فن بیان در املاک خطرناک است اگر…!!!

اگر به مهارت های مشاور املاک بخواهیم امتیاز بدهیم، کارشناسی مزین به فن بیان در املاک بیشترین امتیاز را به خود اختصاص می دهد.

برقراری ارتباط با مشتری، جلب اعتماد و اطمینان مشتری و در نهایت تاثیرگذاری در تصمیم مشتری، از جمله فرایند هایی است که مهمترین عامل اجرای آن، قدرت فن بیان مشاور املاک است.

به خاطر داشته باشیم بسیارند مشاوران املاکی فن بیان قوی دارند اما چون از کارشناسی و فایل خوب و مناسب بی بهره اند گویی خوکی ( خانه و ملک بد و ناپسند) را می خواهند به زیورآلات آراسته کنند لذا بدنام می گردند و نتیجه عکس می گیرند

اگر فرض را بر این بگیریم که مشاور املاک به اصول اساسی شغل مشاوری املاک مسلط هست ، که شامل یافتن و کشف نیاز و پاسخ به نیاز مشتری و مالک هستش حالا بزرگترین مهارتی که باید بدان مسلط شود فن بیان برای اقناع و متوجه کردن مشتری و مالک به نیازشان است.

با این پیش فرض به موضوع فن بیان می پردازیم…

۱- فن بیان مهمترین ابزار برای تاثیرگذاری در اولین برخورد

در اولین بار کارتان را درست انجام دهید (Do it right the first time). این عبارت معروفی است که تمامی مشاوران املاک در جهان، آن را به عنوان یک اصل حرفه ای می پذیرند.

We don’t always get a second chance

در یکی از دوره های آموزشی با یکی از حرفه ای های مشاور املاک که صحبت می کردم، جمله ای به من گفت که بسیار تاثیرگذار بود. او گفت ما اغلب شانس دوباره ای برای موفقیت نداریم. این مفهوم یکی از پایه ای ترین اصول حرفه ای برای کار فروش است.

Do it right the first time

فن بیان در املاک مهمترین و ضروری ترین مهارت لازم برای موفقیت در اولین برخورد با مشتری است. همه ارتباط انسانی ارتباط کلامی است. ما با کلمه است که به دیگران اطمینان می کنیم، با کلمه است که از دیگران خوشمان می آید. با کلمه است که ناراحت می شویم و با کلمه است که خوشحال می شویم. پس کسی که صاحب کلام است به این معنی که می تواند خوب حرف بزند و حرف خوب هم بزند می تواند در ارتباط موثر انسانی قدرتمند و تاثیرگذار باشد.

۲- چگونه در مقابل مشتریان ثروتمند احساس ضعف نکنیم؟

تجربه من در کار مشاور املاک و همچنین سال ها آموزش مدیران و مشاوران املاک و مستغلات به من ثابت کرده است که بسیاری از مشاوران املاک در مقابل مشتریان ثروتمند به شدت احساس ضعف می کنند و حتی قابلیت های معمول خود را هم از دست می دهند.

البته طبیعی است که شما در مقابل افراد ثروتمند احساس ضعف می کنید. من اولین باری که قصد داشتم روی فروش یک زمین کار کنم دقیقا همین حال را داشتم. قیمت زمین به اندازه ای بود که فقط مشتریان بسیار ثروتمند می توانستند آن را خریداری کنند و حتی برخی از آن ها چهره های معروفی هم بودند. زمانی که من با آن ها مواجه می شدم دچار چنان استرس و اضطرابی می شدم که حتی حرف ها و توضیحات معمولی ام هم با مشکل مواجه می شد و من به شدت تحت تاثیر آن ها قرار می گرفتم.

اولین و مهمترین آثار فرهیختگی در کلام و سخن پدیدار می شود

درآمد ماهیانه و کل سرمایه من شاید به اندازه خودرویی که آن ها سوار بودند هم نبود. این مسئله به شدت باعث می شد من احساس حقارت و ضعف کنم. یک راه بیشتر برای برطرف کردن این مسئله وجود ندارد.

فضیلت برتر از ثروت است

فراموش نکنید همه انسان های ثروتمند هم دوست دارند که فرهیخته باشند. اولین و مهمترین آثار فرهیختگی در کلام و سخن پدیدار می شود. اگر همه ثروت جهان را هم داشته باشید در مقابل سخنوری و سخنرانی افرادی که از فضیلت و دانش و فرهنگ برخوردارند، تهی و خالی هستید.

قطعا شما این تجربه را داشته اید که با مشتری خود به علت زمان زیادی که با او می گذرانید در مورد موضوعات مختلفی هم صحبت کردید که هیچ ربطی به کار تخصصی تان ندارد. بسیاری از مشاوران اهمیتی به این مسئله نمی دهند و هنگامی که با آن ها در مورد موضوعات مختلف صحبت می کنید به راحتی می توانید به توانایی و دانش و توان فردی او پی ببرید.

فلسفه علمِ علم هاست و فن بیان و سخنرانی، آموزشِ آموزش هاست ولی در کار املاک کارشناسی پادشاه است

آموزش فن بیان و سخنرانی یک دوره ضروری برای همه مشاوران و مدیران املاک است. همانطور که فلسفه علم علم هاست، فن بیان و سخنرانی، آموزش آموزش هاست. بدون قدرت فن بیان و سخنرانی در موضوعات تخصصی و عمومی امکان موفقیت در سطوح بالا امکان پذیر نیست.

شما را از روی دایره واژگان، کلاس دایره واژگان و قدرت سخنوری تان قضاوت می کنند.

البته پی گیری آموزش در این حوزه در بین مشاوران و مدیران املاک رو به فزونی است و هر روز ما با آمار بیشتری از مشاوران مواجه هستیم که برای افزایش توانمندی کلامی خود مشغول آموزش و تمرین در این حوزه هستند.

۳- آنچه شما می فروشید، دیگران هم می فروشند!

اولین سوالی که یک مشاور املاک باید از خود بپرسد این است که چه تمایز و تفاوتی بین او و دیگران وجود دارد.

طبیعی است که ملکی که شما اجاره می دهید یا به فروش می رسانید، در املاک دیگر هم اجاره داده می شود و فروخته می شود البته به استثنای موارد اندکی که به صورت انحصاری توسط املاک فروخته می شود در باقی موارد این خدمات در یک منطقه توسط املاک متعددی ارائه می شود.

البته که مشاور املاک حرفه ای همواره به فکر ایجاد تمایز نسبت به دیگران است و مداوم می کوشد که ارزش افزوده بر روی فایل ها ایجاد کند ، قیمت ها به شرایط بازار نزدیک کند

خودتان را جای مشتری بگذارید و این سوال را بپرسید. چرا من باید ملکم را از این مشاور املاک بخرم؟ پاسخ به این سوال می تواند زمینه ساز رشد فردی و شخصیتی و حرفه ای مشاوران املاک شود.

۴- شروع ارتباط با سوالات حرفه ای

بارها با این صحنه مواجه شدم. وقتی مشتری وارد بنگاه املاک می شود، ابتدا از او سوال می شود که چه خدمتی را نیاز دارد. فروش، اجاره و … . سپس به سمت مشاور مورد نظر هدایت می شود. بعد از مواجهه، مشتری می گوید یک آپارتمان برای خرید می خواهم. اولین سوالی که مشاور املاک می پرسد این است که شما چقدر پول دارید؟ یا بودجه شما چقدر است؟

به نظرم این بدترین سوالی است که می شود پرسید. هیچ کسی دوست ندارد به شما بگوید که چقدر پول دارد. این سوال به شدت برخورنده است. حتی باعث می شود که مشتری بر خلاف میلش بگوید من مشکل مالی ندارم، اگر مورد مناسبی باشد من هم مشکلی ندارم.

سوال درست برای فهمیدن حدود بودجه مشتری

سوال درست این است: شما چقدر قصد سرمایه گذاری دارید؟ واژه سرمایه گذاری حس خوبی را به مخاطب منتقل می کند. این حس که شما علاوه بر تمکن و برخورداری مالی، سرمایه اضافی خود را صرف خرید ملک می کنید. ممکن است این موضوع در مورد مشتری صادق نباشد ولی واقعیت این است که کسی نیست که دوست نداشته باشد اینگونه باشد.

۵- مشتری چگونه بفهمد مشاور املاک در کار خود حرفه ای است؟

فن بیان و سخنرانی ، مهمترین و پایه ای ترین مهارت برای شغل مشاور املاک است. یک اصل ارتباطی وجود دارد و آن این است که کسی که خوب حرف(فن بیان) می زند و حرف خوب(سخنرانی) می زند از نظر دیگران کار خود را هم درست و حرفه ای انجام می دهد.

فن بیان در املاک  و قدرت سخنوری مشاور املاک سریعترین راه برای موفقیت است.