چطور ملک را به مشتری معرفی کنیم که آب دهانش راه بیفتد؟

معرفی صحیح و اصولی ملک یکی از مهارت های اصلی مشاور املاک حرفه ای است که مشاوران باید بر آن مسلط شوند و هر روز تلاش کنند تا در این زمینه بهتر شوند.

مشتری لحن و حس شما به فایل را می شنود نه کلمات و جملات شما را

این جمله طلایی را همیشه به خاطر داشته باشید

معرفی شما اینگونه شروع میشه با

احوال پرسی و وقت بخیر …

پرسش از مرحله ای که مشتری قرار داره …

معرفی فایل و یادآوری این موضوع که برایش درحال جستجو فایل بودید و هستید..

اعلام این نکته که این فایل ارزشمنده و یه وقتی را اختصاص بدهند و تشریف بیاورند ملک را ببینند…

مثل این :

سلام آقای مرادی وقت تون به خیر

من فارسی هستم از املاک کام باهاتون تماس می گیرم

حالتون خوبه ؟

دنبال خرید خونه بودید چیزی پیدا کردید ؟

یا

موردی را تا به حال پسند کردید؟

اگر جواب مشتری این بود که نه هنوز دارم دنبال خونه می کردم

ادامه میدیم که :

یک فایل خوب براتون پیدا کردم تمام شرایطی که شما میخواستید داره و قیمتش هم خیلی مناسبه …

توجه داشته باشید که تمام جملات را باید با لحنی انرژیک و با نشاط بگید به گونه ای که از لحن صداتون مشتری متوجه بشود که دارید درباره یک فایل و ملک ارزشمند صحبت می کنید…

در آخر هم بعد از بیان تمام ویژگی های فایل از مشتری بخواهید که :

آقای مرادی برای ساعت ۵ میتونید تشریف بیارید این فایل را ببینید؟!

معمولا در اینگونه شرایط مشتری موافقت میکنه یا میگه بزاره برای ساعت ۷ مثلا…

خداحافظی و تمام …

اشتباهاتی که نباید مرتکب بشوید…

نباید اجازه بدهید مکالمه پینگ پنگی شود یعنی مشتری بپرسه پارکینگ داره ؟ شما بگید آره بعد بپرسه انباری داره : شما بگید آره ٬ دوباره دوباره سوال بپرسه و شما جواب بدید…

فایل را کامل معرفی کنید که جای سوال زیادی باقی نمونه و مشتری کامل متوجه بشه …

سرعت بیان تون را متناسب حفظ کنید گاهی مشاوران انقدر فایل را به مشتری های مختلف معرفی می کنند به اطلاعات فایل خیلی مسلط می شوند و به سرعت بسیار زیادی به مشتری های بعدی معرفی میکنند در حدی که مشتری بخشی از صحبت ها را به دلیل سرعت زیاد نمی شنود

و دوباره می پرسد … سرعت متناسب و متین را حفظ کنید…

جمله اول این مطلب را سرلوحه معرفی های خود قرار دهید :

ارزشش را دارد که یکبار دیگه اینجا بیانش کنیم …

مشتری لحن و حس شما به فایل را می شنود نه کلمات و جملات شما را

۷ گناه نابخشودنی در معرفی ملک به مشتری

ناقص معرفی کردن

اجازه ندید معرفی ملک به مشتری ٬ به یک مکالمه پرسش و پاسخ تبدیل شود یعنی اصطلاحا نباید مکالمه پینگ پنگی شود . یعنی به طور کامل و شمرده تمام ویژگی های ملک را بگویید .

متراژ ٬ امکانات ٬ موقعیت ٬تعداد واحد ٬ طبقه چندم ؟ ٬ قیمت

معرفی بی روح

شما باید با قدرت و با انرژی فایل را معرفی کنید. انگیزه تان به فروش فایل و علاقه تون به ارزشمندی فایل باید در طنین صداتون مشخص باشه .

بیان تند یا آهسته

مشتری در ذهنش حرف های شما را تصویر سازی میکنه و نیاز به کمی زمان داره اگه این اطلاعات را به سرعت کنار هم بیان کنید ممکنه دوباره بپرسد و خوب متوجه نشود البته اشکالی نداره اما از کیفیت معرفی و تاثیرگزاری شما می کاهد

بیان فقط مشخصات فیزیکی ملک

اینکه فقط مشخصات فیزیکی ملک را بیان کنید یک اشتباه است . بعد از معرفی مشخصات وقتشه درباره روح ملک صحبت کنید یعنی بگید که خیلی خوش نقشه است. جاش عالیه و خیلی موقعیت و دسترسی خوبی داره .

کسب اطلاعات ناقص از خواسته های مشتری

یکی از مهم ترین کارهایی که یک فروشنده باید در طی مراحل فروش انجام بده شناخت نیازها و خواسته های دقیق مشتری است . شناخت دقیق خواسته مشتری به شما کمک میکنه با سرعت بیشتری به قرارداد و فروش برسید.

دعوت به بازدید نکردن

حتما دعوت به بازدید انجام دهید . گاهی پیش میاد که مشاوران املاک تماس میگیرند با مشتری و فایل را معرفی می کنند . مشتری هم بعد از تشکر خداحافظی میکنه :)))))

خب این تماس چه فایده ای داشت ؟!

