بلاگ

“رازهای هنر مذاکره: چگونه با تکنیک‌های کریس واس هر مذاکره‌ای را به نفع خود تمام کنیم؟”

این کتاب پر از استراتژی‌هایی است که کریس واس در طول دوران فعالیتش به عنوان مذاکره‌کننده اف‌بی‌آی یاد گرفته است. تمرکز او بیشتر بر مدیریت احساسات طرف مقابل و ایجاد ارتباط مؤثر است. جزئیات بیشتری از استراتژی‌های این کتاب:

1. همدلی تاکتیکی

تعریف: استفاده از همدلی برای درک دیدگاه طرف مقابل و ایجاد حس شنیده شدن.

نحوه استفاده: با تکرار احساسات یا افکار طرف مقابل، نشان دهید که حرف او را درک کرده‌اید. مثلاً:

• طرف مقابل: “این پیشنهاد خیلی هزینه‌بر است.”

• شما: “به نظر می‌رسد هزینه این پروژه یکی از دغدغه‌های اصلی شماست.”

2. پرسش‌های کالیبره‌شده

• این نوع سؤالات باعث می‌شوند طرف مقابل به جای حالت تدافعی، وارد همکاری شود.

نمونه‌ها:

• “چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم تا به اهداف خود برسید؟”

• “چه چیزی برای شما در این معامله اهمیت بیشتری دارد؟”

چرا مؤثر است؟ این سؤالات حس کنترل را به طرف مقابل می‌دهد، در حالی که شما اطلاعات بیشتری دریافت می‌کنید.

3. ایجاد اعتماد با استفاده از آینه‌سازی

تعریف: تکرار کلمات کلیدی یا آخرین جملات طرف مقابل به صورت سوالی.

هدف: این کار باعث می‌شود طرف مقابل احساس کند که به او توجه می‌شود.

نمونه:

• طرف مقابل: “این قرارداد برای ما خیلی سخت است.”

• شما: “خیلی سخت است؟”

4. “نه” را یک فرصت ببینید

• بسیاری فکر می‌کنند “نه” یعنی شکست، اما در واقع، “نه” می‌تواند شروع مذاکره واقعی باشد.

مثال:

• اگر طرف مقابل می‌گوید “نه”، بپرسید:

• “چه چیزی مانع شماست؟”

• “چگونه می‌توانم این پیشنهاد را برای شما بهتر کنم؟”

5. تکنیک “لنگر انداختن”

تعریف: شما اولین پیشنهاد را مطرح می‌کنید تا چارچوب مذاکره را تعیین کنید.

چرا مؤثر است؟ چون ذهن انسان تمایل دارد به اولین عدد یا پیشنهادی که ارائه می‌شود، متعهد بماند.

6. چانه‌زنی نهایی با تکنیک “Last Look”

• در انتهای مذاکره، یک درخواست کوچک اضافه کنید که طرف مقابل به سختی بتواند رد کند. این درخواست معمولاً باعث کسب یک امتیاز اضافی می‌شود.

پیام کلیدی کتاب:

• مذاکره بیشتر از یک بازی عدد و رقم، یک هنر انسانی است. موفقیت در مذاکره وابسته به درک احساسات، کنترل روان‌شناختی، و خلاقیت در پیشنهاد دادن است.

توضیحات بیشتر درباره‌ی کتاب “بله گرفتن” اثر ویلیام اوری

این کتاب یکی از اصولی‌ترین و معروف‌ترین کتاب‌ها در زمینه مذاکره است که بر ایجاد راه‌حل‌های برد-برد تأکید دارد. در این کتاب، فرآیند مذاکره به شکلی منظم و عملیاتی توضیح داده شده است.

1. جدا کردن افراد از مسئله

چالش: بسیاری از مذاکرات به خاطر مسائل احساسی یا شخصی خراب می‌شوند.

راه‌حل: به افراد احترام بگذارید، اما روی مسئله تمرکز کنید.

نکته: احساسات افراد را به رسمیت بشناسید و به آنها نشان دهید که نظراتشان برای شما ارزشمند است.

