مجله اینترنتی آموزش مشاورین املاک آموزش فروش آپارتمان|آموزش اجاره آپارتمان| آموزش نکات حقوقی|نکات حقوقی قرار داد|مرجع اموزش کسب وکار مشاوره املاک معرفی صحیح و اصولی ملک یکی از مهارت های اصلی مشاور املاک حرفه ای است که مشاوران باید بر آن مسلط شوند و هر روز تلاش کنند تا در این زمینه بهتر شوند.
مشتری لحن و حس شما به فایل را می شنود نه کلمات و جملات شما را
این جمله طلایی را همیشه به خاطر داشته باشید
معرفی شما اینگونه شروع میشه با
احوال پرسی و وقت بخیر …
پرسش از مرحله ای که مشتری قرار داره …
معرفی فایل و یادآوری این موضوع که برایش درحال جستجو فایل بودید و هستید..
اعلام این نکته که این فایل ارزشمنده و یه وقتی را اختصاص بدهند و تشریف بیاورند ملک را ببینند…
مثل این :
سلام آقای مرادی وقت تون به خیر
من فارسی هستم از املاک کام باهاتون تماس می گیرم
حالتون خوبه ؟
دنبال خرید خونه بودید چیزی پیدا کردید ؟
یا
موردی را تا به حال پسند کردید؟
اگر جواب مشتری این بود که نه هنوز دارم دنبال خونه می کردم
ادامه میدیم که :
یک فایل خوب براتون پیدا کردم تمام شرایطی که شما میخواستید داره و قیمتش هم خیلی مناسبه …
توجه داشته باشید که تمام جملات را باید با لحنی انرژیک و با نشاط بگید به گونه ای که از لحن صداتون مشتری متوجه بشود که دارید درباره یک فایل و ملک ارزشمند صحبت می کنید…
در آخر هم بعد از بیان تمام ویژگی های فایل از مشتری بخواهید که :
آقای مرادی برای ساعت ۵ میتونید تشریف بیارید این فایل را ببینید؟!
معمولا در اینگونه شرایط مشتری موافقت میکنه یا میگه بزاره برای ساعت ۷ مثلا…
خداحافظی و تمام …
اشتباهاتی که نباید مرتکب بشوید…
نباید اجازه بدهید مکالمه پینگ پنگی شود یعنی مشتری بپرسه پارکینگ داره ؟ شما بگید آره بعد بپرسه انباری داره : شما بگید آره ٬ دوباره دوباره سوال بپرسه و شما جواب بدید…
فایل را کامل معرفی کنید که جای سوال زیادی باقی نمونه و مشتری کامل متوجه بشه …
سرعت بیان تون را متناسب حفظ کنید گاهی مشاوران انقدر فایل را به مشتری های مختلف معرفی می کنند به اطلاعات فایل خیلی مسلط می شوند و به سرعت بسیار زیادی به مشتری های بعدی معرفی میکنند در حدی که مشتری بخشی از صحبت ها را به دلیل سرعت زیاد نمی شنود
و دوباره می پرسد … سرعت متناسب و متین را حفظ کنید…
جمله اول این مطلب را سرلوحه معرفی های خود قرار دهید :
ارزشش را دارد که یکبار دیگه اینجا بیانش کنیم …
مشتری لحن و حس شما به فایل را می شنود نه کلمات و جملات شما را
۷ گناه نابخشودنی در معرفی ملک به مشتری
ناقص معرفی کردن
اجازه ندید معرفی ملک به مشتری ٬ به یک مکالمه پرسش و پاسخ تبدیل شود یعنی اصطلاحا نباید مکالمه پینگ پنگی شود . یعنی به طور کامل و شمرده تمام ویژگی های ملک را بگویید .
متراژ ٬ امکانات ٬ موقعیت ٬تعداد واحد ٬ طبقه چندم ؟ ٬ قیمت
معرفی بی روح
شما باید با قدرت و با انرژی فایل را معرفی کنید. انگیزه تان به فروش فایل و علاقه تون به ارزشمندی فایل باید در طنین صداتون مشخص باشه .
بیان تند یا آهسته
مشتری در ذهنش حرف های شما را تصویر سازی میکنه و نیاز به کمی زمان داره اگه این اطلاعات را به سرعت کنار هم بیان کنید ممکنه دوباره بپرسد و خوب متوجه نشود البته اشکالی نداره اما از کیفیت معرفی و تاثیرگزاری شما می کاهد
بیان فقط مشخصات فیزیکی ملک
اینکه فقط مشخصات فیزیکی ملک را بیان کنید یک اشتباه است . بعد از معرفی مشخصات وقتشه درباره روح ملک صحبت کنید یعنی بگید که خیلی خوش نقشه است. جاش عالیه و خیلی موقعیت و دسترسی خوبی داره .
کسب اطلاعات ناقص از خواسته های مشتری
یکی از مهم ترین کارهایی که یک فروشنده باید در طی مراحل فروش انجام بده شناخت نیازها و خواسته های دقیق مشتری است . شناخت دقیق خواسته مشتری به شما کمک میکنه با سرعت بیشتری به قرارداد و فروش برسید.
دعوت به بازدید نکردن
حتما دعوت به بازدید انجام دهید . گاهی پیش میاد که مشاوران املاک تماس میگیرند با مشتری و فایل را معرفی می کنند . مشتری هم بعد از تشکر خداحافظی میکنه :)))))
خب این تماس چه فایده ای داشت ؟!
بعد از معرفی فایل از مشتری بخواهید که وقت بزاره و بیاد فایل را ببینه
لجاجت و جدل با نظر مشتری در سرویس
هیچ وقت یک مشاور املاک حرفه ای همچین کاری را نمی کنه شما باید فقط نظرات مشتری را تایید کنید. بعد از اینکار ایجاد رابطه و صمیمیت بین شما و مشتری می شود .
حالا وقتشه که نظرات خودتون را به طرز لطیفی بیان کنید و نظرات مشتری را تغییر دهید.
توجه داشته باشید هنوزم هم اجازه ندارید با مشتری جدل کنید یا به طور زننده ای با نظر مشتری مخالفت کنید.
یا علی الهی روزی تون هزار برابر شه…
یا علی الهی روزی تون هزار برابر شه
