۳×۳ نکته در برخورد با مالک و مشتری که مثل یک مشاور املاک حرفه ای بدرخشید!!!

مشاور املاک حرفه ای به نظر برس

حضرت علی می فرمایند که اگر جز گروهی نیستی وانمود کن که مثل آنهایی چون کمتر کسی که وانمود کند مثل گروهی هست و به زودی مانند آنها نشده باشد

خریدار ها و فروشنده ها اگر حس کنن که تازه کاری و چیزهای زیادی از مشاوری املاک و فروش نمیدونی شما رو جدی نمیگیرن و سعی میکنن دورت بزنن.

موقع هماهنگی تلفنی با مالک، بگو “یه زحمت بکشید، مشتری هر سوالی پرسید خصوصا راجع به قیمت، بگید “نصیری وکیلیه منه”، من سپردم به ایشون” .به جای نصیری اسم خودت رو بذار.

حتی اگر تازه کار هستی، زمانی که مالک و مشتری شروع به صحبت کردن با هم کردند بیشتر در حرف هاشون مداخله کن و ساکت نمون. از مشخصات خونه توضیح بده، منتظر نمون که مالک بخواد توضیح بده. اگر هم داره توضیح میده ازش خواهش کن که “اجاره بدید من توضیح بدم”. تا از ارتباط گرفتن مالک و خریدار جلوگیری کنی.

اگر مشتری از قیمت پرسید : بگو “میریم پایین صحبت میکنیم” ( منظور تو کوچه) ، همزمان به مالک هم اشاره میکنی که چیزی نگه.

مشاور املاک مبتکر بسیار خوش برخورد است

این نکته رو با آب طلا روی صفحه ذهنت حک کن که مردم به در باز جایی نمیرن، به روی باز میرن. هممون ترجیح میدیم از فروشنده ای خرید کنیم که خوش برخورده.

حتی بارها برای خودتم پیش اومده که رفتی لباس بگیری لباس فروشنده چندان به دلت ننشت ولی چون از فروشنده خوشت اومد و حس خوبی بهش پیدا کردی ازش خریدی. پشت تلفن باید سلام و احوال پرسی گرم کنی، خوب برخورد کنی با خریدار و مالک.

تو سرویس هم باید گرم برخورد کنی و خودتو حافظ منافع مشتری نشون بدی،غم خوار مشتری نشون بدی، بهش ثابت کنی که من طرف توام. بهش ثابت کنی که من تو تیم توام. زمانی هم که با مالک به صورت جداگانه صحبت میکنی باز باید خودتو حافظ منافع مالک نشون بدی.

مشاور املاک پولساز ابهتش رو تو سرویس نشان می دهد

شما اینقدر باید تسلط روی سرویس داشته باشی که مالک و مشتری جرات نکنن خودشون جداگانه با هم صحبت کنن، چطور ابهت داشته باشیم؟؟؟

خودت توضیحات خونه رو به خریدار بده، توضیحات کامل، نذار فروشنده توضیح بده، با صدای رسا و با اعتماد به نفس توضیحات رو بده، برای اطلاع از تمامی مشخصات ملک، قبل از سرویس دادن خونه رو کارشناسی کن، در واقع قبل از این که مشتری رو ببری، خودت برو خونه رو ببین، تمام جزییات ساختمون رو در بیار، عکس بگیر ، مبلغ شارژ ساختمون رو بپرس، وضعیت سند رو بپرس، اگه مستاجر داره با مستاجرش ارتباط خوبی بزن، ببین کی تخلیه میکنه؟ یا دوست داره قراردادش تمدید شه و جابجا نشه.

جای پارکینگ و انباری رو بپرس کجاست و حتما با خود مالک بیا و ببین.

، پارکینگ مزاحم نباشه، مالک رو خونه ش وام داره یا نه؟، مانده وامش چقدره؟ یعنی تمام جزییاتی که مشتری ممکنه بپرسه و خودش با مالک مستقیم ارتباط بگیره رو باید بدونی و راههای ارتباطشونو ببندی.

یک مشاور املاک حرفه ای با وجدان مالک، بازی می کند

اگر حس کردی که خریدار میخواد دور بزنه، زنگ بزن به مالک بگو: “حس کردم این مشتری که آوردم میخواد دورم بزنه، بیزحمت اگه اومد دم در، یا خواست از طریق املاک های دیگه اقدام کنه، بگید با خود نصیری (مثلا) هماهنگ کنید، ایشون وکیل منه”.

و در ادامه بگو: “البته چون شما آدم با وجدانی هستید و حلال و حروم سرتون میشه، راحت بودم این حرف رو زدم، جسارت بنده رو ببخشید”.

در واقع با این روش هم با وجدان ملک بازی کردی هم هندونه گذاشتی زیر بغلش. که اگر هم میخواست دورت بزنه، دیگه نمیزنه.

یادت نره قانون هندونه همیشه جواب میده.

یک مشاور املاک حرفه ای در مواقع لزوم یک همکار همشهری رو  با  خودش می برد

معمولا مالک و مشتری هایی که هم زبان هستند سریع همدیگرو میشناسن، و شروع میکنن به ارتباط گرفتن و صحبت کردن به زبان محلی خودشون.

