بسیاری از ما هم، حتی اگر به مذاکره تجاری علاقمند نباشیم و مذاکره برایمان جذاب نباشد، باز هم ناگزیر هستیم در محیط کار و زندگی به چنین مذاکره هایی تن بدهیم.

در اینجا لازم است تاکید کنیم که تعریف مذاکره تجاری چیست؟

 منظور ما از مذاکره تجاری هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. 

بنابراین، موارد زیر را می‌توانید به عنوان مصداق های مذاکره تجاری در نظر بگیرید:

• مذاکره برای استخدام یا استعفای نیروی انسانی
• مذاکره برای عقد قرارداد بین شرکتها و سازمانها
• مذاکره بین خریدار و فروشنده
• مذاکره بین موجر و مستاجر
• مذاکره بین بدهکار و بستانکار
• مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (به خاطر تبعات مالی آن در کل سازمان)
• مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتها یا کشورها
• مذاکره قراردادهای تجاری

آنچه در اینجا می‌بینید فهرستی از مهارتهای مورد نیاز برای انجام یک مذاکره تجاری موفق است.

بخش هایی از این مطالب تا کنون در متمم مطرح شده و بخش های دیگری هم به مرور زمان در متمم مطرح خواهد شد.

علاقمند هستیم به تدریج کلیه مهارتهای مرتبط با مذاکره تجاری را در متمم مطرح کرده و آموزش دهیم.

قبل از اینکه در مورد مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای فکر کنیم و صحبت کنیم، ابتدا باید مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری را بشناسیم و درک کنیم.

شاید کلیدی‌ترین سوال در چنین زمینه‌ای این باشد که:  چه زمانی در حال مذاکره هستم؟ 

این سوال بر خلاف ظاهر ساده‌اش، سوال ساده‌ای نیست.

گاهی اوقات ما بدون اینکه بفهمیم وارد مذاکره شده‌ایم. مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارش مالی شرکت به دفتر مرکزی هستیم. این گزارش و شکل آن و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکره ها و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد. اگر چه اکثر ما در زمان گزارش نویسی، به این مسئله توجه نداریم که یک مذاکره تجاری آغاز شده است!

از سوی دیگر، گاهی در جلسه رسمی بین شرکت و دفتر مرکزی، مذاکره ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است. گاهی اوقات اگر بدانیم در یک جلسه صوری هستیم، شاید تشخیص دهیم که بهتر است خواسته‌ها و انتظارات خود را در آنجا مطرح نکنیم و آنها را نسوزانیم!

علاوه بر اینها:

وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از کارمندان (در یک جلسه یا در راهرو شرکت) صحبت می‌کنند، به احتمال زیاد بدون اینکه متوجه شده باشند از فضای یک مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی حرکت کرده‌اند!

[مطالعه بیشتر: تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟]

 نکته‌ی دیگری که باید بر آن تسلط داشته باشیم انواع مذاکره است. بعضی کتابهای کلاسیک مذاکره، به شکلی از مذاکره برنده – برنده صحبت می‌کنند که انگار، هر مذاکره‌ای را می‌توان به شکل برنده – برنده انجام داد.

در حالی که مذاکره های زیادی در زندگی و کسب و کار وجود دارند که نمی‌توان آنها را به صورت مذاکره برنده – برنده برگزار کرد.

از سوی دیگر، بعضی مذاکره کنندگان فکر می‌کنند مذاکره با حیله گری و کلاهبرداری هم معنا است و این افراد، مذاکره ای را که طرف مقابل در آن، تا سر حد مرگ و ورشکستگی نباخته باشد، مذاکره موفق نمی‌دانند. مدل ذهنی مبتنی بر رقابت می‌تواند چنین نگاهی را ترویج کند.

[مطالعه بیشتر: مدل ذهنی مبتنی بر رقابت چیست؟]

هنر ما در مذاکره تجاری و هر نوع مذاکره ای، تشخیص این مرزهاست. اینکه بیاموزیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی مان، تصمیم بگیریم و تحلیل کنیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا بهتر است این مذاکره در قالب تعامل مدیریت شود؟

[مطالعه بیشتر: رفتار رقابتی در مذاکره چیست؟]

در مورد مدل ذهنی به اندازه کافی در متمم صحبت کرده‌ایم و شاید مهم ترین نکته که در مورد مدل ذهنی گفته‌ایم این باشد که مدلهای ذهنی، بر اساس مفید بودن یا مفید نبودن ارزیابی می‌شوند.

پس طبیعی است این سوال را بپرسیم که مدل ذهنی مناسب برای یک مذاکره کننده موفق چیست؟

بحث در این زمینه بسیار زیاد است.

سیستمی فکر کردن و همه آنچه در درس تفکر سیستمی مطرح کرده‌ایم، تنها بخشی از مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق است.

سیستمی فکر کردن را در کتابهای آموزش مذاکره به شکلهای مختلف و بیان‌ها و نام‌های مختلف می‌شنویم و می‌‌خوانیم:

• کلان نگر بودن
• همه جانبه نگری
• فکر کردن چند جانبه
• فکر کردن ۳۶۰ درجه
• تفکر بلندمدت و توجه به اثر بلندمدت رفتارها و تصمیم ها
• …

در کنار سیستمی فکر کردن، داشتن تفکر استراتژیک هم از نیازهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

[مطالعه بیشتر: آیا این تصمیم، یک تصمیم استراتژیک است؟]

[مطالعه بیشتر: موانع تفکر استراتژیک چیست؟]  مدل ذهنی نتیجه گرا از ویژگی های دیگر ضروری برای موفقیت در یک مذاکره تجاری است. 

مهم ترین ویژگی مدل ذهنی نتیجه گرا این است که در مذاکره به دلیل فوران احساسات و هیجانات، خواسته اصلی خود را فراموش نمی‌کند.

کسانی که در نتیجه گرایی ضعیف هستند، ممکن است با شنیدن یک توهین، تمسخر و یا به حاشیه کشیده شدن بحث، بلافاصله از روند مذاکره منحرف شوند و دستاورد ارزشمند یک مذاکره تجاری مهم را به دستاورد بی اهمیت انتقام گرفتن از طرف مقابل ببازند.

مهارت مدیریت احساسات در مذاکره، کمک می‌کند تا به تدریج قدرت ما برای مدیریت شرایط احساسی افزایش یابد. البته به شرطی که قبل از آن، آموخته باشیم و پذیرفته باشیم که نتیجه گرا بودن از ضرورت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

از جمله ویژگی های مهم مذاکره کنندگان چه در مذاکره تجاری و چه در سایر انواع مذاکره این است که مذاکره را به عنوان بازی می‌بینند.

ممکن است این توصیف در نگاه اول کمی عجیب باشد.

اما علت‌های زیادی وجود دارد که دیدن مذاکره به عنوان یک بازی می‌تواند مفید باشد:

• قرار نیست در مذاکره همیشه برنده باشیم. پس تحمل باخت آسان‌تر می‌شود.
• بازی مذاکره هم مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را دارد و اگر قواعد را رعایت نکنیم، حتی برد ما ارزش چندانی نخواهد داشت.
• باید یاد بگیریم که خودمان از روند مذاکره مستقل ببینیم. تنش‌ها، سختی‌ها، تهدیدها و تطمیع‌ها، هر چه هست مربوط به بازی مذاکره است و نباید کنترل هیجانات ما را در درست بگیرد.

نکته مهم دیگر هم این است که:

مذاکره تجاری پیش و بیش از هر چیز، در مورد تجارت و کسب و کار است.

بنابراین مهم است که دانش و آگاهی ما از تجارت و کسب و کار بسیار بالا باشد.

فرض کنید شما ندانید که بحث تغییر و بهبود دانش فنی، یکی از مفاد قابل مذاکره در #مذاکره قراردادهای لیسانس است.

هر چه در مذاکره دقت کنید که کاریزما داشته باشید و #زبان بدن و #علائم چهره خود را مدیریت کنید و دقت کنید که جوراب سفید با شلوار مشکی نپوشید و تیپ شخصیتی طرف مقابل را بر اساس MBTIتحلیل کنید و رفتار او با مدل DISC و شخصیتش را با مدل پنج عاملی شخصیت بسنجید، نهایتاً مذاکره شما یک مذاکره ناموفق خواهد بود.

آگاهی تجاری مجموعه گسترده ای از دانش و تجربه است که با تلاش، مطالعه و کار عملی به تدریج در ذهن ما شکل می‌گیرد.

اجازه بدهید نمونه‌هایی از زیرمجموعه های آگاهی تجاری را که می‌تواند در مذاکره تجاری مفید باشد در اینجا با هم مرور کنیم:

شناخت بحث‌هایی مانند استراتژی، خلق ارزش، مدل کسب و کار، مدل درآمد، مبانی #مذاکره قرارداد،#تبلیغات و در یک کلام هر آن چیزی که به کسب و کار مربوط است و موضوع مذاکره شما یا بستر مذاکره شما است، مهم ترین پیش نیاز تبدیل شدن به یک مذاکره کننده تجاری حرفه ای است.

در مذاکره تجاری همیشه در حال تلاش برای تامین یک تقاضا هستیم. یا به عنوان صنعتگر، در سمت عرضه قرار گرفته‌ایم و یا به عنوان بخشی از بازار، در موقعیت تقاضا قرار داریم.

کسانی که در زنجیره ارزش نقش واسطه را هم ایفا می‌کنند، بسته به اینکه با بالادستی خود پیش میز مذاکره می‌نشینند و یا در حال انجام مذاکره تجاری با پایین دستی خود هستند، به هر حال در یکی از نقش های فوق قرار می‌گیرند.

شناخت صنعت و توانایی تحلیل بازار، از ضرورت‌های انجام یک مذاکره تجاری موفق است.

ما اگر آلترناتیوهای مشتری را نشناسیم (که مجموعه آلترناتیوها همان چیزی می‌شود که صنعت می‌نامیم)‌ هرگز نخواهیم توانست مذاکره تجاری موفقی داشته باشیم.

همچنانکه مشتری هم اگر قدرت چانه زنی خود را نشناسد (که مستلزم شناخت و تحلیل عمیق بازاراست) نمی‌تواند فرایند مذاکره تجاری را به شکل مناسب مدیریت کند.

فرض کنید می‌خواهید کارگاهی را اجاره کنید.

لازم است بدانید که سه راهکار متعارف برای این کار وجود دارد: رهن کامل، اجاره کامل، ترکیب رهن و اجاره

حتی اگر نهایتاً آن کارگاه را با راهکار چهارمی در اختیار بگیرید (مثلاً شریک کردن صاحب ملک در درآمدتان) باز هم دانستن راهکارهای متعارف به شما کمک می‌کند که مذاکره خود را به شکلی حرفه ای تر انجام دهید.

این مسئله در مذاکره قرارداد نمایندگی، مذاکره قرارداد فرنچایز، مذاکره استخدام، مذاکره خرید، مذاکره فروش و انواع دیگر مذاکره مصداق دارد.

حتی اگر قرار است در نهایت به سراغ راهکارهای نامتعارف بروید (که عموماً چنین نخواهد شد) باز هم دانستن راهکارهای متعارف به شما کمک می‌کند که زمین بازی را بهتر بشناسید.

مذاکره و توافق و قرارداد، ساختمانی است که حتی اگر شکل کلی آن جدید و خلاقانه باشد، بخش زیادی از آن با آجر راهکارهای متعارف ساخته می‌شود.

بنابراین:

ما قبلاً به صورت مستقل در بحث تفکر سیستمی،‌ در مورد اهمیت روندها صحبت کرده‌ایم.

همچنین در درس تفکر استراتژیک هم در مورد مواجهه با روندهای جدید صحبت کرده‌ایم.

مذاکره کننده تجاری، برای تضمین موفقیت خود باید تا حد امکان از حوزه های عمومی هم مطلع باشد:

• اخبار روز جهان
• نویسندگان مطرح کشور خودش (و کشورهایی که با آنها مذاکره می‌کند)
• فیلم های معروف که احتمالاً طرف مقابل هم دیده است و از آنها خاطره دارد
• شرکتهای دیگری که در زمینه‌‌ی مورد مذاکره فعالیت نمی‌کنند. اما به هر حال، طرفین آنها را می‌شناسند و ممکن است بتواند آنها را به عنوان مثال و شاهد بحث، در مذاکره‌هایش استفاده کند.
• …

دانش و اطلاعات در حوزه عمومی، ضمن اینکه به ایجاد فضای صمیمی در مذاکره کمک می‌کند، باعث می‌شود مذاکره کننده بسته به نیاز بتواند فضای گفتگو را از میز مذاکره دور و یا به آن نزدیک کند.