پیش‌نیاز مطالعه این درس:
- مطالعه‌ی درس نقطه شروع مذاکره
- مطالعه‌ی درس تعریف امتیاز در مذاکره
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
- نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند.
- بتوانند شش مورد نخست از قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند.
- با مرور شش قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت می‌کنند از فهرست جدا کنند و در مذاکره‌های آتی خود، مورد توجه قرار دهند.
برای امتیاز دادن در مذاکره چه اصول و نکته‌هایی را رعایت می‌کنید؟
احتمالاً بسیاری از ما، تبادل امتیازات در مذاکره را به صورت ناآگاهانه انجام می‌دهیم و شاید کمتر به این نکته فکر کنیم که آیا می‌شود قواعد و چارچوب‌های مشخصی برای امتیازدهی تعریف کرد؟
شاید هم بر این باور باشیم که امتیاز دادن در مذاکره کاری بسیار سلیقه‌ای است و هر کس، بسته به فضا و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد.
اگر در مورد اصول و قواعد امتیازدهی در مذاکره تحقیق کنید، یک نام را بیش از هر نام دیگری خواهید شنید: دونالد هندون (Donald Hendon).
او کتابها و مقالات متعددی در زمینه‌ی مذاکره دارد.
اما بیش از هر موضوع دیگری، به خاطر مطالعاتش در زمینه‌ی تبادل امتیازات مشهور است.
او فقط در یک نمونه تحقیق خود، ۱۰۰۰۰ مدیر از ۲۱ ملیت را در طول ۱۵ سال مورد بررسی قرار داده و کوشیده است الگوها و قواعد رایج و مناسب امتیازدهی آنان را استخراج کند (+).
البته مقالات و مطالعات او در این زمینه فراوان است و توصیه‌های او در مورد امتیازدهی را معمولاً به نام قوانین هندون می‌شناسند.
در ادامه به مرور مختصر شش قانون نخست از مجموعه دوازده قانون هندون می‌پردازیم:
دوست عزیز.
درس قوانین امتیازدهی در مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان اصول و فنون و تکنیک‌های مذاکره مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم در کنار مذاکره، شاید بهتر باشد مطالعه‌ی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:
به جای امتیازی که می‌دهید، باید چیزی دریافت کنید.
در قسمت دوم این درس، شش قانون دیگر را مرور خواهیم کرد.
تمرین
تجربیات خود را در مذاکره‌های عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجه‌ی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکرده‌اید.