اگر حس میکنی که مالک و مشتری همشهری در میان و ممکنه به زبان محلی خودشون حرف بزنن، و شما به اون زبان و گویش آشنا نیستی، یکی از همکارهایی که به اون گویش یا زبان مسلطه رو با خودت ببر. بذار اون همکارت سرویس رو بده و ارتباط بگیره.

یک مشاور املاک حرفه ای به سرایدار پاداش های خوبی می دهد

معمولا برای ملک هایی که تخلیه ست یا نوساز و هنوز آماده نشده سرایدار یا نگهبان دارن. خیلی از نگهبان ها و سرایدار ها هستند که با مبلغ کمی ، قفلت میشن.

به سرایدار یا نگهبان بگو اگه این مشتری دوباره برگشت رو ساختمون و خواست خونه رو ببینه یا شماره مالک رو ازت خواست، نده بهش، بگو: “برو با نصیری هماهنگ شو”.من خونه رو فروختم 200 تومن شیرینی بهت میدم.

مبلغ شیرینی رو خودت تعیین کن. کارت ویزیتتم به نگهبان بده که شمارتو داشته باشه و در موقع لزوم بهت زنگ بزنه.

مشاور املاک حرفه ای 15 دقیقه بعد از رفتن مشتری، سر ساختمون می ماند

مشتری ای که قصد دور زدن داشته باشه ، یکم بیشتر جلوی ملک میمونه.

همیشه جوری وانمود کن که انگار باز چند تا مشتری دیگه میخوان بیان واحد رو ببینن ، و شما منتظری تا اونا بیان، خودتو با گوشیت مشغول کن، ادای زنگ زدنو در بیار، تا  اون مشتری از سر ساختمون بره. اگر به مشتری شک کردی که ممکنه برگرده و زنگ واحد رو بزنه، حداقل 15 دقیقه سر ساختمون بمون.

مشاور املاک مجرب مالک رو قفل می کند

بیشتر مواقع ،میشه بعد از چند تا بازدید ، با مالک ارتباط گرفت، ترسوندش و قفلش کرد.

به این صورت که  بهش بگی:  “اقا/خانم….. اگه مشتری خودش اومد سر ساختمون، خواست واحد رو دوباره ببینه، بگید زنگ بزنید با آقای نصیری (اسم خودت) ، با ایشون هماهنگ کنید. ایشون وکیل من هستند..”

در ادامه میگی: “چون من مشتری رو نمیشناسم، فقط یکبار دیدمش، رو آگهی زنگ زدن، منم آوردم واحد رو نشونش دادم .

خدای نکرده اتفاقی بیافته من نمیتونم مسوولیتی قبول کنم، هزار جور آدم پیدا میشه”.

مشاور املاک متبحر در صورت لزوم مشتری رو پیش مالک خراب می کند

اگر واقعا حس کردی خریدار بدجنسه و هرچی صحبت کردی،باهات ارتباط برقرار نمیکنه و بنا به هردلیلی میخواد دورت بزنه، زنگ بزن به مالک بگو: “این مشتری که آوردم قیمت خیلی پایین گفت برام بخر،(یه عددی بگو) ، منم بهش گفتم مالک مالشو هم آتیش بزنه به این قیمت نمیده، اونم گفت باشه اگه شما نمیتونی این قیمت بگیری منم از طریق املاک های دیگه اقدام میکنم ، ببین چطور ازش میگیرم.”

در ادامه به مالک بگو: “مشتری به نام …… هست، اگه از طریق املاک های دیگه زنگ زدن خواستن نشست بذارن، حواستون باشه اسمشو بپرسید، که این مشتری نباشه. میخواد ملکتون رو مفت بخره”.

در واقع با این روش خودتو داری حافظ منافع مالک نشون میدی و اون بهت اعتماد میکنه.

” دور زدن مشاور املاک ”

متاسفانه یکی از آفات رایج درکار مشاور املاک واژه دور زدن است که کمتر مشاور املاکیه که به قول معروف صابونش

به تنش نخورده باشه ومتاسفانه بعد از دور خوردن ، مشاور حس میکنه که تمام کوشش وتلاشش بی نتیجه بوده و به

نوعی سرخورده میشه وحتی بسیاری از مشاورین از ادامه کار ناامید شده و ترک کار میکنند در این مقاله سعی میکنیم

که راههای مقابله با دور خوردن رو در حد امکان ووسعمون براتو ن توضیح بدیم .

معمولا” مشاورین از طرق مختلف دور میخورند که رایج ترین اونا دور خوردن از طریق مالک ،دور خوردن از طریق

خریدار، دور خوردن از طریق همکار .

