسید کد آگهی رو بفرمایید و بلافاصله بعد ازین که کد آگهی رو گفت آگهی رو به مشتری معرفی کنید که مشتری فکر نکند که این فایل فروخته شده است و این ویترینی که چیده اید یک ویترین به درد نخور الکی و فقط برای جذب است .
این یعنی همان به روزرسانی فایل ها..

مثال فروشنده لوازم بهداشتی ساختمان ..

یکی سنگ توالت رو به خاک در ویترین میچید
و دیگری همان سنگ را براق کرده بود و در ویترین میچید
فروشنده ای که سنگ را براق کرده بود همیشه برنده تر بود چون کسی که میخواست سنگ بخرد میگفت این سنگ تمیز را بخریم خوشگل تر و بهتر است

انرژی و لحن صدا خیلی مهم است
لحن صدا باید انتقال دهنده صداقت و امانت شما باشد
لحن صدا باید انتقال دهنده کنندگی شما باشد باید این حس را در طرف مقابل به وجود بیاورد که با این تلفن به یک بانک اطلاعات املاک وصل شد

آگهی مشابه آگهی شما در سایتهای مختلف منتشر شده پس زمانیکه شخصی به شما زنگ میزند بهترین شانس شماست یعنی قلابی که رها
کردید یک ماهی به آن نوک میزند
از این به بعد مهارت ماهیگیر است که چطور قلاب رو هدایت کنه که هم ماهی طعمه رو بخورد و هم آن را از آب بیرون بیاورد
آن ماهیگیر شمایید .
باید در تماس اول حداقل پنج فایل به مشتری معرفی کنید که بگوید چه منبع عظیم فایلی است!

خوب گرم با انرژی جواب دهید و رفتارتون صمیمانه باشد
دروغ نگویید فایل خوب داشته باشید و خوب فایل را معرفی کنید

 

♻️عدم استفاده از کلمات تخصصی

تا حد امکان در مکالمات تلفنی زیاد از کلمات تخصصی استفاده نکنید چون قرار نیست کسی که پشت خط است متخصص کار ما باشد و تمام کلمات تخصصی کار ما را بداند
مثلا در مکالمه تلفنی پرسیدن نوع سند که سند شخصی است؟؟
چون این اصطلاح کار ماست و قرار نیست همه آن را بدانند .

جملات ما باید کوتاه واضح و با سر و ته باشد جملات خودمانی بی سر وته در مکالمات تلفنی استفاده نکنیم با مردم .

از سرعت صحبت کردن طرف مقابل تقلید کنید یعنی نه تند تر از او حرف بزنید نه کند تر از او سعی کنید مطابق سرعت او جلک بروید
آدم ها یکسان نیستند بعضی ها کند حرف میزنند و بعضی ها تند

کسانیکه کند حرف میزنند دوست دارند طرف مقابل هم کند و به آرامی صحبت کند
و آدم های تند زود حوصله شون سر میرود و خلاصه حرف میزنند

این اطمینان را در طرف مقابل به وجود بیاورید که مسئول هستید
و نمیخواهید کار را سریعا به کس دیگری واگذار کنید یا از سر خودتان باز کنید و مخاطب بفهمد که در مقابل او احساس مسئولیت میکنید با این حس میتوانید مخاطب را جذب کنید اگر مخاطب اشتباه کرد او را ریشخند نکنید یا بلافاصله ایرادش را نگیرید
دو دقیقه بعد صحیحش رو بیان کنید بدون اینکه به او ایرادی بگیرید اجازه بدید خودش متوجه بشود اشتباهش کجاست

🔹به صحبت های مشتری و مالک خوب گوش دهیم

یعنی ذهنمان و تمرکزمان را به گوش دادن به فرد اختصاص دهیم تا بتوانیم مشکلش را حل کنیم یا اینطور وانمود کنیم تمام چیزهایی را که مخاطب بازگو میکند ما میدانیم و صحبتهایش تکراری نیست حتی اگر تکراری بود دوباره گوش دهید اگر قرار است با او به هدف برسید
گفته های طرف مقابل را ادامه دهیم و در پایان حرف هایش جملات خود را که ارتباطی با گفته های او ندارد نزنید این کار این حس رو در مخاطب ایجاد میکند که اصلا حرف های من را گوش نمیکند !! طوری ادامه بدهید که مطمئن شود دارید به حرف های او گوش میدهید

مانند یک نوار ضبط شده حرف نزنید که گویا چند جمل

را حفظ کردیم که بگوییم

یادداشت برداری مشاور املاک

♻️نوت برداری از حرفها

بهتر این است که در انتهای مکالمه تلفنی یک برگه داشته باشیم و خلاصه ای از آنچه که گفته را از روی برگه بخوانیم و از او تاییدیه بگیریم این کار در مخاطب این احساس را بوجود می آورد که تمام حرفهایش را گوش کردیم

برای آدم ها خیلی مهم است که شنیده شوند به هیچ عنوان از مخاطب نخواهید که جملاتش رو تکرار کنه در خواست تکرار یعنی نشنیدم یعنی حواسم نبود!

از کلمات و جملات رسمی استفاده کنیم چون مخاطبمان را نمیشناسیم که در چه سطح اجتماعی است در مکالمات نباید خیلی خودمانی بشویم

هیچوقت از مشتری نپرسید چقدر پول دارید بلکه بپرسید برای این کار چه قدر در نظر گرفتید..

هیچوقت از دایره رسمی بودن و افعال جمع خارج نشوید چرا که شما مخاطب را نمیشناسید

این کار باعث میشود که شما یک چارچوب برای مخاطب در ذهنش نسبت به خود ایجاد کنید هم او یک چاچوب برای رفتار با شما در ذهنش ترسیم میکند

پایان دو ساعت .
جناب فارسی
تمام دوساعت جلسه خدمت شما

ممنون از لطف و اعتماد شما بابت انجام این کار🌺🌺

 

الهی روزی تون هزار برابر …

آموزش املاک

اینستاگرام مشاوران املاک

درباره‌ی مهدی فارسی

من کمک می کنم تا بتونی یادبگیری چگونه یک فایل پیدا کنی به قیمت برسونی و بعد بفروشی و کمیسیون خوب بگیری .

همچنین ببینید

خیار مجلس

خیار مجلس چیست؟

تعریف خیار مجلس خیار مجلس ، حقّ فسخ معامله براى هر یک از فروشنده و خریدار تا قبل از جدا شدن از یکدیگر. مقصود …

5 نظر

  1. مطلب مفیدی بود ممنون ازتون

  2. سلام
    فیلمش رو چطور میتونیم داشته باشیم؟

  3. ممنون آقای فارسی.
    خیلی به دلم نشست و کمک حالم شد. یه مدتی هست که قفل کردم و دل و دماغ نداشتم ولی الان بعد از خوندنش احساس بهتری دارم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *