این بار هم یک فایل ساده برای شما در نظر گرفتهایم که بد نیست نگاهی به آن بیندازید:
The man who sold sky
عنوان این مقاله که چند سال پیش منتشر شد، این است:
مردی که آسمان را فروخت
این گزارش را به مناسبت هفتهی مذاکره در متمم و نیز بازنشستگی جان لیهی طی هفتههای آتی به شما پیشنهاد کردهایم.
جان لیهی سالها به عنوان فروشنده و مذاکرهکننده قرارداد، به نمایندگی از ایرباس در مذاکرات بزرگ جهانی شرکت داشت و بسیاری معتقدند که رشد بسیار جدی و بزرگ ایرباس در مقایسه با بویینگ، مدیون ایدهها و استراتژیهای اوست
قطعاً تمام این گزارش، ارزش خواندن دارد.
اما یک نکتهی ارزشمند آن شیوهی بستن قرارداد لیهی است.
لیهی در قراردادهای خود دست مشتری را بسیار باز میگذاشت و مثلاً اجازه میداد مشتری تا زمان مشخصی، حجم سفارش خود را کاهش دهد و این کار هیچ نوع تبعات مالی برای مشتری نداشته باشد.
این کار در صنعت هوایی قبل از او رایج نبوده، اما با این کار توانست تیترهای خبری ارزشمند در مورد قراردادهای بزرگ ایرباس ایجاد کند و همزمان مشتریان دیگر را نیز به عقد قرارداد و افزایش حجم قراردادهایشان ترغیب کند
او تکنیکها و اصول بسیاری را در مذاکرههای سنگین بینالمللی رواج داد و با جستجو در وب میتوانید نمونههای دیگری را هم در این زمینه بیابید.
گاهی اوقات، همینکه یک مذاکرهکننده بر اثر تمرین و تجربه میآموزد که گاهی اوقات، در پاسخ به سوالات و مواضع طرف مقابل، سکوت کند یا دیرتر پاسخ دهد، میتواند قدرت و تسط او را بر مسیر و جریان مذاکره افزایش دهد.
همچنین مهارتهایی مثل شنونده بودن میتوانند به سادگی تسلط ما را بر فضای مذاکره افزایش دهند.
قدرت ناشی از رفتار و شخصیت (Personality & Behavior Power)
یکی از منابع قدرت که بسیاری از ما در مذاکرهها تجربه کردهایم، قدرتی است که به واسطهی شخصیت و رفتار مذاکرهکنندگان، ایجاد یا القا میشود.
یکی از علتهایی که بسیاری از مذاکرهکنندگان به بحث کاریزما علاقه دارند و میکوشند در این زمینه وضعیت خود را بهبود دهند، باور به این نکته است که کاریزما میتواند کفهی قدرت در مذاکره را تا حدی به نفع آنها تغییر دهد.