بعد از معرفی فایل از مشتری بخواهید که وقت بزاره و بیاد فایل را ببینه

لجاجت و جدل با نظر مشتری در سرویس

هیچ وقت یک مشاور املاک حرفه ای همچین کاری را نمی کنه شما باید فقط نظرات مشتری را تایید کنید. بعد از اینکار  ایجاد رابطه و صمیمیت بین شما و مشتری می شود .

حالا وقتشه که نظرات خودتون را به طرز لطیفی بیان کنید و نظرات مشتری را تغییر دهید.

توجه داشته باشید هنوزم هم اجازه ندارید با مشتری جدل کنید یا به طور زننده ای با نظر مشتری مخالفت کنید.

 ” نحوه بازدید دادن ملک ”

قبل از هرگونه بازدید و سرویس دهی به مشتری ابتدا باید مقدمات بازدید را فراهم کرد .این مقدمات عبارتند از پرکردن

فرم مشتری و اطلاع یافتن از میزان بودجه و درخواست وی و نیز امضاءمشتری ذیل فرم مربوطه ،ایجاد ارتباط و شناخت

مشتری وآشناشدن با خواسته و نیاز مشتری و….مواردی هستند که در نهایت به سرویس و بازدیدمشتری منتهی میشود .

سعی شود قبل از اینکه به متقا ضی سرویس بدهید با وی کاملا”صحبت کرده و عجولانه  به او سرویس ندهید اگر چند

دقیقه ای را صرف گفتگو وصحبت با وی کنید شاید اصلا”لزومی به سرویس و بازدید نباشد .

مشتری که واقعا” قصد تهیه ملک رو داشته باشد باید شرایط و امکاناتش را برای شما تشریح کند اینکه چقدرزمان برای

تخلیه ملکی که در آن سکونت دارد را دارد وآیا پولش برای خرید آماده است یا میخواهد پس از فروش ملکش خرید کند

.واینکه چه بخشی از مبلغ خرید از طریق وام تامین میشود .

هیچگاه وقت خودتون را بی جهت برای متقاعد کردن خریدار برای انتخاب فلان ملک هدر ندهید چراکه اصرار و پافشاری

از طرف شما باعث ایجاد شک و شبهه و سلب اعتماد متقاضی  میشود .

کشف نیاز مشتری مستلزم دریافت اطلاعات دقیق از وی میباشد اینکه چه اطلاعاتی را چه وقت میتوانید از مشتری

بگیرید .بایدسعی کنید قبل از اینکه او از شما اطلاعات بخواهد شما از او اطلاعات بخواهید .مثلا” ازمنطقه ای که وی

قصد خرید و سرمایه گذاری دارد ،چه مدت است دنبال ملک میباشد،چه تعداد ملک را بازدید کرده و نظرش راجع به

ملکهای بازدید شده چیست؟

میزان قطعیت و تصمیم خرید اورا جویا شوید . و …….

با اطلاعاتی که از وی کسب کردید میتوانید تصمیم بگیرید که به او سرویس بدهید و یا ندهید .و دراین مرحله میتوانید

مشتریان بالقوه را از مشتریان بالفعل  تشخیص داده و چنانچه مشتری بالفعل بود به وی سرویس داده و پس از بازدید

از اولین ملک،  سلیقه و هدف نهایی مشتری رو متوجه میشوید .

اطلاعات لازم و کافی راجع به ملک باید بی کم و کاست به متقاضیان داده شود و از آنها مطلع باشد . ممکن است

سند ملک اوقافی، بنیادی، زمین شهری و…باشد .تمامی امکانات محلی ازقبیل لوله کشی آب و گاز ،تلفن ،وجود پارکها و

فضای سبز، بزرگراهها، مدارس دولتی و غیر انتفاعی،اماکن تجاری و اداری، و طرحهای دردست احداث و…مورد توجه قرار

بگیرد مقدار زمین ، سن و سال ملک ، چگونگی اجرای سقفها،اسکلتها،فونداسیون ،و نیز سایر امکانات مثل وام ، زمان

محضر شرایط پرداخت و غیره به شکل درست و صحیح در اختیار مشتری قرارگرفته .

یکی از اسرار مهم موفقیت توانایی زدن پل ارتباط عاطفی با متقاضیان است . یک مشاور توانا و باسواد باید بتواند با

افراد باسواد و بی سواد ارتباط عاطفی برقرارکرده وآداب مردم داری ،نوع دوستی،و احترام به دیگران را بداند . بتواند

قبل از هرچیز اعتماد و اطمینان خاطر متقاضی را جلب کرده و از سلائق و اهداف وی برای خرید آگاه گردد .

پس از ارائه سرویس پیگیری هایی را که مشاور میبایست انجام دهد شامل :

• پیگیری پس از سرویس دهی وموافقت مشتری : شامل یادآوری زمان جلسه ، یادآوری به همراه داشتن مدارک و

اسناد حضور به موقع در جلسه ،به همراه داشتن کارت ملی و دسته چک

• پیگیری بعد از قرارداد: پیگیری برای تحویل ملک ، یادآوری برای حضوردر محضر،پیگیری سایر انجام تعهدات

مالی وغیر مالی در قرارداد

الهی روزیتون هزار برابر بشه ?