2. تمرکز بر منافع، نه مواضع

تعریف: مواضع همان چیزی است که طرف مقابل می‌خواهد، اما منافع دلیل پشت این خواسته‌ها هستند.

چرا مهم است؟ اگر به منافع طرف مقابل پی ببرید، می‌توانید راه‌حل‌های خلاقانه‌ای ارائه دهید که هر دو طرف راضی شوند.

مثال:

موضع: “من این آپارتمان را زیر 5 میلیارد نمی‌فروشم.”

منافع: شاید دلیل او نیاز به پول نقد برای یک سرمایه‌گذاری است. اگر این را بفهمید، می‌توانید پیشنهاد قسطی یا معامله‌ای دیگر را مطرح کنید.

3. خلق گزینه‌های برد-برد

• به جای تقابل مستقیم، راه‌حل‌های خلاقانه‌ای بیابید که هر دو طرف را راضی کند.

روش عملی:

• یک جلسه طوفان فکری برگزار کنید و ایده‌های مختلف را بدون انتقاد بررسی کنید.

• در نهایت گزینه‌هایی را انتخاب کنید که منافع مشترک را تأمین می‌کند.

4. استفاده از معیارهای عینی

تعریف: به جای اصرار بر خواسته‌های شخصی، از داده‌ها و معیارهای عینی استفاده کنید.

چرا مؤثر است؟ این کار باعث می‌شود مذاکره منصفانه‌تر و منطقی‌تر شود.

مثال: استفاده از ارزش بازار، قیمت متوسط، یا قوانین استاندارد.

5. مفهوم BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق)

تعریف: قبل از ورود به مذاکره، بهترین گزینه‌ای که در صورت شکست مذاکره دارید را مشخص کنید.

چرا مهم است؟

• BATNA به شما قدرت و اعتماد به نفس می‌دهد.

• اگر گزینه جایگزین شما قوی باشد، احتمال دستیابی به یک توافق خوب بیشتر است.

پیام کلیدی کتاب:

• بهترین مذاکره آن است که هیچ یک از طرفین احساس شکست نکنند. این امر با تمرکز بر منافع مشترک، خلق گزینه‌های خلاقانه، و استفاده از معیارهای عینی محقق می‌شود.

خلاصه کتاب “هنر مذاکره” اثر کریس واس (Never Split the Difference)

این کتاب توسط کریس واس، مأمور سابق اف‌بی‌آی در مذاکرات گروگان‌گیری، نوشته شده است. او در این کتاب اصول و تکنیک‌هایی را ارائه می‌دهد که برای موفقیت در هر مذاکره‌ای کاربرد دارند، از مذاکرات روزمره تا مذاکرات پیچیده تجاری.

اصلی‌ترین نکات و مفاهیم:

1. همدلی تاکتیکی:

• هدف شما این است که احساسات و دیدگاه طرف مقابل را درک کنید و آنها را تأیید کنید.

• این کار باعث می‌شود که طرف مقابل احساس امنیت و آرامش کند.

2. آینه‌سازی (Mirroring):

• کلمات و جملات طرف مقابل را با لحنی آرام تکرار کنید تا ارتباط عمیق‌تری برقرار شود و اطلاعات بیشتری به دست آورید.

3. پرسش‌های کالیبره‌شده:

• از سؤالاتی استفاده کنید که با “چگونه” یا “چه چیزی” شروع می‌شوند (مثلاً: “چگونه می‌توانیم این مشکل را حل کنیم؟”). این نوع سؤالات طرف مقابل را به همکاری وادار می‌کند.

4. نه را به نفع خود تغییر دهید:

• شنیدن “نه” به معنی پایان مذاکره نیست؛ بلکه فرصتی است تا بفهمید طرف مقابل چه چیزی نمی‌خواهد و از آن برای هدایت مذاکره استفاده کنید.

5. قانون “کمیابی”:

• نشان دهید که پیشنهاد شما ارزش بالایی دارد و کمیاب است تا طرف مقابل انگیزه بیشتری برای همکاری پیدا کند.

6. تأکید بر “نه ترسناک نیست”:

• اجازه دهید طرف مقابل بدون احساس فشار، “نه” بگوید. این به او احساس کنترل می‌دهد و احتمال تعامل بیشتر را افزایش می‌دهد.

7. “آخرین نگاه” یا درخواست نهایی:

• قبل از توافق نهایی، یک درخواست کوچک اضافه کنید تا احتمال دریافت امتیاز بیشتر را افزایش دهید.

درس اصلی:

در هر مذاکره، احساسات و ارتباط انسانی از همه چیز مهم‌تر هستند. با همدلی، صبر، و استفاده از تکنیک‌های مؤثر، می‌توانید به نتایج مطلوب دست پیدا کنید.

خلاصه کتاب “بله گرفتن” اثر ویلیام اوری (Getting to Yes)

این کتاب یک راهنمای کلاسیک برای مذاکره مؤثر و بدون تنش است که توسط ویلیام اوری و راجر فیشر نوشته شده است. تمرکز کتاب بر مذاکرات اصولی است که به جای تعارض، راه‌حل‌های برد-برد ارائه می‌دهد.

اصلی‌ترین نکات و مفاهیم:

1. جدا کردن افراد از مسئله:

• افراد را به عنوان انسان و احساسات آنها را از مسئله اصلی مذاکره جدا کنید.

• روی مسئله تمرکز کنید، نه شخص.

2. تمرکز بر منافع، نه مواضع:

• به جای چانه‌زنی درباره خواسته‌های سطحی، به نیازها و منافع اساسی هر دو طرف توجه کنید.

• پرسیدن “چرا این خواسته را دارید؟” به کشف این منافع کمک می‌کند.

3. ایجاد گزینه‌های برد-برد:

• به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که منافع هر دو طرف را برآورده کند.

• خلاق باشید و چندین گزینه مختلف پیشنهاد دهید.

4. استفاده از معیارهای عینی:

• از داده‌ها، استانداردها یا معیارهای مستقل استفاده کنید تا مذاکره عادلانه و منطقی باشد.

• این کار از تصمیم‌گیری احساسی و غیرمنطقی جلوگیری می‌کند.

5. BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق):

• قبل از مذاکره، بهترین گزینه جایگزین خود را مشخص کنید. این به شما قدرت بیشتری در مذاکره می‌دهد.

• اگر مذاکره به نتیجه نرسید، برنامه‌ریزی کنید که از گزینه جایگزین استفاده کنید.

6. مقاومت در برابر فشار:

• اگر طرف مقابل فشار آورد، از خود آرامش نشان دهید و به جای واکنش سریع، بر اصول و منافع خود پافشاری کنید.

درس اصلی:

در مذاکره‌های اصولی، هدف یافتن راه‌حل‌هایی است که برای هر دو طرف سودمند باشد. این رویکرد نه تنها به حفظ روابط کمک می‌کند، بلکه نتایجی پایدارتر و عادلانه‌تر ایجاد می‌کند.

خلاصه کتاب “هنر مذاکره” اثر کریس واس (Never Split the Difference)

این کتاب توسط کریس واس، مأمور سابق اف‌بی‌آی در مذاکرات گروگان‌گیری، نوشته شده است. او در این کتاب اصول و تکنیک‌هایی را ارائه می‌دهد که برای موفقیت در هر مذاکره‌ای کاربرد دارند، از مذاکرات روزمره تا مذاکرات پیچیده تجاری.

اصلی‌ترین نکات و مفاهیم:

1. همدلی تاکتیکی:

• هدف شما این است که احساسات و دیدگاه طرف مقابل را درک کنید و آنها را تأیید کنید.

• این کار باعث می‌شود که طرف مقابل احساس امنیت و آرامش کند.

2. آینه‌سازی (Mirroring):

• کلمات و جملات طرف مقابل را با لحنی آرام تکرار کنید تا ارتباط عمیق‌تری برقرار شود و اطلاعات بیشتری به دست آورید.

3. پرسش‌های کالیبره‌شده:

• از سؤالاتی استفاده کنید که با “چگونه” یا “چه چیزی” شروع می‌شوند (مثلاً: “چگونه می‌توانیم این مشکل را حل کنیم؟”). این نوع سؤالات طرف مقابل را به همکاری وادار می‌کند.

