سرفصل های دوره آموزش مذاکره هم مانند هر دوره آموزشی دیگری باید بر اساس به نوع و تعداد مخاطب، سابقهی ذهنی و تجربهی عملی مخاطب، نیازها و دغدغههای مخاطب، مدت زمان دوره و دهها عامل دیگر تعریف و تعیین شود.
با این حال، فهرست زیر کمک میکند تا جغرافیای بحث فنون مذاکره بهتر مشخص شود و شاید بتواند به عنوان یک فهرست کمکی، برای دوستانی که به نوعی با این حوزه درگیر هستند مورد استفاده قرار گیرد.
مقدماتی در مورد تعریف مذاکره و اهمیت مذاکره
تعاریف ارتباطات و مصداقهای آن
تعریف سطوح مختلف ارتباط: ارتباط با خود، ارتباط با دیگران، ارتباط گروهی
تصورات نادرست در مورد ارتباطات و مذاکره
مدل ذهنی مذاکره کننده موفق
مفهوم تعارض و مدیریت تعارض
تعریف تعارض
سطوح مختلف تعارض:
- تعارض درون فردی
- تعارض بین فردی
- تعارض درون گروهی
رابطه تعارض و کارایی فردی
رابطه تعارض و کارایی گروهی
تاکید بر چند بعدی بودن تعارض
سبکهای رفتاری مواجهه با تعارض:
- رقابتی – تهاجمی
- تسلیم: چه زمانی باختن میتواند یک انتخاب درست باشد؟
- معامله
- حل مسئله: هنر سوال پرسیدن در تعارضها
- اجتناب
[ درس مرتبط: نقشه راه یادگیری مدیریت تعارض ]
انواع مذاکره
مفهوم ارزش و ایجاد ارزش و تقسیم ارزش در مذاکره
تعریف مذاکره رقابتی (توزیعی)
تعریف مذاکره برنده – برنده
مدیریت جریان اطلاعات در هر دو نوع مذاکره
مذاکره کنندگان سرسخت
نقطه شروع در مذاکره های رقابتی
برنامه ریزی برای مذاکره
آیا اصلاً باید مذاکره کنیم؟
[ درس مرتبط: چه زمانی مذاکره نکنیم – بخش اول ]
[ درس مرتبط: چه زمانی مذاکره نکنیم – بخش دوم ]
چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره
هدف گذاری برای مذاکره
بررسی بهترین انتخاب جایگزین (BATNA)
توجه به خط قرمز در مذاکره و تعریف آن
تعیین بسته های پیشنهادی
برنامه ریزی برای امتیازدهی در مذاکره
- تعریف امتیاز و انواع امتیاز
- قوانین دادن امتیاز در مذاکره
رفتارشناسی در مذاکره
رفتار تهاجمی در مذاکره
- تعریف رفتار تهاجمی در مذاکره
- ریشه های رفتار تهاجمی در مذاکره
شخصیت شناسی در مذاکره
تصمیم گیری در مذاکره
مدلهای تصمیم گیری در مذاکره
دامهای تصمیم گیری و نقاط کور در ذهن مذاکره کننده
چارچوبهای فکری و نقش آنها در مذاکره
تاثیر نامطلوب شلوغ بودن ذهن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
[ درس مرتبط: نقشه راه یادگیری مهارت تصمیم گیری ]
چالشهای ارتباط در مذاکره
هنر پرسش و پاسخ در مذاکره
اعتمادسازی و مدیریت رابطه در مذاکره
سیاست و سیاسی کاری در مذاکره
تفاوت در سطح قدرت مذاکره کنندگان
[ درس مرتبط: منابع قدرت در مذاکره – بخش اول ]
[ درس مرتبط: منابع قدرت در مذاکره – بخش دوم ]
مهارت ارائه شفاهی و تنظیم گزارش
مذاکره فروش
ما در متمم در درس مهارت فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفهای، به صورت دقیق و جزء به جزء در مورد مذاکره فروش و فروشندگی صحبت کردهایم و برای جزئیات بیشتر میتوانید به آنجا مراجعه کنید.
مذاکره چندجانبه
تعریف مذاکره چند جانبه
در چه شرایطی به مذاکره چند جانبه نیازمندیم؟
مذاکره چندجانبه در ساختار جامعه چه کارکردهایی دارد؟
ویژگی های مذاکره چندجانبه
نظریه بازیها و کاربرد آن در مذاکره چندجانبه
دینامیک توزیع قدرت در مذاکره های چندجانبه
بحث تبانی در مذاکره های چندجانبه
وتو و سایر مکانیزمهای حاکمیتی در مذاکرههای چندجانبه
بن بست در مذاکره
بن بست واقعی چیست؟
بن بست تاکتیکی چیست؟
روشهای خروج از بنبست
چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟
پیامهای غیرکلامی و زبان بدن در مذاکره
منظور از ارتباط غیرکلامی چیست؟
زبان بدن به عنوان یکی از زیرمجموعههای علائم غیرکلامی
اهمیت تاثیرگذاری اولیه در مذاکره
پل اکمن و علائم چهره
جنس و جنسیت در مذاکره
تفاوت دو مفهوم جنس و جنسیت
شباهتها و تفاوتهای زنان و مردان
تفاوت سبک مذاکره زنان با سبک مذاکره مردان
مدیریت احساسات در مذاکره
تعریف احساسات
احساسات پایه در ارتباطات و مذاکره
ارتباط عاطفی در محیط کار
- مزایا
- معایب
- مدیریت
- محدودهها
- چالشهای عاطفی در محیط کار
تشخیص سطح تنش در مذاکره
[ گفتگو: آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟ ]
اتیکت و تشریفات در مذاکره
تفاوتهای فرهنگی در بحث اتیکت و تشریفات مذاکره
اتیکت و تشریفات مربوط به جلسه مذاکره
اصول اتیکت و تشریفات مربوط به معرفی در جلسات
موضوعات ممنوعه در مذاکره
تشریفات مربوط به خوردن و آشامیدن و صرف غذا
اتیکت پرداخت هزینهها
اتیکت مربوط به نوع پوشش
زبان بدن و نقش آن در اتیکت مذاکره
اتیکت در فضای دیجیتال (نتیکت)
[ فایل صوتی مرتبط: اتیکت ]
هنر به پایان رساندن جلسات مذاکره و فروش
ابزارها و تکنیکهای به پایان رساندن جلسه
اشتباهاتی که در جمع کردن جلسه اتفاق میافتد
نحوه صحیحِ نگارش صورتجلسه
تصمیمگیری در مورد اینکه چه میخواهیم:
- قرارداد
- تفاهم نامه
- توافق نامه
بحث مذاکره مجدد و پیشبینی آن در قراردادها و توافقنامهها
مذاکره بین فرهنگی
آشنایی با مفهوم فرهنگ
توجه به تفاوت فرهنگ سازمانی و فرهنگ ملی و بومی
تأثیر فرهنگ بر فرایند و نتیجه مذاکره
آشنایی با مدل هافستد و GLOBE
آشنایی با مدل سالاکوز
مقایسه فرهنگهای High Content و Low Context
مذاکره قراردادهای داخلی و بین المللی
ترمهای حقوقی و مذاکره قراردادهای تجاری
مذاکره حقوق و قرارداد استخدامی
[ درس مرتبط: انتخاب زمان مناسب برای مذاکره حقوق ]
[ درس مرتبط: انتظارات خودمان از مذاکره حقوق را تعیین کنیم ]
قراردادهای نمایندگی
قراردادهای فروش
قراردادهای توزیع
قراردادهای انتقال تکنولوژی
ترفندها و دامهای مذاکره
برای تعریف ترفند، معرفی ترفندها و بررسی راههای روبرو شدن با آنها، بخش مستقلی در متمم در نظر گرفته شده است.
بنابر این برای آشنایی بیشتر با جزئیات این بحث لطفاً به صفحهی ترفندهای مذاکره مراجعه کنید.
مذاکره تلفنی
برنامه ریزی برای مذاکره تلفنی
چالشهای مذاکره تلفنی
مدیریت مشتری ناراضی
[ فایل صوتی مرتبط: دانلود فایل صوتی آموزش مذاکره تلفنی ]
مذاکره در فضای دیجیتال
ویژگیهای مذاکره در فضای دیجیتال
مذاکره با ایمیل
مذاکره با استفاده از نرم افزارهای پیام رسان
مذاکره در فضای شبکه های اجتماعی
تأثیر ناشناخته بودن هویت بر رفتار در فضاهای دیجیتال
ابزارهای ایجاد و افزایش اعتماد در فضای دیجیتال
آیا همیشه مذاکره رو در رو بهترین گزینه است؟
اخلاق و بی اخلاقی در مذاکره
تعریف رفتار اخلاقی در مذاکره چیست؟
چگونه چارچوب اخلاقی و رفتاری خود را تعریف کنیم
آیا مدیریت رفتارهای غیراخلاقی، نیازمند رفتار غیراخلاقی است؟
تکنیکهای غیراخلاقی در مذاکره چه هستند؟
حرفهای واقعی اما ناقص، چقدر میتوانند مذاکره را از مسیر اخلاق خارج کنند؟
حرفهای گری در مذاکره و مصداقهای آن
[ فایل صوتی مرتبط: حرفه ای گری در محیط کار