راجع به دور خوردن توسط مالک که ممکنه توسط مشاور تازه کار ومبتدی پیش بیاد اینه که ارتباط بین مشتری و مالک

شکل میگیره و به نوعی شماره تلفنها توسط طرفین رد و بدل شده و طرفین برای پرداخت نکردن کمیسیون ، برای عقد

قراردادبه املاک دیگه ای مراجعه کرده و فقط حق تحریر پرداخت میکنن .جهت پیشگیری از این عمل ناشایست در حد

امکان سعی کنیدرابطه دوستانه بین مالک و خریدار پیش نیامده وآنها را با یکدیگر تنها نگذارید .روش دیگه اینه که

خریداران برای دورزدن به املاکهای د یگه اون منطقه مراجعه کرده ومالک ملک را پیداکرده و  پیشنهاد نوشتن قرارداد

در املاکهای دیگه برای پرداخت کمیسیون کمتر میدن ویا اینکه در پرداخت کمیسیون دبه میکنند .ولی اگه یه ملک به

صورت منوپول در اختیار مشاور باشه احتمال دورخوردن به صفر میرسه .

بدترین حالت دور خوردن در بخش املاک ، دور خوردن توسط همکاره که متاسفانه در این حرفه بعضی از همکاران برای

کسب درآمد بیشتربه اصول اخلاقی پایبند نبوده و دست به هر اقدام ناشایستی میزنند .معمولا” در این حالت مشاور

همکار سعی میکنه با بی ارزش نشان دادن ملک خریدار را منصرف کرده و اون رو به سمت فایل خودش هدایت کنه .

درحالت دیگه مشاوررقیب برای اینکه بتونه مشتری رو از دست شما خارج کنه با مالک و خریدار ارتباط برقرار کرده و با

دادن پیشنهادهایی مانند :دریافت کمیسیون کمتر ، پیشنهادخرید ملک به قیمت کمتر به خریدار و فروش ملک به قیمت

بیشتر به فروشنده آنها رو وسوسه میکنه .

پس چنانچه از خرید مشتریتون اطمینان کامل دارید و مطمئن هستین که ملک رو پسندیده و پولش هم نقده بدون

اینکه در محیط کار مطلب را عنوان و یا باز کنید سریع با مدیر هماهنگ کرده و جلسه را بزارین  ولی چنانچه دیدین که

خریدار به تلفن شما پاسخ نمیده  بدونید که دور خوردید .سعی کنید تماس جهت برگزاری جلسه و اعلام تایم اون رو

خارج از دفتر انجام داده و به صورت تلفنی به مدیر دفتر اعلام کنید .

برای جلوگیری از دورخوردن مشاور حتما” از برگه بازدید یا برگه سرویس استفاده کنید چون در این برگه خریدار متعهد

میشه که در صورت پسندیدن ملک معامله اون توسط شما انجام بپذیره البته چنانچه خریدار قصد دورزدن داشته باشه

در این مقطع هم میتونه اینکاررو انجام بده و لی به نوعی با امضاء برگه بازدید به نوعی متعهد میشه که کاررو با شما

انجام بده .

درهرصورت چنانچه بتونید خودتون رو به عنوان مشاوری امین و صادق به فروشنده و خریدار اثبات کنید امکان

دور زدنتون بسیار پایین بوده و کمتر از این ناحیه آسیب میخورین .

چند نکته رو تیتر وار بعرضتون میرسونم که رعایت این نکات هم از دور خوردنتون جلوگیری میکنه .

– زیر نظر استادی با صلاحیت تعلیم ببینید.

– مطالعه به روز داشته باشید تا بتونید بیشتر به مشتریانتون کمک کنید.

– ارتباط دوطرفه و صمیمی با طرفین معامله داشته باشید.

– با همکارانتون رابطه انسانی و مثبت داشته باشید و طوری رفتار کنید که احتمال اینکه بخاند شما را دوربزنند به

خودشون ندند .

– ازمقابله به مثل بپرهیزید .

– هیچ توقعی غیر از حق کمیسیون قانونی از متقاضیان نداشته باشید و در مشتریان توقع ایجاد نکنید .

– ازهمکاری با دیگر بنگاههای املاک خودداری کنید  چون این نوع همکاری گاهی به قیمت بی احترامی و بی

اعتباری ودورزدن مشاور تموم میشه .

– عدم مداخله در کار دیگر همکاران ،که این امر باعث میشه اونها هم در کار شما دخالت نکنن.

– اجتناب از آدرس دهی به مشتریان جهت بازدید ازبیرون و یا مراجعه مستقیم به ملک.

– درخواست از مشتریان جهت تکمیل و امضاء فرم سرویس.

– سلامت کاری خودتون رو حفظ کرده وبا اتکاء به مهارتهای ارتباطی  وشخصیت شناسی به مشاوری قابل اعتماد

تبدیل بشین.

– زمانیکه مالک و مشتری هم زبون هستنن(مثلا”ترک زبان) و شما به اون زبون مسلط نیستین یکی از همکارهایی

رو که به اون زبان مسلطه رو با خودتون ببرین .

– به سرایدار ملک حتما” قول پاداش بدین و متذکر بشین چنانچه خریدار بعد از من اومدو شماره مالک رو خواست

بهش نده.

– بعد از رفتن مشتری ، محل بازدید  رو ترک نکنید چون ممکنه که مشتری برای دور زدن و شماره گرفتن از

سرایدار ویا مالک برگرده و…….

الهی روزیتون هزار برابر بشه 🌹

آموزش مشاور املاک

الهی روزی تون هزار برابر …