4. نه را به نفع خود تغییر دهید:

• شنیدن “نه” به معنی پایان مذاکره نیست؛ بلکه فرصتی است تا بفهمید طرف مقابل چه چیزی نمی‌خواهد و از آن برای هدایت مذاکره استفاده کنید.

5. قانون “کمیابی”:

• نشان دهید که پیشنهاد شما ارزش بالایی دارد و کمیاب است تا طرف مقابل انگیزه بیشتری برای همکاری پیدا کند.

6. تأکید بر “نه ترسناک نیست”:

• اجازه دهید طرف مقابل بدون احساس فشار، “نه” بگوید. این به او احساس کنترل می‌دهد و احتمال تعامل بیشتر را افزایش می‌دهد.

7. “آخرین نگاه” یا درخواست نهایی:

• قبل از توافق نهایی، یک درخواست کوچک اضافه کنید تا احتمال دریافت امتیاز بیشتر را افزایش دهید.

درس اصلی:

در هر مذاکره، احساسات و ارتباط انسانی از همه چیز مهم‌تر هستند. با همدلی، صبر، و استفاده از تکنیک‌های مؤثر، می‌توانید به نتایج مطلوب دست پیدا کنید.

خلاصه کتاب “بله گرفتن” اثر ویلیام اوری (Getting to Yes)

این کتاب یک راهنمای کلاسیک برای مذاکره مؤثر و بدون تنش است که توسط ویلیام اوری و راجر فیشر نوشته شده است. تمرکز کتاب بر مذاکرات اصولی است که به جای تعارض، راه‌حل‌های برد-برد ارائه می‌دهد.

اصلی‌ترین نکات و مفاهیم:

1. جدا کردن افراد از مسئله:

• افراد را به عنوان انسان و احساسات آنها را از مسئله اصلی مذاکره جدا کنید.

• روی مسئله تمرکز کنید، نه شخص.

2. تمرکز بر منافع، نه مواضع:

• به جای چانه‌زنی درباره خواسته‌های سطحی، به نیازها و منافع اساسی هر دو طرف توجه کنید.

• پرسیدن “چرا این خواسته را دارید؟” به کشف این منافع کمک می‌کند.

3. ایجاد گزینه‌های برد-برد:

• به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که منافع هر دو طرف را برآورده کند.

• خلاق باشید و چندین گزینه مختلف پیشنهاد دهید.

4. استفاده از معیارهای عینی:

• از داده‌ها، استانداردها یا معیارهای مستقل استفاده کنید تا مذاکره عادلانه و منطقی باشد.

• این کار از تصمیم‌گیری احساسی و غیرمنطقی جلوگیری می‌کند.

5. BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق):

• قبل از مذاکره، بهترین گزینه جایگزین خود را مشخص کنید. این به شما قدرت بیشتری در مذاکره می‌دهد.

• اگر مذاکره به نتیجه نرسید، برنامه‌ریزی کنید که از گزینه جایگزین استفاده کنید.

6. مقاومت در برابر فشار:

• اگر طرف مقابل فشار آورد، از خود آرامش نشان دهید و به جای واکنش سریع، بر اصول و منافع خود پافشاری کنید.

درس اصلی:

در مذاکره‌های اصولی، هدف یافتن راه‌حل‌هایی است که برای هر دو طرف سودمند باشد. این رویکرد نه تنها به حفظ روابط کمک می‌کند، بلکه نتایجی پایدارتر و عادلانه‌تر ایجاد می‌کند.

۷ مهارت لازم برای تجارت در عرصه املاک و مستغلات

دانلود PDF آموزش قوانین مشاور املاک

پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره

قوانین مربوط به امتیاز دادن در مذاکرات (۲)

در تلگرام

کانال مارو دنبال کنید!

در آپارات

ما را دنبال کنید!

در اینستاگرام

صفحه مارو دنبال کنید!

در یوتیوب

کانال مارو دنبال کنید!

1 دیدگاه

به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

می خوای مشاور املاک بشی ؟

می خوای در املاک تهران منطقه ۵

ما مشغول شی؟

فرم زیر رو پر کن